Zmierzę się z dwoma głównymi pytaniami dotyczącymi kosztów związanych z procesem pozyskiwania nowych leadów, też nowych klientów.
Pierwszy to kwestia tego ile kosztuje prospecting, tak samo prowadzenie prospectingu własnoręcznie i czy tanie jest zrobić taki prospecting samemu, czy może zlecić go na zewnątrz.
Drugi to kwestia tego ile kosztują same leady.
Mowa o leadach, które są pozyskane fizycznie i są obrabiane przez handlowców.
Obalę parę mitów i posłużę się realnymi przykładami kwot z naszych projektów z ostatnich miesięcy – z całej pracy, którą wykonaliśmy z klientami. Będą to realne, konkretne liczby, które wyciągnąłem z naszych projektów.
Dla wielu ludzi pozyskać leada to kwestia zadzwonienia, wysłania maila i magicznie mamy leada. Niestety nie jest to takie proste. Zrozumienie komitetu zakupowego, trafienie w ten odpowiedni moment do odpowiedniej osoby, która mierzy się z problemem, który chcemy rozwiązać, to jest niemała sztuka.
Przekonanie o kosztach prospectingu B2B
Podczas rozmów z firmami, które przychodzą do nas pojawia się argument, że kwoty przykładowo 5, 6, 7 tysięcy złotych, to dużo jak za prospecting i że przecież to można zrobić taniej.
Można, oczywiście. O tym jak zwiększyć sprzedaż bez nowych leadów możecie przeczytać tutaj.
Ale nie zawsze takie działania się sprawdzą.
Niektórzy z klientów mówią, że przecież moi handlowcy to robią. Tak, handlowcy w niektórych firmach mają w swoich obowiązkach wykonywanie prospectingu, ale pokażcie mi handlowca, który marzy o robieniu dziesiątek cold calli dziennie, czy o pisaniu kilkudziesięciu, czy kilkuset cold maili.
To się nie dzieje.
W części firm handlowcy mają robić prospecting, ale to wcale nie znaczy, że oni go robią. Szczęście w nieszczęściu, że więcej osób liczy koszt prospectingu jako osobny etat, osobne stanowisko osoby, która miałaby się tym zająć, czyli ktoś osobny niż handlowiec.
Etat za 5-6 tysięcy złotych kosztów pracodawcy, czyli z podatkami, ze sprzętem, całym miejscem do pracy – raczej szału z takimi kosztami nie zrobimy.
Koszt człowieka to jedno, ale są jeszcze koszty narzędzi, przygotowania technicznego całego procesu, czy też błędów.
Koszty błędów, które my jako GetSales przeszliśmy już setki razy. Błędy, które my już popełniliśmy i wiemy czego się wystrzegać w różnych branżach, czy w różnych projektach, aby po prostu jak najszybciej dojść do zadawalających efektów.
Koszt założenia wewnętrznego działu prospectingu
Wracając do liczb – założę koszty prospectingu dla firmy, która ma 4 handlowców – mały zespół handlowy, których jest bardzo wiele w Polsce.
Osoba odpowiedzialna za proces pozyskiwania klientów B2B
Po pierwsze, musi to być osoba, która zajmie się
- Przygotowaniem bazy
- Napisaniem treści
- Obsługą wysyłek
- Wstępną obróbką tych leadów (na przykład wrzucaniem ich do CRM-a handlowców)
Załóżmy, że takiej osobie płacimy 5 tysięcy złotych na rękę, co daje 8300 zł kosztów pracodawcy w przypadku umowy o pracę. Dla uproszczenia pomijam tu kwestię kosztów samego stanowiska pracy, wyposażenia, które ta osoba potrzebuje, żeby realizować swoje zadania.
Narzędzia do budowania bazy danych B2B
Takich narzędzi są setki, ale skupiając na rzetelnych dostawcach danych możemy kupić subskrypcję, czy to narzędzia typu Cognism, czy Zoom Info.
W narzędziach, gdzie mamy już adresy mailowe, możemy filtrować w różny sposób firmy. Osoby, według krajów, według wielkości, według zatrudnienia, według przychodów, koszt tego typu narzędzi to przynajmniej 50 tysięcy złotych rocznie.
Tak naprawdę ważne w tym całym procesie wyboru narzędzia i korzystania z tego narzędzia, to każdy z nich ma limitowany eksport danych.
W tej kwocie tych 50 tysięcy złotych, którą tutaj przyjmiemy, jest część eksportu, ale za kolejne eksporty danych musicie to płacić.
To nie jest tak, że inwestujecie 50 tysięcy rocznie i wyciągacie dane bez limitu, tam zawsze jest limit. Każdy dostawca ma na różnym poziomie – warto o tym pamiętać.
Zakładając 50 tysięcy złotych, czyli mamy tak naprawdę 4200 miesięcznie.
Narzędzie do prospectingu B2B
Mowa o narzędziach, które dotyczą samej obsługi wysyłek – przykładowo Woodpecker czy Lemlist. Koszt jednego z nich wynosi około 200 złotych miesięcznie za użytkownika.
Przy założeniu, że mamy 4 handlowców, mamy kwotę na poziomie 800 zł.
Są inne narzędzia, z których moglibyśmy korzystać. Na przykład narzędzie do sprawdzania poprawności adresów mailowych, czy też narzędzia do rozgrzewania skrzynki mailowej, ale przykładowo Woodpecker już ma te funkcje w sobie.
Kolejne uproszczenie w tych 800 zł za 4 handlowców w przypadku Woodpeckera mamy tak naprawdę wszystkie inne narzędzia i te funkcjonalności, które są nam potrzebne, żeby robić prospecting B2B.
Przy czterech handlowcach prospecting, który możecie sami wykonywać, kosztuje 13 tysięcy złotych miesięcznie.
To jest realny koszt prowadzenia własnoręcznie prospectingu.
Czy założenie wewnętrznego działu prospectingu ma sens?
To zależy od Waszego budżetu.
Kilkanaście tysięcy złotych za proces, który jest długi, żmudny, wymaga wielu poprawek i początkujący na pewno popełnią masę błędów, to moim zdaniem lepiej zrobić outsourcing i skupić się na sprzedaży.
Dlatego tez lepiej wdrożyć prospecting pod okiem konsultantów czy osób, które już robiły to dziesiątki razy.
Jeśli dacie handlowcom narzędzia, które chcąc nie chcąc trzeba obsłużyć manualnie.
Tak, na przykład narzędzia do wyciągania danych z Linkedin, do wyciągania adresów mailowych z filtrów na Linkedin. Plus do tego wydzielicie im na sztywno, powiedzmy 20% czasu, każdego tygodnia do tego, żeby robili prospecting to realnie możesz zaoszczędzić.
Pytanie czy to jest ta droga, w którą powinieneś iść?
Czy to jest droga, którą powinniście iść i czy handlowiec, którego część etatu, zakładane 20% będzie poświęcona pozyskiwaniu klientów, czy rzeczywiście w długim terminie da to jakiś efekt?
Tutaj odpowiedź musicie uzyskać we własnym zakresie.
Przykłady kosztów pozyskania leada B2B dla konkretnych branż
Teraz omówię Wam przykłady z naszego podwórka, czyli to ile tak naprawdę kosztuje lead w przypadku różnych firm, różnych projektów.
Co do samej metodologii obliczeń, jest tutaj 5 punktów, o których się dowiecie.
W jaki sposób policzyć koszt leada?
Koszty leadów policzyłem jako finalny koszt, który zapłacił nam klient, czyli ile zapłacił nam klient przez okres trwania projektu, podzielonym przez liczbę pozyskanych leadów.
Także w taki sposób wychodzi nam koszt leada.
Przykłady na podstawie projektów wyłącznie z 2023 roku.
W różnych branżach pojawiły się niemałe wyzwania. Biorąc pod uwagę klientów i proces ich pozyskiwania. Aby opierać się na aktualnej wiedzy i tym, co dziś dzieje się na rynku, wziąłem tylko projekty z zeszłego roku.
Nie mamy tutaj na przykład okresu covidowego, w którym w wielu branżach po prostu było Eldorado.
Czas współpracy z klientami
Czas na klientów – pod uwagę wziąłem tych, z którymi działamy przynajmniej pół roku.
Dlaczego? Tak naprawdę najczęściej pierwsze 3, 4 czy nawet te 6 miesięcy to mocne analizowanie działań i budowanie takiej wygrywającej strategii.
Z tego powodu minimum pół roku współpracy będzie dobrym czasem, żeby trochę odrzucić te początkowe miesiące, w których tych leadów jest mniej na rzecz tego, żeby trochę to uśrednić.
Im dłużej pracujemy z klientami, tym częściej tych leadów jest coraz więcej i te kwoty per lead spadają, ale potrzebujemy konkretnego założenia, aby podane w tym artykule wyniki miały sens.
6 przykładów z 6 różnych branż
Wybrałem sześć różnych typów klientów z różnych branż, aby dać Wam jak najwięcej punktów odniesienia, żebyście mogli jak najlepiej porównać sobie to, w której branży wy działacie i ile te leady mniej więcej kosztują.
Będą to oczywiście i międzynarodowe korporacje, ale też trochę mniejsze polskie lokalne firmy.
Firmy z usługą doradczą
Coraz większa część naszych projektów ma w sobie aspekty doradcze. Chodzi o konsultacje, wdrożenia CRM-a, bieżąca opieka nad procesem sprzedaży i tak dalej.
W przypadku niektórych projektów postarałem się odjąć te koszty usług doradczych i skupić się na samej wartości kampanii prospectingowej, ponieważ de facto to koszt naszej konsultacji.
Załóżmy, że konsultacja związana z prowadzeniem rozmowy handlowej nie jest kosztem bezpośrednio związanym z pozyskaniem tego leada. Dlatego koszty doradcze postarałem się odciąć.
O samej analityce leadów z perspektywy sprzedaży mówiliśmy już dużo wcześniej.
1. Projekt Cybersecurity
Pierwszy projekt, który analizujemy, to duży globalny dostawca systemów Cybersecurity, głównie dla średnich dużych firm i organizacji publicznych, do tak znanego publica, czyli urzędy, jakieś komendy policji, szpitale itp oraz większe firmy, średni-duży biznes.
Koszt leada wyniósł 1200 złotych. Każda osoba, która była zainteresowana dowiedzeniem się szczegółów a propos systemów i rozwiązań związanych z cyber security, które nasz klient sprzedaje, to był finalnie koszt 1200 złotych.
2. Projekt Software House
W wielu software house jest jeszcze masa rzeczy w sprzedaży i w marketingu, które można ułożyć i trochę dokręcić śrubki w tych dwóch obszarach, więc bardzo lubimy pracować w ostatnim czasie software house’ami, zwłaszcza software house’ami, które wiedzą czego chcą i co dostarczają na rynek, a nie tylko programistów za dobre stawki na zachód.
W tym przypadku docieraliśmy z naszym klientem na rynek Polski, Niemiec, Irlandii i też paru innych krajów z Europy Zachodniej, ale to były pojedyncze firmy. W tym przypadku naszym targetem były i większe firmy, czyli korporacje, ale też startupy.
Myślę, że klasyka jeśli chodzi o grupy docelowe wielu różnych software house’ów, więc nie było to coś super oryginalnego. Tutaj koszt leada wyszedł na poziomie 2600 zł.
To może wydawać się abstrakcyjne – 2600 złotych za leada, czyli dopiero za osobę, z którą rozpoczynacie proces sprzedaży, ale warto wziąć pod uwagę jedną rzecz.
Jeśli docieracie do dyrektora IT dużej korporacji, do którego wiele firm chce dotrzeć, z różnymi rozwiązaniami, nie tylko software’owymi, to ile ma kosztować skuteczne dotarcie do tej osoby i namówienie tej osoby do rozmowy z wami?
Także w tym przypadku, w przypadku Software House, mamy kwotę 2600.
3. Projekt SaaS B2B
SaaS (ang. Software as a Service) to model dostarczania oprogramowania w chmurze, który hostuje dostawca i udostępnia klientom za pośrednictwem internetu, bez konieczności instalowania lub aktualizowania aplikacji na lokalnym sprzęcie, takim jak telefon, komputer lub serwer.
W tym projekcie mówimy o narzędziu sprzedawanym w formie abonamentowu do innych firm.
Targetem było bardzo wiele różnych firm działających w online. Były to zarówno e-commerce’y, jak i też inne SAS’y. Jakby wszystkie firmy, które coś online’owo sprzedają, mogą to być też gazety.
Koszt pozyskania leada wyszedł na poziomie 420 zł. Te 420 zł to o wiele mniej niż 2,6 w przypadku software house’u czy 1200 w przypadku tego dostawcy rozwiązań Cybersecurity.
Dlaczego?
O wiele łatwiej znaleźć więcej zainteresowanych osób w wdrożeniem SaaS-u do komunikacji z klientami niż w znalezieniu firmy, która chce porozmawiać o zbudowaniu aplikacji.
Więc w tym przypadku mamy ten SaaS B2B, w którym kwota za leada to 420 zł.
4. Projekt firmy logistycznej
Tutaj firma oferuje zarówno usługi transportowe – transport drogowy, transport kontenerowy, usługi magazynowe, szersze spojrzenie niż tylko przewożenie z punktu A do punktu B. To duży globalny gracz.
W tym przypadku koszt pozyskania leada wyszedł na poziomie 350 złotych.
Branża jest dość konkurencyjna, bo dużych operatorów logistycznych jest dużo w Polsce, ale nasz klient ma dość dobrze ułożony proces i to, dlaczego potencjalni klienci powinni z nimi rozmawiać.
Mają rozpoznawalną markę właśnie w B2B w dużych tematach logistycznych, więc w tym wypadku, koszt pozyskania leada to było tylko 350 złotych.
5. Projekt agencji pracy tymczasowej
W 2023 roku przerobiliśmy bardzo wiele i projektów w Polsce, i w Niemczech, i na różnych innych rynkach. W tym przypadku mówimy o projekcie w Polsce i o agencji średniej wielkości.
Nie jest to globalny gracz, którego wielu z Was pewnie zna, ale nie jest to też malutka lokalna firma, która działa tylko w obszarze np. jednego województwa.
Koszt pozyskania leada, który był dyrektorem HR czy dyrektorem produkcji w średniej lub dużej firmie, wyszedł na poziomie około 700 złotych.
Czy to dużo? Biorąc pod uwagę, że usługi HR-owe, usługi rekrutacyjne często są jakby na kilka miesięcy – tak.
Raczej ktoś potrzebuje tych pracowników na kilka miesięcy. Często też w trakcie trwania tych projektów dokłada kolejnych pracowników.
To tak naprawdę 700 złotych nie jest myślę zatrważającą stawką.
6. Projekt firmy OZE
Ostatnim przykładem projektu będzie firma sprzedająca rozwiązania energy saving, czyli to jest zarówno kwestia fotowoltaiki, jak i zielonej energii, kogeneracji czy audytów energetycznych.
Wszystkie kwestie związane z oszczędnościami na energii znowu w średnich i większych firmach.
Jest to klient, z którym pracujemy bardzo długo – około 3 lat. Tutaj ta stawka będzie zaskakująca dla wielu, ponieważ przerobiliśmy naprawdę dużo tego rynku w Polsce.
Stawka za lina wyszła na poziomie 180 zł.
W B2B, średnie i duże, projekty, które kosztują kilkadziesiąt tysięcy przynajmniej, ta stawka jest jak los na loterii.
Czy jest to tanie rozwiązanie? Jest, ale pamiętajcie: To jest firma, z którą my pracujemy 3 lata.
Nasze zespoły pracują razem i dokładnie wiemy co oferuje klient, komu oferuje, gdzie jest jego taka unikalna propozycja wartości (UVP) i to, w których miejscach rynku szukać najwięcej szans sprzedaży do tego się nie dochodzi w 2, 3, 4 miesiące.
To także pokazuje, jak ważna jest współpraca na poziomie agencja – klient.
To pokazuje, że po kilku letniej dobrej współpracy możemy dojść do naprawdę niskich kosztów pozyskania leada. Plus sama skala jest bardzo duża, ponieważ akurat z tym klientem w 2023 roku, pozyskaliśmy około 1000 leadów.
Stawka 180 złotych za leada jest dobrą okazją do długoletniej współpracy.
Podsumowanie outsourcingu prospectingu B2B
Powyższe 6 przykładów pokazuje, dobre leady prospectingowe w B2B nie kosztują 50 czy 100 złotych, tak jak to wiele firm reklamuje, że lidy B2B już za 100 złotych.
Dotarcie do dużej firmy czy instytucji publicznej to skomplikowany proces.
Jeśli ktoś oferuje Wam sprzedaż dobrego leada w „bardzo okazyjnej” cenie – to gdzieś jest haczyk.
Mogą to być leady, które ma już cała twoja konkurencja, więc na start spotykacie się z wszystkimi innymi konkurentami, możecie sobie rękę podać.
Albo to wcale nie są leady, tylko przypadkowe kontakty. Ktoś był zainteresowany rok temu usługami finansowymi, a my dzisiaj próbujemy dalej tego leada sprzedać.
W wielkim skrócie, bazując na podanych przykładach naszych projektów, koszt pozyskania leada w każdym z nich to:
- Dostawca usług związanych z cyberbezpieczeństwem – 1200 zł
- Software House – 2600 złotych
- SaaS B2B – 420 złotych
- Firma logistyczna – 350 złotych
- Agencja rekrutacyjna – 700 złotych
- Firma od optymalizacji energii 180 złotych
To są realne stawki.
Skoro mamy usługi Software house za kilkaset tysięcy złotych, to jeśli miałbym sposób, jak za 100 złotych zdobyć zainteresowanego i gotowego do zakupu leada – sam otworzyłbym swój Software house.
Po co sprzedawać kurę znoszącą złote jaja? Przecież kuszenie niskimi cenami za leada w tym wypadku to bajki.
Jeśli ktoś zaoferuje Wam wspaniałą kampanię czy wspaniałe leady za bardzo niskie pieniądze, za bardzo niskie kwoty, to coś jest nie tak.
Skoro firma sprzedająca te leady tak tanio zna ten sposób, to dlaczego oni jeszcze nie są waszą konkurencją?
Tutaj zostawiam Was z tym pytaniem i sami sobie odpowiedzcie.
