Jeśli chcesz, by Twoja firma zdrowo rosła i generowała zyski, to musisz zwiększyć sprzedaż; zarówno ilościowo (sprzedawać więcej), jak i jakościowo (sprzedawać drożej, na większych marżach). 

Dzisiaj przyjrzymy się obszarom, które być może pomijasz w swojej firmie, a które mają bezpośredni wpływ na zwiększenie sprzedaży i/lub rentowności.

Obsługa klienta: dosprzedaż i polecenia

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, możesz szukać nowych klientów i jest to naturalny kierunek, który obiera większość firm, z którymi pracujemy. Jednocześnie każda firma ma ogromny potencjał sprzedażowy tuż pod nosem. Obecni klienci to znakomite źródło nowej sprzedaży. W końcu najtrudniejsze, czyli przełamanie pierwszych lodów z kontrahentem, masz już za sobą. 

Obecnym klientom możesz przede wszystkim dosprzedawać usługi: zwiększyć wolumen (np. zaproponować zwiększenie produkcji), albo zaproponować nową usługę (bo np. otworzyłeś drugą linię biznesową, która wspiera pierwszą).

Co jest kluczem do dosprzedaży? Bliska współpraca z klientem i bycie na bieżąco z jego biznesem. Jeśli wiesz, że Twój kontrahent może skorzystać z dosprzedaży, nie bój się wyjść z taką propozycję.

Drugie źródło nowej sprzedaży wynikające z obsługi klienta to polecenia. Możesz albo liczyć na spontaniczne dobre słowo ze strony zadowolonego klienta, albo samemu prowokować rozmowy o poleceniach. Jeśli relacja z klientem pozwala Ci na to – spytaj, czy może polecić Cię firmie X, której Twoja firma też może zrobić dobrą robotę.

Jaki jest klucz do skutecznych poleceń? Oczywiście, zadowolenie klienta ze współpracy. Możesz je mierzyć np. przy pomocy badania NPS (Net Promoter Score), które pokaże Ci w skali od 1 do 10, z jakim prawdopodobieństwem klienci polecą Cię w innych firmach, oraz dlaczego dali taką, a nie inną ocenę.

Tutaj przeczytasz więcej o skutecznym pozyskiwaniu klientów przez polecenia.

Byli klienci i stracone leady

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż „na wczoraj”, warto też odezwać się do byłych klientów i do leadów, z którymi nie wyszło. Argument jest ten sam co w przypadku do sprzedaży – najtrudniejsze, czyli nawiązanie pierwszego kontaktu, masz już za sobą. 

Jakie podjąć działania, by zadbać o zwiększanie sprzedaży w przypadku byłych i niedoszłych klientów? Po pierwsze, dbaj o to, żeby rozstawać się z ludźmi i firmami w dobrych stosunkach. Nigdy nie wiesz, kto i kiedy będzie potrzebował Twoich usług.

W biznesie nie warto palić mostów, a to, że pierwsza współpraca, czy rozmowa sprzedażowa się nie udała, nie oznacza, że nigdy nie będzie okazji spróbować jeszcze raz. Zmiana na rynku może spowodować, że dawny klient będzie potrzebował Twojego produktu lub usług.

Po drugie, zapisuj wszystkie byłe współprace i stracone leady w jednym miejscu (CRM) razem z notkami „dlaczego nie wyszło”. Dzięki temu szybko wrócisz do kontaktu i łatwo zaadresujesz to, co wydarzyło się kiedyś, a teraz wygląda inaczej (np. nie doszło do współpracy, bo nie miałeś produktu X, a teraz już masz).

Po trzecie, przeczytaj więcej o tym jak zwiększać sprzedaż dzięki straconym szansom sprzedaży, poleceniom i dosprzedaży.

Podwyższanie cen i praca nad cennikiem

W sierpniu 2022 roku, w trakcie wojny za wschodnią granicą i po pandemii, ten argument jest dużo bardziej oczywisty dla przedsiębiorców, bo podniesienie cen było dla wielu z nas “być albo nie być”. Jednak zwiększenie cen powinno być normalnym i naturalnym procesem w firmie, bez względu na sytuację geopolityczną.

Dlaczego? Bo jeśli marża Twoich usług w styczniu wynosiła 40%, to w grudniu tego samego roku – przez inflację, podwyżki dla pracowników i większe ceny wszystkiego – mogła spaść o połowę.

Z drugiej strony, od stycznia pracowaliście z klientami, szlifowaliście swój warsztat i doskonaliliście się jako pracownicy. Pracujecie szybciej i lepiej, dlatego możecie żądać od swoich klientów więcej pieniędzy.

Co ważne, zwiększenie cen nie musi dotyczyć tylko nowych klientów! Jeśli Twoi dotychczasowi klienci są zadowoleni ze współpracy, a Ty odpowiednio komunikujesz podwyżkę, to większość z nich przyjmie ją ze zrozumieniem. W końcu sami prowadzą biznes i wiedzą, że rośniecie i doskonalicie się razem z nimi, a rozwój wymaga kosztów.

Poza samym zwiększeniem cen warto też pracować nad cennikiem, czyli modelem rozliczania się z klientami. To, że Twoja firma od kilku lat rozlicza się godzinowo, nie znaczy, że to najlepiej działający model biznesowy. Warto testować modele cennika i sprawdzać różne scenariusze. W końcu nie ma modelu biznesowego dopasowanego na każde czasy; model biznesowy musi ewoluować razem z trendami rynkowymi.

Mierzenie sprzedaży i rentowności

Żeby zwiększyć sprzedaż, najpierw musisz wiedzieć, ile ona wynosi. Nie chodzi tylko o ujęcie ilościowe, czyli o kwotę na jaką wystawiasz co miesiąc FV. Chodzi też o detale sprzedaży, które da Ci tylko dobrze skonfigurowany CRM. Dla przykładu, dzięki niemu dowiesz się:

• Którym klientom sprzedajecie najwięcej i/lub z największą marżą
• Jakie leady zamykacie z największym sukcesem
• Który handlowiec sprzedaje najlepiej do danej branży czy typu klienta

Dzięki takim i innym informacjom możesz np. zwiększyć działania sprzedażowe w branży, która przynosi Wam najwięcej pieniędzy, albo zrezygnować z marketingu do segmentu firm, który nie przynosi sprzedaży.

Z tego samego powodu warto mierzyć rentowność projektów. Może się okazać, że na kliencie X zarabiasz 30%, na kliencie Y 12%, a do klienta Z od dwóch kwartałów dopłacasz kilka tysięcy złotych miesięcznie. 

Jeśli znasz poziomy zyskowności współprac, możesz świadomie zarządzać marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta i np. kierować swoją uwagę biznesową w segment klienta, który przynosi największe zyski, a przez to – sprzedawać więcej.

Proces sprzedażowy

Kiedy klienci decydują między jednym a drugim dostawcą, uwzględniają nie tylko “co” i “za ile”, ale też “jak” kupią. 

Aby zwiększyć sprzedaż, warto polepszyć sam proces handlowy, od momentu kiedy lead pojawia się na lejku sprzedażowym, aż do podpisania umowy. Oto elementy procesu sprzedaży, które mają ogromny wpływ na sprzedaż, a które zawsze można poprawić:

• Czas, w którym handlowiec odpisuje na maila od leada lub odbiera telefon
• Rozmowa handlowa
• Tempo przygotowania oferty
• Przypominanie o sobie leadowi, klientowi
• Prostota i czytelność umowy

Z procesem można też zejść piętro niżej, na poziom wewnątrzfirmowy:

• Gdzie trafiają leady, a gdzie powinny?
• Kto i dlaczego powinien obsługiwać takie, a nie inne leady?
• Gdzie i jak zbieramy dane sprzedażowe?
• Jakie elementy procesu możemy zautomatyzować np. płatnym narzędziem?

Praca nad tymi obszarami przyspieszy i uszczelni Twój proces sprzedażowy, a w konsekwencji – zwiększy sprzedaż.

Marketing przychodzący

Co do zasady, więcej leadów, to więcej wysłanych ofert, a więcej wysłanych ofert, to większa sprzedaż. Aby generować więcej leadów, możesz zainwestować w marketing przychodzący (inbound marketing), czyli:

• Treści na stronie internetowej i blog firmowy — np. artykuły branżowe
• Treści w mediach społecznościowych
• Webinary
• Podcasty
• Ebooki
• Materiały wideo, np. poradniki, szkolenia, recenzje

Marketing przychodzący polega na tym, że tworzysz i publikujesz materiały, które potencjalni klienci odnajdują w internecie i korzystają z nich — Twoja witryna internetowa staje się dla nich źródłem wiedzy. Dzięki temu kojarzą Twoją firmę z przydatnymi biznesowo treściami, a Ty ściągasz ruch na stronę internetową Twojej marki i budujesz pozycję eksperta, któremu można ufać. W marketingu internetowym odpowiednia pozycja pozwala budować rozpoznawalność, co w dalszej perspektywie ułatwia sprzedaż.

Tego typu treści pomagają też handlowcom w sprzedaży. Czasami wystarczy podesłać leadowi lub klientowi odpowiedni wpis blogowy (np. case study ze współpracy z podobnym klientem), aby przekierować go na Twoją stronę internetową, a następnie zwiększyć swoją wiarygodność podczas sprzedaży. Handlowiec, który ma do dyspozycji szeroki wachlarz treści jest przygotowany na każde „ale” klienta.

Marketing wychodzący

Jako ostatni wymienię marketing wychodzący, czyli outbound marketing, moim zdaniem jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży. Z mojego doświadczenia robi go większość firm, ale wiele z nich nieefektywnie, dlatego także ten obszar uznaję za „pomijany” w kwestii zwiększania sprzedaży.

Marketing wychodzący polega na aktywnym szukaniu potencjalnych klientów w internecie i wychodzenie im naprzeciw poprzez:

• Cold mailing
• Cold calling
• Wiadomość na LinkedIn
• Konferencje i wydarzenia branżowe

Skuteczne działania z zakresu outbound marketingu wymagają bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem, zazwyczaj w formie online. Nie czekasz, aż trafi w Twoją sieć materiałów marketingowych, tylko osobiście odzywasz się do niego z propozycją rozmowy.

W tym właśnie tkwi siła marketingu wychodzącego – masz w 100% kontrolę nad tym kto i kiedy dostanie od Ciebie wiadomość. Nie musisz trafić do każdego klienta — zamiast tego kierujesz wiadomości bezpośrednio do swojej grupy docelowej. Dzięki tej strategii skuteczniej trafisz do osób faktycznie zainteresowanych Twoją ofertą, co może nieść za sobą potencjalne zwiększenie sprzedaży.

Z kolei nieefektywność marketingu wychodzącego polega na tym, że firmy zazwyczaj angażują w niego handlowców, którzy – zamiast sprzedawać i zamykać transakcje – szukają leadów w internecie. 

Zwłaszcza klasyczni handlowcy, którzy specjalizują się w „zamykaniu”, rzadko kiedy lubią i dobrze wykonują taką pracę. Marketing wychodzący to żmudny i czasochłonny proces, który wymaga konkretnych umiejętności, np. budowania baz B2B czy pisania odpowiednich treści otwierających rozmowy, a także bardzo sprawnego poruszania się po internecie. Outbound wymaga też odpowiednich umiejętności miękkich, np. niesprzedażowego podejścia do sprzedaży oraz ogólnej aktywności i wysokiego poziomu energii. 

Z tego powodu, żeby zwiększyć skuteczność działań outboundowych, warto zbudować dedykowany zespół marketingu wychodzącego lub skorzystać z pomocy agencji wsparcia sprzedaży. W tym artykule dowiesz się, którą ścieżkę najlepiej wybrać w Twoim przypadku, by zyskać szansę na zwiększenie sprzedaży.