Pojęcie procesu sprzedaży b2b czy lejka sprzedaży jest obecnie bardzo modne. Założę się, że większość z Was o nich słyszała. Ale do czego to służy? Zgodnie z definicją, proces to seria powiązanych ze sobą działań, które prowadzą do osiągnięcia określonego celu. Zapewne wiecie, czym jest proces sprzedaży B2B, ale czy wiecie jakie etapy zawiera oraz jakie kroki trzeba podjąć na każdym z nich? Na tym się skupimy – co to za działania i do czego mają doprowadzić. Artykuł, który przygotowaliśmy pozwoli Ci przejść przez wszystkie etapy procesu sprzedaży!

Pierwszy etap sprzedaży b2b: Prospect

Od czego zaczyna się każda relacja handlowa, która w konsekwencji działań ma dać nam nowego klienta? Na początku musimy odpowiednio tę firmę opisać i ją znaleźć. Przychodzi tutaj pierwszy etap procesu sprzedaży – prospecting, czyli przeszukiwania rynku. Na etapie Prospecta są firmy, które potencjalnie mogą coś od nas kupić. Czyli, jeśli sprzedajecie systemy ERP dla dużych firm produkcyjnych, prospectem będzie po prostu duża firma, z konkretnego rejonu, o określonej wielkości oraz z konkretnych branż. Im lepiej opiszemy naszego prospekta, tym łatwiej będzie nam prowadzić następne działania. Jeszcze nie wiemy czy będą chcieli z nami rozmawiać.

Źródła prospectów to m.in.:

• Google – czyli szukanie odpowiednich fraz (najprostszy sposób),
• Panorama Firm, katalogi branżowe firm,
• LinkedIn – czyli odpowiednie filtrowanie firm narzędzie Sales Navigator,
• płatne dostępy do baz danych.

Drugi etap sprzedaży b2b: Lead

Następnie musimy zweryfikować zainteresowanie w takich firmach. Jak to robimy? Przykładowo poprzez aktywne działania sprzedażowe, które opisałem w tym artykule o aktywnym pozyskiwaniu klientów, bądź w zakładce, którą w całości poświęcamy cold mailingowi. Jeśli po kontakcie z prospectem otrzymacie odpowiedź pozytywną, czyli „OK Panie Pawle, spotkajmy się, porozmawiajmy” to firma przechodzi na etap Leada.

Czyli leady to konkretne osoby, które są zainteresowane naszym produktem czy usługą. To na etapie leada odbywają się pierwsze konkretne rozmowy o możliwości współpracy. Etap leada musimy zakończyć odpowiednią kwalifikacją, czyli określeniem potencjału danego leada z punktu widzenia naszej sprzedaży – nie każdy lead stanie się klientem, który nabędzie nasz produkt lub usługę.

Podczas procesu sprzedaży b2b warto zwrócić uwagę także na wszelkiego rodzaju “zapytania ofertowe”. które spływają do naszej firmy – to również są leady!

Źródła leadów to:

• działania prospectingowe, czyli tzw. outbound – dotyczy działań aktywnych, wychodzących najczęściej od handlowców,
• działania marketingowe, czyli tzw. inbound – dotyczy działań przychodzących, czyli reklamy Google Ads, Facebook Ads, prowadzenie profili firmowych w mediach społecznościowych, pozycjonowanie strony internetowej (SEO), content marketing, video marketing itp,
• polecenia – od zadowolonych klientów, od znajomych.

Trzeci etap sprzedaży b2b: Opportunity

Zaczynamy wchodzić w konkrety. Trzecim etapem w procesie sprzedaży b2b jest Opportunity, czyli szansa sprzedażowa. Każdy zakwalifikowany wcześniej Lead musi odbyć tutaj rozmowę z handlowcem. To na tym etapie rozmawiamy o konkretnych potrzebach z potencjalnym klientem i dopasowujemy naszą ofertę jego potrzeb. Tutaj także oferta jest przedstawiana.

Bardzo dobrze jest mieć przygotowane np. case study, którymi możemy pochwalić się podczas rozmów z daną osobą. Case study dobrze jest dopasować do branży, wielkości firmy, czy nawet lokalizacji. Chodzi o pokazanie efektów współpracy z innymi klientami.

Czwarty etap sprzedaży b2b: Negotiation

Czwartym i ostatnim etapem naszego procesu jest etap Negotiation, czyli negocjowanie i zamykanie sprzedaży. Dzięki dotychczasowym rozmowom dana osoba powinna widzieć, że to my jesteśmy najlepszym partnerem do rozwiązania jej problemu.

Bardzo często na tym etapie spotykamy się z negocjacjami, czy to handlowymi czy prawnymi. Zasada z prawnikami jest prosta – każdy dodany do procesu prawnik wydłuża go dwukrotnie ???? Przez to też etap Negocjacji najczęściej trwa najdłużej z całego procesu.

Faktem jest, że im lepiej poznamy daną osobę i firmę na wcześniejszych etapach, m.in. pod kątem wyzwań w najbliższym czasie czy decyzyjności, tym szybciej możemy się dogadać i podpisać umowę. Po podpisaniu umowy firma staje się naszym klientem i jest to zakończenie procesu sprzedaży.

To czym jest ten lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży to nic innego jak graficzne przedstawienie procesu sprzedaży.

Dlaczego jest on w formie odwróconego trójkąta? Ponieważ na każdym z tych etapów część firm po prostu odpadnie. Przykład:

• znajdujemy 100 firm, którego mogą potencjalnego coś od nas kupić, leżą w kręgu naszego zainteresowania (Prospecty),
• od 100 firm otrzymamy 20 odpowiedzi pozytywnych na zasadzie „OK, porozmawiajmy o możliwości współpracy” (Leady),
• z 20 firm zakwalifikujemy 15 do dalszego etapu i przedstawimy im ofertę (Opportunity),
• a z tych 15 firm, którym złożyliśmy ofertę i podpiszemy 5 umów (Negotiation).

Dzięki temu z początkowych 100 firm mamy 5 nowych klientów.

Optymalizacja procesu/lejka sprzedaży

Bardzo często powtarzamy slogan, czyli optymalizacja procesu i lejka sprzedaży, polega na tym, aby każdy etap był jak najszerszy, tj. żeby jak najmniej firm odpadało na każdym etapie. W idealnej sytuacji na 100 prospectów powinniśmy podpisać 100 umów, ale sprzedaż nigdy nie jest idealna 

Bardzo przydatnym narzędziem do tego celu są wszelkiego rodzaju systemy CRM. Proces sprzedaży B2B powinien być odwzorowany w 100% w systemie CRM. Dzięki temu codzienna praca handlowców jest wspierana przez oprogramowanie. Dobry system CRM posiada bazę firm i historie kontaktu z nimi, kalendarz z przypomnieniami czy automatyzację działań, np. przygotowywania ofert czy przypominania się klientom. Z naszej strony możemy polecić takie narzędzia jak Livespace, Pipedrive czy Hubspot. Więcej o zarządzaniu sprzedażą znajdziesz w zakładce, którą poświęciliśmy temu zagadnieniu.

Czy każda firma musi mieć takie sam proces?

Choć pokróce przybliżyliśmy Ci wszystkie etapy sprzedaży, to musisz pamiętać, że sprzedaż jest na tyle różnorodna, że tak naprawdę każda firma, nawet z tej samej branży, może mieć ten proces inny – skuteczny proces sprzedaży musi być dopasowany do indywidualnych potrzeb i sytuacji na rynku.

Nawet w ramach jednego działu sprzedaży może być kilka różnych procesów. Przykładowo inny do małych firm, a innych do dużych firm. Ważne jest to aby dopasować proces do naszej organizacji oraz procesu zakupowego po stronie klientów. O procesie zakupowym porozmawiamy w następnych artykułach.