Dzisiaj jest 9 sierpnia, czyli Dzień Miłośników Książek. Z tej okazji przygotowałem dla Was trzy książki o sprzedaży i biznesie, które według mnie powinien przeczytać każdy pracownik związany ze sprzedażą, zwłaszcza wychodzącą. 

Tytuły te trafiły do mnie, bo są praktyczne i merytoryczne. Bez lania wody, napisane od praktyków dla praktyków, trafiające do zdrowego rozsądku.

Jeśli zależy Ci na umawianiu większej liczby rozmów handlowych, które częściej kończą się wysokimi kontraktami, a następnie chcesz utrzymać i rozwijać ten trend w firmie – zwróć uwagę na te książki o sprzedaży. Gwarantuję, że nie zawiedziesz się tymi lekturami.

1. Aaron Ross, Jason Lemkin – Firmy szybkiego wzrostu. Jak osiągać przewidywalny przychód i rekordowe zyski

Poprzednia książka Aarona Rossa została okrzyknięta “Biblią Doliny Krzemowej”, a ta to moim prywatnym zdaniem “biblia handlowca”. W Predictable revenue Ross rozłożył na części pierwsze wszystkie kroki niezbędne do zbudowania skalowalnej i skutecznej maszyny sprzedażowej.

W “Firmach szybkiego wzrostu…” poszedł o krok dalej: nowoczesny proces sprzedaży wychodzącej włożył w szeroki kontekst biznesowy. Na przykładzie firm, które osiągnęły i utrzymały gigantyczny sukces biznesowy (m.in. EchoSign, Salesforce, Zenefits) opisał kroki, jakie należy podjąć, by osiągnąć podobne wyniki.

Magia książki polega na tym, że nie opisuje skomplikowanych mechanizmów jakimi rządzi się rynek, a proste, sprawdzone podejście do biznesu. Autorzy przedstawiają konkretne kroki, niezbędne do rozwoju każdej  firmy.

Dlaczego moja firma nie rośnie? Dlaczego handlowcy nie sprzedają? Jak wyróżnić się na rynku? Co robić, żeby sprzedawać więcej? Kogo i kiedy zatrudnić, żeby utrzymać wzrost? – na te pytanie znajdziesz odpowiedzi w tej książce. 

2. Neil Rackham – Sprzedaż metodą SPIN

“Techniki sprzedażowe” wielu ludziom nie kojarzą się dobrze, ale takie książki o sprzedaży jak Sprzedaż metodą SPIN odczarowują to hasło. Technika ta nie ma nic wspólnego z brudnymi sztuczkami, czy biznesowym cwaniactwem- to uczciwy i ludzki sposób na prowadzenie rozmów handlowych, korzystny dla obu stron.

W pozycji Sprzedaż metodą SPIN Neil Rackham opisuje cztery rodzaje pytań, które pomagają zrozumieć wyzwania biznesowe klienta. Co ważne, celem tych pytań jest także lepsze zrozumienie tych potrzeb przez  samego kupującego. SPIN nauczy Cię zadawania pytań, które każdy kupujący powinien sobie zadać, a często tego nie robi, bo nie wie jakie to pytania i dlaczego są ważne.

Jeśli regularnie prowadzisz rozmowy handlowe, na pewno sięgasz po dwie  z czterech kategorii pytań: Problematyczne i Sytuacyjne. Po lekturze tej książki zaczniesz świadomie korzystać z dwóch mniej oczywistych i intuicyjnych, ale wyjątkowo skutecznych: Implikujących i Naprowadzających.

SPIN sprawdza się najlepiej w firmach, które zawierają z klientami duże i/lub długie kontrakty, dlatego tak świetnie pasuje do outboundu (o zależności między outboundem a wielkością kontraktu przeczytasz tutaj)

3. James Clear – Atomowe Nawyki

Metodologie biznesowe i sprzedażowe z dwóch powyższych książek łączy wspólny mianownik- żeby przynosiły wyniki, trzeba je praktykować. Książka Jamesa Cleara Ci to ułatwi.

Autor w prosty sposób wyjaśnia działanie nawyków i daje szereg zadań, żeby budować te dobre, a rezygnować ze złych. Zamiast rewolucji pt. “od dzisiaj będę dzwonić do 30 leadów dziennie” namawia do drobnych, codziennych zmian, które budują trwałe nawyki, a w konsekwencji budują trwały charakter.

Podobnie jak w przypadku Firm Szybkiego Wzrostu i SPIN, książka daje praktyczne, konkretne porady, z których może skorzystać każdy, bez względu na stanowisko czy etap rozwoju firmy.

Niektóre wydawnictw reklamują swoje pozycje jako najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Moim zdaniem trudno wybrać jedną taką pozycję, mój wybór książek o sprzedaży to bez wątpienia spora dawka rzetelnej wiedzy!

Jestem ciekaw Twojego biznesowego best of 3. Podziel się w komentarzu, chętnie się zainspiruję!