Witamy w nowym roku 2025! Z tej okazji chcielibyśmy podziękować wszystkim naszym słuchaczom za wsparcie w 2024 roku. Wasze zaangażowanie, subskrypcje i uczestnictwo w naszych dyskusjach oraz wydarzeniach były dla nas niezwykle cenne. W nowym roku mamy nadzieję na jeszcze większą aktywność i wspólne osiąganie ambitnych celów sprzedażowych. W dzisiejszym artykule chcemy poruszyć dwa duże mity, które często pojawiają się w działach marketingu i sprzedaży. Są to tematy, które generują wiele dyskusji, a czasem nawet nieporozumień. Rozwiejmy te mity i zobaczmy, jak można efektywnie zarządzać marketingiem i sprzedażą w 2025 roku.

Mit 1: Czy marketing odpowiada za outbound i prospecting?

Jednym z najczęściej pojawiających się pytań jest to, czy marketing powinien odpowiadać za outbound i prospecting. Aby odpowiedzieć na to pytanie, warto przyjąć jedno kluczowe założenie: marketing odpowiada za generowanie całego pipeline’u sprzedażowego. Oznacza to, że to marketing jest odpowiedzialny za dostarczanie leadów z różnych źródeł, zarówno inboundowych, jak i outboundowych. Przyjęcie takiego założenia upraszcza wiele kwestii. Po pierwsze, eliminuje to niekończące się dyskusje na temat tego, kto powinien odpowiadać za prospecting. Po drugie, pozwala marketingowi działać w sposób bardziej zorganizowany i efektywny. W praktyce oznacza to, że marketing powinien być odpowiedzialny za wszystkie działania mające na celu generowanie potencjalnych klientów, niezależnie od kanału.

Dlaczego marketing powinien odpowiadać za outbound?

Marketing ma szeroki zakres działań, które obejmują zarówno inbound, jak i outbound. W praktyce oznacza to, że marketing powinien być odpowiedzialny za wszystkie działania mające na celu generowanie potencjalnych klientów, niezależnie od kanału. Oto kilka powodów, dlaczego marketing powinien odpowiadać za outbound:

• Spójność strategii – Marketing może zapewnić spójność strategii komunikacyjnej i brandingowej we wszystkich kanałach, co jest kluczowe dla budowania jednolitego wizerunku firmy.
• Lepsza analiza danych – Marketing ma dostęp do narzędzi analitycznych, które pozwalają na lepsze monitorowanie i analizowanie skuteczności kampanii outboundowych.
• Optymalizacja budżetu – Marketing może efektywnie zarządzać budżetem, alokując środki na najbardziej efektywne kanały i działania.

Mit 2: Czy leady są z outboundu czy inboundu?

Kolejnym często poruszanym tematem jest kwestia, czy leady pochodzą z outboundu czy inboundu. Aby to zrozumieć, warto zadać sobie trzy kluczowe pytania:

• Gdzie Pan o nas usłyszał? – To pytanie pozwala zrozumieć, gdzie klient po raz pierwszy zetknął się z naszą firmą.
• Jak Pan do nas trafił? – To pytanie dotyczy ostatniego etapu, który skłonił klienta do kontaktu z nami.
• Co skłoniło Pana do rozmów? – To pytanie pozwala zrozumieć, co konkretnie przekonało klienta do podjęcia rozmów.

Odpowiedzi na te pytania mogą być różne i często nie są jednoznaczne. Klient może usłyszeć o nas na konferencji, a następnie trafić na naszą stronę przez wyszukiwarkę Google. Dlatego ważne jest, aby analizować te dane w kontekście całej ścieżki klienta, a nie tylko jednego punktu styku.

Praktyczne wnioski

Ustalcie, że marketing odpowiada za generowanie pipeline’u – To kluczowe założenie pozwoli uniknąć wielu nieporozumień i uprościć procesy w firmie.

• Zbierajcie dane na temat ścieżki klienta – Pytania o to, gdzie klient o nas usłyszał, jak do nas trafił i co skłoniło go do rozmów, pozwolą lepiej zrozumieć, jakie działania marketingowe są najbardziej efektywne.
• Analizujcie dane w kontekście całej ścieżki klienta – Nie skupiajcie się tylko na jednym punkcie styku, ale analizujcie całą ścieżkę, aby zrozumieć, jakie działania przynoszą najlepsze rezultaty.

Przykład zastosowania: firma SaaS

Przykładem firmy, która skutecznie zastosowała powyższe zasady, jest firma SaaS, która miała problem z konwersją leadów outboundowych. Firma ta dobrze radziła sobie ze sprzedażą inboundową, ale miała niską skuteczność w przypadku leadów pozyskiwanych outboundem. Po analizie okazało się, że proces sprzedaży outboundowego wymagał innego podejścia niż inboundowy. Klienci pozyskiwani outboundem potrzebowali więcej rozmów o biznesie i celach, zanim byli gotowi na demo produktu. Po dostosowaniu procesu sprzedaży, konwersja leadów outboundowych wzrosła kilkukrotnie.

Znaczenie personal brandingu i eventów

Wojciech Idzikowski podkreśla, że w 2025 roku kluczowe będzie budowanie marki osobistej w branży technologicznej. Firmy powinny inwestować w wideomarketing i budowanie autentycznych relacji z klientami. Paweł Kobusiński dodaje, że organizowanie eventów dla klientów i potencjalnych klientów może być skutecznym sposobem na wyróżnienie się na rynku. Eventy pozwalają na bezpośredni kontakt z klientami i budowanie zaufania, co jest kluczowe w długoterminowych relacjach biznesowych.

Przykłady skutecznych działań

• Wideomarketing – Tworzenie wartościowych treści wideo, które edukują i angażują klientów. Przykładem może być seria webinariów, które pokazują, jak korzystać z produktów firmy i jakie korzyści przynoszą one klientom.
• Eventy branżowe – Organizowanie konferencji, warsztatów i spotkań networkingowych, które pozwalają na bezpośredni kontakt z klientami i budowanie relacji. Przykładem może być coroczna konferencja, na której firma prezentuje nowe produkty i rozwiązania.
• Personal branding – Budowanie marki osobistej liderów firmy poprzez aktywność na LinkedIn, publikowanie artykułów eksperckich i udział w branżowych wydarzeniach. Przykładem może być regularne publikowanie postów na LinkedIn, które pokazują wiedzę i doświadczenie liderów firmy.

Znaczenie monitorowania i aktualizacji procesów

Proces sprzedaży i marketingu nie jest czymś, co można stworzyć raz i zapomnieć. Wymaga on regularnego monitorowania i aktualizacji, aby dostosować go do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów. Paweł Kobusiński sugeruje, aby co pół roku przeprowadzać przegląd procesów sprzedażowych i marketingowych oraz wprowadzać niezbędne zmiany. Rozwiewanie mitów w marketingu i sprzedaży jest kluczowe dla efektywnego zarządzania tymi obszarami. Przyjęcie założenia, że marketing odpowiada za generowanie pipeline’u oraz zbieranie i analizowanie danych na temat ścieżki klienta, pozwoli firmom lepiej zrozumieć, jakie działania są najbardziej efektywne. W 2025 roku skupmy się na współpracy między marketingiem a sprzedażą, aby wspólnie osiągać ambitne cele sprzedażowe. Inwestowanie w personal branding, wideomarketing i organizowanie eventów może przynieść wymierne korzyści i pomóc firmom wyróżnić się na konkurencyjnym rynku.