W wielu firmach, gdy pojawia się potrzeba podniesienia wyników sprzedaży, pierwszym odruchem jest szukanie nowych leadów. Rozważamy nowe kampanie, nowe kanały i dodatkowe budżety. Tymczasem istnieje jedno działanie, które potrafi przynieść szybkie efekty, a które w większości organizacji jest kompletnie pomijane.
Chodzi o odgrzewanie starych leadów i powrót do byłych klientów.
W praktyce to właśnie tam leży największy, niewykorzystany potencjał sprzedażowy — złoto, na którym firmy siedzą latami, nie zdając sobie z tego sprawy.
Spis treści
Dlaczego takie leady są wartościowe?
W każdym CRM-ie znajdują się:
- przegrane szanse sprzedaży z ostatnich miesięcy i lat,
- firmy, które kiedyś prowadziły rozmowy, ale nigdy nie podjęły decyzji,
- klienci, którzy przestali kupować z różnych powodów.
To nie są zimne kontakty. To osoby i organizacje, które już kiedyś wykazały zainteresowanie, analizowały ofertę, były w procesie zakupowym — nawet jeśli w jego wczesnej fazie.
Dlatego rozmowa z nimi ma dużo większą szansę powodzenia niż pozyskiwanie zupełnie nowych leadów.
W wielu przypadkach może się okazać, że:
- firma może chcieć do tematu po przerwie,
- zmieniły się priorytety zakupowe,
- pojawiły się nowe potrzeby,
- wcześniejsze przeszkody przestały mieć znaczenie.
Jeżeli to Wy przypomnicie się jako pierwsi — macie ogromną przewagę.
Odgrzewanie leadów działa szybciej
Proces sprzedaży do zupełnie nowych kontaktów bywa długi i wymagający. W przypadku leadów, z którymi rozmawialiście wcześniej, wygląda to inaczej. Dlaczego?
- część kroków została już wykonana,
- klient Was zna,
- wie, czym się zajmujecie,
- ma już jakąś opinię o firmie,
- często pamięta rozmowy lub ofertę.
Jeśli dodatkowo od momentu ostatniego kontaktu zaszły u Was zmiany — nowy proces, nowa funkcjonalność, poszerzony zakres usług — to świetny punkt zaczepienia do wznowienia rozmów. Podobnie wygląda to przy powrocie do byłych klientów.
Powód zakończenia współpracy nie zawsze jest trwały: zmieniła się obsługa, poprawiły się procesy, pojawiły się nowe rozwiązania. Wiele z tych firm chętnie wraca, jeśli dostaną odpowiedni impuls. Dlaczego więc firmy tego nie robią?
Najczęstszy powód jest zaskakująco prosty: mamy tendencję do skupiania się na tym, czego nie mamy, zamiast na tym, co już posiadamy. Łatwiej jest myśleć o nowych działaniach, nowych kampaniach, nowych narzędziach.
Tymczasem w CRM-ach często leżą tysiące kontaktów, które można ponownie zaktywizować. Zdarza się, że firmy wydają duże budżety na nowe leady, podczas gdy równocześnie mają 3000 nieodgrzanych szans sprzedaży, setki kontaktów z eventów i webinarów i bazę byłych klientów sprzed kilku lat.
To właśnie tam zazwyczaj ukryte są najszybsze wygrane.
Jak odgrzać stare leady — prosta metoda
Poniżej znajdziesz prosty schemat procesu, który możesz wprowadzić dosłownie w jeden dzień.
1. Przefiltruj przegrane szanse z ostatnich dwóch lat
Odłóż na bok te, które na pewno nie mają sensu, a zostaw:
• rozmowy wstępne,
• kontakty, które się zniknęły na jakimś etapie rozmów,
• tematy, które nie zakończyły się żadną decyzją.
2. Wróć do byłych klientów
Sprawdź:
• kto kupował i przestał,
• dlaczego współpraca się przerwała,
• co możesz dzisiaj zaoferować inaczej.
3. Stwórz krótką sekwencję kontaktów
To mogą być:
• 2-3 maile,
• 1-2 telefony,
• wiadomość na LinkedIn.
4. Korzystaj z automatyzacji w CRM
Nowoczesne CRM-y potrafią:
• automatycznie wysłać wiadomość po określonym czasie,
• przypisać zadanie do handlowca,
• ustawić cykliczne działania odgrzewające.
Dzięki temu proces, który stworzysz, będzie dział się regularnie, a nie tylko wtedy, gdy ktoś sobie o nim przypomni. W wielu firmach odgrzanie bazy kilkuset kontaktów potrafi wygenerować dziesiątki nowych szans sprzedaży. W dodatku koszt takiej akcji to ułamek tego, co trzeba zapłacić za pozyskanie nowych leadów z kampanii. Dlatego odgrzewanie powinno być stałym elementem procesu sprzedażowego, a nie doraźną akcją w sytuacjach kryzysowych.
Podsumowanie
Zanim zdecydujesz się inwestować w nowe kanały i budżety, warto zacząć od tego, co już znajduje się w CRM-ie. Stare leady, niedokończone rozmowy i byli klienci to najszybszy i najtańszy sposób na zwiększenie liczby szans sprzedażowych.
A przede wszystkim — to zasoby, które już posiadasz. Trzeba tylko po nie sięgnąć.
