Jeśli sprzedaż w Twojej firmie stoi lub nie rośnie tak szybko jak by mogła, możesz sięgnąć po różne narzędzia: zatrudnić kolejnego handlowca, zwiększyć budżet działań marketingowych, skorzystać ze wsparcia agencji sprzedażowej…  

W firmie może jednak pojawić moment, w którym generowanie nowych leadów nie przełoży się na nowy biznes, bo handlowcy z powodu nadmiaru pracy, nie mają czasu na ich obsługę. 

Zatrudnienie kolejnego handlowca może rozwiązać ten problem, ale to długa, trudna i ryzykowna rekrutacja.  

Istnieje inne rozwiązanie, które jest w stanie uwolnić czas zespołowi sprzedażowemu, a jednocześnie jest obarczone mniejszym ryzykiem straty czasu i pieniędzy przy nieudanej rekrutacji. 

Kim jest Presales, w jakich sytuacjach warto go zatrudnić i jakie obowiązki możesz mu przekazać, żeby zwiększyć sprzedaż firmy?  

Kto to jest presales?

“Presales” jako proces oznacza wszystkie interakcje z leadem, które mają miejsce zanim dojdzie do właściwej rozmowy handlowej. W zależności od tego jak skomplikowany jest proces sprzedażowy mogą to być różne zadania. Najczęściej aktualizowanie CRMa, odpowiadanie na maile i telefony klientów, zarządzanie kalendarzem handlowców oraz umawiań spotkań pomiędzy jednymi i drugimi. 

“Presales” w kontekście stanowiska, oznacza asystenta sprzedaży, który zajmuje się tymi zadaniami. Jest pierwszą linią kontaktu z klientem i dba o szybki przepływ informacji pomiędzy nim, a handlowcem. Jego rolą jest przejęcie zadań sprzedażowych na wczesnym etapie lejka, żeby handlowcy mogli skupić się na domykaniu sprzedaży i/lub obsłudze bieżących klientów. 

Asystent sprzedaży najlepiej sprawdza się, gdy pracuje w biurze, bo przepływ informacji pomiędzy nim, a zespołem handlowym, powinien być jak najszybszy. Jeśli myślisz o zatrudnieniu presalesa zdalnie, musisz zadbać o odpowiednie przygotowanie od pracy (onboarding), narzędzia do komunikacji i jasny proces przekazywania informacji pomiędzy nim, a zespołem. 

Kiedy warto zatrudnić presalesa?

Odpowiedź jest prosta. Kiedy handlowcom w Twojej firmie brakuje czasu na regularną obsługę leadów, a Tobie brakuje czasu na zrekrutowanie, onboarding i weryfikację skuteczności handlowca.  

Jeśli czujesz, że szanse sprzedażowe przelatują Ci między palcami, bo umawianie spotkań z leadami i odpowiadanie na ich pytania zabierają Tobie i zespołowi dużo czasu i energii – to dobry moment na zatrudnienie przedsprzedawcy.  

Typowe oznaki, wskazujące na potrzebę zatrudnienia asystena sprzedaży to zalegające maile od leadów i klientów, zaniedbany CRM, brak czasu dla klienta czy przeciągające się terminy wysłania umowy i oferty.  

Dobry presales, czyli kto?

Do roli presalesa świetnie nada się dynamiczna osoba. Praca na pierwszej linii frontu wymaga szybkiego i sprawnego działania, a często także improwizacji. Do tego otwarta i odważna, bo będzie rozmawiać z leadami i zadawać im pytania biznesowe. Na koniec – skrupulatna, bo tego wymaga zbieranie informacji o kliencie i przekazywanie ich sprzedawcom przez CRM. 

Świetnie, jeśli osoba, którą zatrudnisz na to stanowisko pracowała w obsłudze klienta, albo w przyszłości chce zostać handlowcem. Presales to rola stworzona dla każdego, kto dobrze czuje się w kontakcie z klientem i chcę rozwijać się w tym kierunku. 

Zadania presalesa, które uwolnią czas handlowców

Obsługa leadów na początku ich drogi sprzedażowej i umawianie spotkań z handlowcami to nie wszystko, czym presales może się zajmować. Wszystkie około-sprzedażowe czynności, na które nie mają czasu handlowcy, możesz oddelegować asystentowi. Przykłady: 

• Szukanie informacji o klientach, które mogą pomóc w sprzedaży
• Kwalifikowanie leadów i uzupełnianie CRMa 
• Pisanie do straconych szans sprzedażowych 
• Wsparcie handlowców w procesowaniu umów 
• Follow-upowanie leadów, które przestały się odzywać 
• Przekazywanie informacji o leadach do zespołu marketingowego
• Wsparcie sprzedawców w tworzeniu ofert 

Czy masz na to czas? 

Jeśli nie masz czasu nawet na rekrutowanie presalesa, to być może mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Może być już on obecny w Twojej firmie, tylko jeszcze o tym nie wiesz. Widziałem kilka sytuacji, w których osoby z różnych działów (research, marketing, produkcja) chciały sprawdzić się w innej roli. Najczęściej osoby te chciały być bliżej klienta i trafiały właśnie do przedsprzedaży. Dlatego poszukiwania przedsprzedawcy polecam zacząć od własnego ogródka.