Coraz częściej słyszymy i widzimy, że firmy poszukują nowych leadów, aby pozyskać klientów b2b. Część współpracuje z agencjami marketingowymi przy kampaniach reklamowych, cześć realizuje sprzedaż na zimno bezpośrednio przez handlowców, a jeszcze inni wychodzą na zagraniczne rynki. Czy istnieje natomiast możliwość pozyskania leada, praktycznie za darmo, bez dotarcia do nowych, nieznanych wcześniej firm? Oczywiście, że istnieje. Warto o niej pamiętać w sytuacji, kiedy naszym celem jest właśnie zwiększenie sprzedaży B2B, gdyż klasyczne poszukiwanie potencjalnych klientów nie zawsze przynosi oczekiwane efekty. Poniżej opiszę dwie sytuacje, dzięki którym bez płacenia za nowe leady możemy zwiększyć przychody naszej firmy.

Przegrane szanse sprzedaży

Uczucie przegranej szansy sprzedaży oczywiście nie jest przyjemne. Prowadziliśmy rozmowy z klientem, trwały one kilka tygodni, a na końcu usłyszeliśmy, że jednak nie zdecydują się na współpracę. Jest to sytuacja, której handlowcy muszą unikać, ale jednak zdarza się ona często.

Co w tym wypadku zrobić? Ponownie przystąpić do akcji!

Musimy posiadać notatki z przebiegu negocjacji, dzięki którym będziemy wiedzieli co zadziało się po stronie klienta. Oczywiście najlepiej w systemie CRM. Do tego trzeba spróbować dowiedzieć się bezpośrednio od osoby kontaktowej po stronie klienta co nie zagrało.

Dlaczego to jest ważne?

Ponieważ po pewnym czasie (3-6-12 miesięcy lub więcej) możemy odezwać się jeszcze raz do danej osoby. Podczas takiego ponownego kontaktu warto odnieść się do negocjacji przeprowadzonych jakiś czas temu i dopytać jak aktualnie wyglądają ich potrzeby. Czy ich sytuacja się zmieniła? Jaka jest ich ocena dotycząca pracy konkurenta? Czy może pojawiła się opcja na bycie drugim, dodatkowym dostawcą?

Ponowny kontakt możemy także wykorzystać aby pokazać nasze nowe usługi i produkty. Może podczas negocjacji osoba kontaktowa wspominała, że oprócz problemu A, mają także problem B, którego na tamten czas nie rozwiązywaliście? Jeśli w międzyczasie wprowadziliście takie rozwiązania do oferty, to jest to idealny czas, aby się tym pochwalić.

Może warto spróbować innego handlowca?

Ważnym aspektem jest także możliwość spróbowania kontaktu ze strony innego handlowca Waszej firmy. Może po prostu poprzedni handlowiec prowadzący ten temat nie przypadł do gustu potencjalnemu klientowi? Często zdarza się, że charakter handlowca nie jest dopasowany do charakteru kupującego i wtedy łatwo o przegranie danej szansy sprzedażowej.

To, że raz nie dogadaliście się z daną firmą wcale nie oznacza, że za drugim razem pójdzie tak samo. Będąc uzbrojonym w wiedzę z pierwszych negocjacji, będziemy w stanie lepiej przygotować się do następnych. Wiele firm jest zdziwionych ile nowego biznesu mogą wygenerować po prostu wracając do starych, przegranych szans sprzedaży i odświeżając kontakt.

Do powodzenia tego typu działań musicie posiadać wdrożony i skonfigurowany system CRM. Dzięki temu wszystkie notatki i historia kontaktu będą zgromadzone w jednym miejscu. Przejęcie danego kontaktu przez innego handlowca będzie w tym wypadku bardzo łatwe. Także odświeżenie informacji o danej firmie i osobie będzie o wiele krótsze niż np. przebrnięcie przez fizyczne notatki.

Cross-selling i up-selling

Innym sposobem na pozyskanie nowej sprzedaży bez pozyskiwania nowych leadów jest po prostu sprzedaż b2b o wyższych wartościach do aktualnych klientów. Pomocne tutaj są dwie strategie: cross- i up-sellingu. Na czym to polega?

Cross-selling

Polega na oferowaniu aktualnym klientom produktów uzupełniających produkt główny. Dzięki temu, klient może kupić od nas kilka innych produktów, które współgrają z tym podstawowym, a na które sam mógłby nie wpaść. Najczęściej cross-selling widać w sklepach internetowych. Przy przejściu do koszyka często widujemy informację „Nie zapomnij jeszcze tego…” lub „Inni kupujący ten produkt wybrali także…”.

Jednak poza branżą e-commerce także możemy skutecznie wykorzystać tę strategię. Przykłady:

• Samochód + pakiet serwisowy + ubezpieczenie od dealera + opony zimowe,
• Rower + zabezpieczenie + zapasowa dętka + pompka rowerowa,
• Laptop + torba na laptopa + słuchawki + myszka.

Dzięki zastosowaniu cross-sellingu możemy zwiększyć średnią wielkość transakcji nawet o 25%! A to cały czas jeden i ten sam klient. Strategia mimo swojej popularności nadal bywa zbyt rzadko wykorzystywana w firmach B2B. Jeśli możecie pomóc klientowi poprzez sprzedaż dodatkowych, komplementarnych produktów lub usług – warto spróbować.

Up-selling

Polega na zwiększeniu wartości transakcji poprzez sprzedaż klientowi bardziej zaawansowanych, droższych rozwiązań. Najłatwiej będzie wrócić do przykładów z cross-sellingu i opisać na czym to polega:

• klient przychodzący po Mercedesa klasy C może zostać przekonany do zakupu klasy E, czyli wyższego, bardziej luksusowego i prestiżowego modelu,
• w przypadku zakupu roweru, klient może być skłonny wydać kilkadziesiąt procent więcej na sprzęt z lepszej jakości podzespołami (lżejsza rama, lepsze hamulce),
• przy zakupie laptopa, klient może chcieć kupić sprzęt o wyższej wydajności.

Proces up-sellingu powinien przebiegać wolno i powinien odpowiadać na realne potrzeby danej osoby. Handlowcy nie mogą w tym wypadku „wciskać” droższego produktu, ponieważ zrażą klienta. Dzięki odpowiednio zadawanym pytaniom i odpowiednim prowadzeniem procesu przez handlowca, klient może naturalnie zauważyć, że pomysł kupna lepszego, droższego sprzętu będzie dla niego lepszy.

Pomyślcie w gronie handlowców, jak Wasze produkty można wykorzystać w ramach cross- i up-sellingu. Powyżej wymieniłem bardzo proste, przyziemne przykłady, ale sprawdzi się to w ramach większości usług i produktów. Jeśli dostarczacie cyklicznie klientowi swoje rozwiązania i widzicie, że mógł przejść na wyższy pakiet – zaproponujcie mu to, odpowiednio argumentując swoją propozycję. Podobnie możecie zaproponować zakup dodatkowych produktów, które uzupełnią ten głównie kupowany produkt.

Jak widzisz da się zwiększyć sprzedaż b2b współpracując z naszymi dotychczasowymi klientami – bez wątpienia jest to mniej czasochłonne niż pozyskanie nowych leadów i ma plusy dla obu stron transakcji.

Czy rzeczywiście potrzebuje nowe leady, by zwiększyć sprzedaż?

To pytanie zostawiam otwarte. Wcale nie musi być tak, że chęć zwiększenia przychodów = potrzeba nowych leadów. Możemy skutecznie wykorzystać już pozyskane leady, z którymi przegraliśmy poprzednie szanse sprzedażowe, a także spróbować zwiększyć sprzedaż b2b u aktualnych klientów.

Zwiększenie sprzedaży b2b nie jest procesem zero jedynkowym – dlatego należy szukać różnych możliwości. Często zdarzy się tak, że potrzeba nowych leadów i tak się pojawi, ale przynajmniej część nowej sprzedaży możemy zrealizować na tym co już mamy.

Jeśli jednak poszukujecie wsparcia swojej sprzedaży i szukacie nowych leadów, zachęcam Was do skontaktowania się z nami w celu omówienia Waszych możliwości.