Prospecting zmienił się drastycznie na przestrzeni kilku lat. Warto zacząć od tego, że to już nie są czasy budowania strategii dla kampanii prospectingowej na zasadzie:

 

“To weźmy cały rynek, ze 3 tysiące kontaktów i coś tam im wyślijmy.”

 

Pierwsze kampanie prospectingowe robiłem w 2018 roku. To były czasy, gdzie naprawdę wystarczyło wysłać coś w miarę sensownie napisanego do konkretnej osoby i z tego typu działań już był efekt. Jeszcze wtedy byłem handlowcem pracującym w branży chemicznej, a jednym z moich typów klientów byli dyrektorzy techniczni zakładów produkcyjnych.

 

Kampanie, które wtedy robiłem dla siebie potrafiły dawać po 20% skuteczności. Co to znaczy? Na 100 skontaktowanych przeze mnie dyrektorów technicznych, potrafiłem mieć po 20 spotkań. To były zupełnie inne czasy.

 

Potem nastały czasy pandemii, gdzie na początku w zasadzie nikt nic nie wiedział, ale po kilku miesiącach zaczęło się szaleństwo w wielu branżach. Szaleństwo, które trwało tak naprawdę do 2023 roku.

 

Ilość firm, która zaczęła działać online była ogromna. W zasadzie wszystkie kanały marketingowe stały się bardzo zapchane, krótko mówiąc. W tym też kampanie prospectingowe, które na dzień dzisiejszy trzeba robić bardzo uważnie.

 

To już nie są czasy, gdzie bierzemy cały rynek, wysyłamy z 15 skrzynek mailowych po 100, 200, 300 maili dziennie i to super działa. Dzisiaj dobrze jest podzielić rynek na różne segmenty.

 

Jeśli sprzedajesz do firm produkcyjnych, to OK, to już jest punkt wyjścia, ale na pewno są różnice w tym, jak kupują firmy produkcyjne z branży chemicznej, z branży automotive, z branży spożywczej i z przeróżnych innych branż.  

Taki podział, to podstawa. Ale możesz zrobić coś jeszcze.

Możesz znaleźć momenty, w których ci ludzie mogą być najbardziej zainteresowani tym, co sprzedajesz.

 

Właśnie tutaj pojawiają się triggery zakupowe.

 

Czym są triggery zakupowe?

 

Trigger zakupowy możemy tłumaczyć jako taki zapalnik, albo powód do kontaktu – do tego, dlaczego ktoś ma kupić w tym momencie Twoją usługę.

 

Ten trigger w zasadzie może być różny. Przykładowo dyrektor finansowy może w różnych momentach roku i w różnych momentach rozwoju swojej firmy być w innym stopniu zainteresowany zakupem Twojego rozwiązania.

 

Triggery to najprościej mówiąc sytuacje po stronie klientów, w których oni mogą potrzebować Twojej usługi czy produktu.

 

W znalezieniu dobrego triggera chodzi o to, żeby znaleźć te momenty, które łączą osoby na podobnych stanowiskach i firmach i składają się na „ten idealny moment”, w którym mogą chcieć od Ciebie kupić. 

 

Jak znaleźć triggery?

 

Przede wszystkim słuchaj klientów. To rada, która myślę, że brzmi dość banalnie, ale jest ona prawdziwa.

 

Jeśli na początku rozmów z nowymi leadami, które pojawiają się w Twojej firmie, będziesz pytał o to:

• skąd pojawił się pomysł na współpracę z firmą takim jak my? 
• dlaczego w ogóle postanowiliście się z nami spotkać?  

…to możesz otrzymać od nich naprawdę masę fajnych informacji!

 

Część tych odpowiedzi będzie dość generyczna, na zasadzie:

 

“Rozmawiamy z wami, bo chcemy rozwinąć sprzedaż.”

 

 Z takich odpowiedzi nie wyciągniemy za wiele, ale inne mogą się okazać dość konkretne.

 

“Rozmawiamy z Wami, bo otwieramy nowy oddział w Niemczech za dwa miesiące i będziemy tam chcieli szybko pozyskać klientów.”

 

To już jest świetna informacja na przykład dla nas, mówiąc z punktu widzenia GetSales.

 

Na podstawie tych kilku pytań można znaleźć naprawdę wiele ciekawych triggerów i postarać się to wyskalować.

 

Nie skupiaj się na ilości, a na jakości kontaktów

 

To też nie jest do końca tak, że nagle znajdziesz 1500 firm w Polsce, otwierających oddziały w Niemczech, które szukają tam handlowców i będą chciały się rozwijać.

Tu nie chodzi o nie wiadomo jaką ilość tych kontaktów. Kampania może mieć nawet kilka prospectów i my bardzo często robimy takie kampanie, które mają ich na przykład 10.

 

Bardzo małe kampanie, ale z bardzo mocnoym insightem.

 

Z takiej kampanii mieliśmy na przykład 50% konwersji na leady.

 

Z 10 kontaktów 50% to jest 5 leadów.

 

5 leadów, to może być i kilkaset tysięcy rocznie potencjalnego nowego przychodu.

 

Dobrze jest znaleźć triggery, gdzie tak naprawdę tych potencjalnych klientów jest kilkadziesiąt, czy nawet kilkaset.

 

Triggery zakupowe, na podstawie których możemy robić nasz prospecting, to muszą być właśnie te idealne momenty. 

Czy to jest proste? No, nie jest to proste 🙂

 

Tak naprawdę znalezienie tych triggerów to jest niekończąca się robota.

 

Przykłady wykorzystania triggerów w praktyce

 

Teraz przedstawię Ci przykłady triggerów, które wykorzystaliśmy czy to wewnętrznie, czy to w projektach dla naszych klientów.

 

W zależności od specyfiki Twojej firmy i wielu innych czynników, możesz je śmiało wykorzystać w swoim procesie prospectingu.

 

1. Nowe miejsce pracy 

 

Weźmy na przykład nowego dyrektora sprzedaży lub marketingu.

 

Jeśli ktoś taki pojawia się w firmie, to często chce się pochwalić, że warto było go zatrudnić, ponieważ potrafi zrobić różnicę w wynikach.

 

Tak naprawdę dla nas – dla GetSales – to jest bardzo dobry moment na to, żeby z tą osobą porozmawiać. Ktoś chce zrobić różnicę w wyniku i wtedy my wchodzimy cali na biało.

 

Możemy wdrożyć do firmy tego nowego dyrektora sprzedaży

• kompletny proces sprzedaży wychodzącej z kampaniem prospectingową,  
• szkoleniem zespołu z zakresu obsługi leadów, 
• gotowym do działań systemu CRM. 

Jest dość silny argument, żeby z nami porozmawiać, bo ta osoba po drugiej stronie chce się z dobrej strony pokazać w pierwszych miesiącach swojej pracy.

 

Skąd znaleźć informację na ten temat?

 

Na przykład poprzez LinkedIna, a dokładniej poprzez narzędzie Sales Navigator. Dzięki niemu możemy się dowiedzieć, kiedy ktoś zaczął pracować w danej firmie i w danej roli.

 

Dla nas jeden z najprostszych i najbardziej skutecznych przykładów kampanii, gdzie rzeczywiście możemy zebrać masę leadów, które do tego mają dobrą sytuację, żeby właśnie skorzystać z naszych usług.

 

Jeden człowiek, jeden firma w zupełnie różnych sytuacjach, w zupełnie różnych momentach mogą być bardziej zainteresowani i mniej zainteresowani.

 

2. Poszukiwanie pracowników na nowe rynki

 

Zostańmy przy przykładzie z dyrektorem sprzedaży. Zwróć uwagę na to: ten sam dyrektor sprzedaży może za rok szukać handlowców na rynki zagraniczne i tutaj też możemy pomóc.

 

Wtedy odzywamy się do niego na podstawie danych, które możemy znaleźć na przykład na portalach z ogłoszeniami o pracę, że dana firma szuka handlowców na eksport.

 

Ten jeden dyrektor sprzedaży z tej samej firmy, cały czas ta sama osoba w dwóch różnych sytuacjach. 

Raz, że może być czymś innym zainteresowany, a dwa, obie te sytuacje są dobre, żeby kupić.

 

Więc po co do tego dyrektora sprzedaży mamy wysyłać wiadomości na zasadzie:

 

“Hej dyrektorze sprzedaży, pomożemy Twoim ludziom sprzedawać, odezwij się i pogadamy.”

 

Gdy to czytasz, to pewnie myślisz, że to trochę bez sensu.

 

Triggery dają bardzo mocny powód do kontaktu temu człowiekowi po drugiej stronie.

 

Dobrze, to może więcej jest takich firm, którzy otwierają te swoje oddziały w Niemczech. Jak możesz znaleźć o tym informację? Możesz wykorzystać np. portale z ogłoszeniami o pracę, informację z artykułów prasowych albo profili firmowych na mediach społecznościowych.

 

3. Artykuły w prasie branżowej

 

Znowu, przykład z naszej sprzedaży. Wykorzystujemy dość często Plus Biznesu, czyli biznesowe czasopismo, w którym możemy znaleźć różne informacje – biznesowe 😉

 

Na przykład o tym, że dana firma dostała rundę finansowania. Jeśli ktoś dostał taką rundę finansowania i powiedzmy, te kilka milionów euro mają zamiar wykorzystać na rozwój za granicą – możemy pomóc.

 

Teraz znowu możemy napisać czy to mail prospectingowy, czy wiadomość na LinkedIn do prezesa tej firmy na zasadzie:

 

“Cześć, przeczytałem w Pulsie biznesu artykuł o was, gratuluję inwestycji. 

 

Widziałem, że chcecie się rozwijać za granicą, możemy pomóc.

Z kim u was w zespołach najlepiej porozmawiać? 

 

Pozdrawiam…”  

Zwróć uwagę, że jest to znowu zupełnie inny typ wiadomości prospectingowej, niż wiadomość o treści:

 

“Hej, pogadajmy, bo my pomagamy sprzedaży, a ty robisz sprzedaż.”

 

Plus Biznesu w naszej sprzedaży naprawdę daje nam bardzo wartościowe informacje, które często wykorzystujemy, jeżeli nie znasz – polecam sprawdzić.

 

Warto śledzić prasę dedykowaną konkretnej branży. Na przykład w branży HVAC, czyli w instalacjach chłodniczych, klimatyzacyjnych jest takie czasopismo jak “Chłodnictwo i klimatyzacja”. Tak naprawdę każda branża ma swoje czasopisma, portale, blogi – trzeba się tylko za nimi rozjerzeć.

 

4. Ogłoszenia o pracę

 

Nawiązując do przykładu numer 2 – firmy, które szukają handlowców z powodu otwarcia nowego oddziału w innym kraju.

 

Wyszukując “export manager” na jednym z portali pracy można znaleźć 260 ofert pracy. A to tylko jeden portal i tylko jedna fraza.

 

Po kilku sekundach szukania na jednym portalu mamy już 200 potencjalnych klientów.

 

To mogą być przykładowo ogłoszenia że ktoś szuka Java developerów, a Ty tak naprawdę masz tych Java developerów dostępnych od ręki.

 

Wspaniałe źródło danych dla agencji rekrutacyjnych w IT.

 

Co prawda dość dużo firm już korzysta z tego triggera, ale to jest jeden z przykładów, który można wykorzystać.

 

5. Bazy danych dotyczące start-upów

 

To mogą być też informacje prasowe z różnego rodzaju stron dedykowanych na przykład startupom.

 

Przykładem takiej strony Crunchbase, który jest skupiony wokół startupów i firm technologicznych.

 

Jego treść obejmuje informacje dotyczące inwestycji i finansowania, o osobach na stanowiskach kierowniczych oraz wiadomości korporacyjne. W wielkim skrócie – świetne źródło informacji dla kogoś, dla kogo jest to grupa docelowa.

 

6. Informacje z LinkedIn

 

Aktualności z profilu LinkedIn danej osoby, jak na przykład zmiany pracy, nowe stanowisko, czy właśnie awans to świetna okazja do odezwania się.

 

Ktoś, kto dostaje awans może być dla Ciebie dobrą osobą do rozmów, ale tak samo to mogą być informacje z LinkedIna dotyczące firm. Pamiętaj, że profile firmowe na LinkedIn żyją. Tam też pojawiają się różnego rodzaju aktualności.

 

Jeśli znajdziesz na Linkedinie informację, że dana firma wystawia się na targach, które miały miejsce pare tygodni temu, to wejdź na stronę targów, sprawdź listę wystawców i odezwij się do nich.

 

Może być tak, że to będą naprawdę dobre listy prospectów dla Twojej firmy.

 

7. Sytuacja rynkowa

 

To jest stosunkowo proste, żeby znaleźć dużo klientów, którzy mogą być w tej dobrej sytuacji do rozmów z Wami.

 

Przykładem może być kryzys energetyczny, który wybuchł w Europie po wojnie na Ukrainie.

 

Wiele firm produkcyjnych w zeszłym roku miało ogromne problemy z cenami energii i z tym, co się dzieje dookoła energii, kosztów, niepewności i tego wszystkiego.

 

Bardzo często w zeszłym roku w projektach dla firm fotowoltaicznych wykorzystywaliśmy to, że jest niepewność na rynku i może warto zainwestować we własne źródło energii, jakim jest właśnie fotowoltaika.

 

8. Wielkość hali produkcyjnej

 

Przeprowadzaliśmy projekt, gdzie na podstawie informacji z Google Maps byliśmy w stanie określić wielkość hali produkcyjnej.

 

Nie tyle wielkość przychodów danej firmy czy zatrudnienia, co po prostu tego, jak dużą halę mają. Akurat wtedy dla naszego klienta ta informacja była ważna.

 

9. Wzrost zatrudnienia lub przychodu

 

Taką informacje możesz wyciągnąć na przykład z LinkedIna pod kątem tego, jak wygląda przyrost pracowników na danym profilu. Możesz także wykorzystać do tego celu Sales Navigatora.

 

Te dane są również dostępne w KRS-ie, możesz je wydobyć poprzez taką stronę jak aleo.com albo rejestr.io. Znajdziesz tam także informacje rok do roku, ile wzrosły przychody danej firmy.

 

10. Kierunki eksportu czy kierunki importu

 

To jest bardzo ciekawa rzecz, którą możesz pozyskać z raportów wywiadowni gospodarczych.

 

Takie informacje pozyskasz także z ogłoszeń o pracę, czy też ze strony internetowej danej firmy. Jeśli jest firma, która ma stronę po polsku, po niemiecku i załóżmy po czesku, to bardzo możliwe, że sprzedają oni w krajach niemieckojęzycznych i w Czechach.

 

Więc wokół tego, gdzie ktoś eksportuje swoje produkty, czy skąd importuje różnego rodzaju surowce, też można stworzyć bardzo dobry trigger.

 

11. Wielkość działu w danej firmie

 

Znowu z pomocą przychodzi nam LinkedIn Sales Navigator.

 

Jeśli założymy, że dobrym klientem dla Twojej firmy jest taka, w której dział IT ma wielkość przynajmniej 50 osób, bo wiesz, że wtedy Twoje rozwiązanie się zwraca najbardziej – mamy trigger.

 

12. Wygrane przetargi

 

W tym przypadku pomogą Ci takie serwisy jak Press Info, które agregują informacje o przetargach.

 

Jeżeli Twoja firma działa w branży budowlanej, to może warto śledzić, które firmy wygrały duży przetarg w danym mieście? Dodatkowo znajdziesz informację o tym, że ta firma będzie realizowała w przyszłym roku budowę dróg o wartości 200 milionów złotych – to świetne źródło informacji, żeby być choć trochę przed rynkiem i wyprzedzić konkurencję.

 

Pamiętaj o automatyzacji w prospectingu

 

Warto szukać okazji automatyzacji, aby na przykład automatycznie ściągać dane z portali pracy. Są specjalne parsery czy też web scrapery, w której możesz ściągnąć informacje z całego portalu pracy o ogłoszeniach firm, które szukają pracowników na konkretne stanowisko.

 

Możesz ściągnąć takie ogłoszenia o pracę do Excela i zaoszczędzić masę czasu na ręcznym przeglądaniu każdego z portali pracy.

 

Inny przykład automatyzacji to filtry na LinkedInie.

 

Czy to awanse, czy to nowe stanowiska w firmie, czy wielkości działów i różne inne tego typu rzeczy. Możesz ustawić filtr, który raz na tydzień będziesz odświeżał i te dane będą ściągane automatycznie. Przykładem aplikacji, która Ci w tym pomoże jest SalesQL. Możesz na przykład ściągnąć informację na temat wszystkich nowych dyrektorów sprzedaży, których profile w danym tygodniu pojawiły się na LinkedInie.

 

Nie każdy trigger będzie działa tak samo cały czas

 

Jak dobre by one nie były to jest z nimi związana jedna ważna rzecz – po pewnym czasie przechodzą do mainstreamu, czyli coraz więcej firm z nich korzysta.

 

Dobrym przykładem są firmy rekrutacyjne w branży IT czy software house, które chcą ze swojej ławeczki sprzedać programistów do projektów. One dość często wykorzystują właśnie trigger pod tytułem, że dana firma akurat szuka na portalu pracy polskim czy zagranicznym konkretnych ludzi do konkretnego działu.

 

Chcę, żeby to mocno wybrzmiało, dlatego jeszcze raz to powtórzę – to też jest bardzo dobra kampania prospectingowa, którą możesz dobrze stargetować i spersonalizować.

 

Poszukiwanie tych triggerów to taki trochę niekończony się proces. Jeśli Twoja firma coś wymyśli, a inne firmy to podpatrzą, to automatycznie skuteczność tego spadnie. Trzeba ciągle szukać nowych powodów, dlaczego ci klienci powinni korzystać z Twoich usług czy z Twoich produktów.

 

Nie odlatuj też w marzenia, że znalazłeś trigger, który da Ci te powiedzmy 1,5 tysiąca kontaktów i do końca roku będziesz tylko wokół tego jednego triggera robił kampanie prospectingowe, bo to w praktyce się nie dzieje.

 

Więc jeśli masz triggery, które dają Twojej firmie w skali miesiąca kilkanaście potencjalnych klientów, kilkanaście potencjalnych leadów, które możesz wykorzystać w prospectingu, to dalej jest OK.

 

Pamiętaj, mając na przykład 5 różnych triggerów, tych sytuacji po stronie klienta, to tak naprawdę masz już 5 różnych typów kampanii, z których możesz skorzystać.

 

Po 15 rekordów w każdej i robi się z tego poważna liczba prospectów, prawda?

 

Ciągły proces poszukiwania jest bardzo związany z triggerami. Jeśli jedna kampania nie wyjdzie, to jeszcze nic nie znaczy tak naprawdę, nie załamuj rąk. W naszym wewnętrznym marketingu, czy w dziale sprzedaży, robimy przeróżne kampanie. Czasami naprawdę nic nie dają.

 

Już nieraz mieliśmy tego typu kampanie, w których braliśmy na tapet bardzo ciekawy target, z bardzo interesującą sytuacją, gdzie ten klient powinien być zainteresowany naszymi usługami. A finalnie taka kampania dawała jednego leada przez cały miesiąc.

 

Z drugiej strony, mieliśmy też kampanie, które potrafiły z 50 rekordów dać na przykład 15 leadów.

 

To przykład dosłownie z października tego roku, gdzie jedna z kampanii skupiona wokół pewnego raportu branżowego, który wtedy wyszedł, dała nam 15 leadów z 50 kontaktów, co daje około 30% konwersji.

 

Ktoś, kto już trochę w prospectingu przepracował, wie, że zrobić kampanię, która daje 30% konwersji, to nie jest takie proste. Nie zrażaj się tym, że jakaś kampania nie wyjdzie. To po prostu proces, przez który trzeba przejść, zoptymalizować i cały czas próbować.

 

Podsumowanie

 

Prospecting zmienił się diametralnie na przestrzeni kilku ostatnich lat.

 

Teraz jak nigdy liczy się skuteczność i dokładność, a nie ilość i płytkość komunikatu. W tym celu pomagają triggery zakupowe, które są idealnym powodem do rozpoczęcia rozmowy z Twoim prospectem.

 

Przykładowymi triggerami mogą być: nowe miejsce pracy, poszukiwanie pracowników na nowe rynki, artykuły w prasie branżowej, ogłoszenia o pracę, bazy danych dotyczące start-upów, informacje z LinkedIn, sytacja rynkowa, wielkość hali produkcyjnej, wzrost zatrudnienia lub przychodu, kierunki eksportu lub importu produktów, wielkość działu w danej firmie oraz wygrane przetargi.

 

Aby uprościć proces pozyskiwania prospectów ważnym jest, aby zadbać o automatyzację i wykorzystanie odpowiednich narzędzi takich jak LinkedIn Sales Navigator, SalesQL lub inne wtyczki służące do web scrappingu.

 

Chciałbym, żebyś zwrócił uwagę w 2024 roku na to, jak jest zbudowany Twój proces prospectingu i gdzie możesz znaleźć dźwignię do tego, żeby właśnie w sprytny sposób, zbudować kampanie, które dają efekty.

 

Jeżeli zamierzasz tworzyć swoje pierwsze kampanie prospectingowe – mocno polecam temat triggerów zakupowych.

 

Pamiętaj, że tak naprawdę ogranicza Cię tylko wyobraźnia. Jest to ocean pełen możliwości, w którym możesz znaleźć wiele okazji na dotarcie do Twoich potencjalnych klientów.

 

Jeśli szukasz partnera, który pomoże Ci rozwinąć Twoją sprzedaż wychodzącą – daj znać! Chętnie pomożemy 🙂