Choć może się wydawać, że “lead to lead” i każdego trzeba traktować tak samo, to praktyka naszych klientów pokazuje, że leady z cold mailingu mają swoją specyfikę. Ich obsługa jest wyjątkowo nieintuicyjna zwłaszcza wtedy, gdy handlowiec do tej pory obsługiwał leady, które same zgłaszały się do firmy (np. z formularza kontaktowego czy polecenia). 

Opisaliśmy już różnice pomiędzy inboundem a outboundem i dzisiaj skupimy się na tym, jak obsługiwać leady z tego drugiego źródła.

Kiedy i jak odpisać na pierwsze “tak”?

Celem kampanii cold mailingowych jest zainteresowanie kogoś rozwiązaniami Twojej firmy i umówienie spotkania. Z tego powodu wiele odpowiedzi z kampanii brzmi po prostu “tak, chcę dowiedzieć się więcej”. Tak właśnie definiujemy leady z cold mailingu.

Pierwsza i podstawowa zasada brzmi: napisz lub zadzwoń do leada jak najszybciej. Im wcześniej odpowiesz na pozytywną odpowiedź, tym większa szansa, że złapiesz potencjalnego klienta w momencie, w którym ciągle myśli o swoim problemie i Twoim rozwiązaniu. Za godzinę, dwie, czy za kilka dni, prawdopodobnie nie będzie już myślał o Tobie wcale, pochłonięty codziennymi obowiązkami. 

Druga zasada: zaproponuj konkretny termin spotkania, najlepiej co do godziny. Twoja inicjatywa ułatwi określenie się i podjęcie decyzji leadowi. Nie zmuszaj go do wymyślania terminu samodzielnie, chyba że zrobi to sam.

Leady z cold mailingu – jak zacząć rozmowę?

Kiedy lead zgłasza się do Twojej firmy samodzielnie, nie musisz mu wyjaśniać powodu, dla którego rozmawiacie. To oczywiste – jakaś firma ma problem i zgłasza się do Twojej, żeby go rozwiązać.

W kampaniach cold mailingowych role się odwracają; to Ty zgłaszasz się do leada z propozycją rozwiązania problemu, który zakładasz, że może mieć. Z tego powodu musisz zacząć rozmowę od wyjaśnienia jej kontekstu.

Kolejny raz to Ty przejmujesz inicjatywę; opowiedz dlaczego postanowiłeś zgłosić się właśnie do tej osoby i firmy. Wyjaśnij, jakie doświadczenia zawodowe pozwoliły Ci założyć, że problem, który rozwiązuje Twoja firma, występuje w firmie osoby, z którą rozmawiasz. 

Taki wstęp pozwoli Ci skierować rozmowę na właściwe tory; przypomnieć leadowi (a czasami go poinformować), dlaczego się dzisiaj spotkaliście. Pamiętaj, że pomiędzy pierwszym “tak” od leada a pierwszą rozmową, może minąć nawet tydzień lub dwa. W tym okresie lead może zwyczajnie zapomnieć jaki był cel spotkania.

Co zrobić po pierwszym spotkaniu?

Jesteś świeżo po pierwszym spotkaniu. Co teraz? Podsumuj je mailowo i zaproponuj kolejną rozmowę, o ile nie zrobiłeś tego pod koniec rozmowy. Krótkie podsumowanie “zwiąże” rozmowę w całość, ułatwi leadowi zapamiętanie jego przebiegu i pozwoli na łatwe przekazanie wiadomości do współpracowników, których nie było na callu.

Podsumowanie spotkania będzie też świetnym początkiem do kolejnego kroku, czyli follow-upów. Odświeżanie wątku mailowego, w którym zawarte są podstawowe informacje dot. Waszej potencjalnej współpracy, to świetny punkt zaczepienia dla leada. Każdym follow-upem przypiętym do podsumowania  przypomnisz mu o jego wyzwaniu biznesowym i Twoim rozwiązaniu.

Jak follow-upować?

Ostatni etap, który bywa problematyczny ze względu na to jak specyficzny jest cold mailing, to follow-upy. Handlowcy, którzy obsługują leady, których źródłem jest cold mailing, często pytają nas, czy w ogóle wypada wysyłać “przypominajki”, a jeśli tak, to w jaki sposób.

Napisaliśmy już kompleksowy poradnik o tym jak skutecznie przypominać o sobie w procesie sprzedażowym, dlatego tutaj przedstawię tylko najważniejszy argument.

Cold mailing w swoich założeniach jest sprzedażą “wychodzącą”; to aktywne szukanie potencjalnych klientów. Tak jak w poprzednich paragrafach zachęcałem Cię do aktywności wobec leada, tak i na tym etapie proponuję Ci wykazywanie inicjatywy. Wysyłanie wiadomości przypominających jest jak najbardziej pożądane, trzeba jednak pamiętać o pewnych zasadach.

Przypominaj o sobie dokładnie tak, jakbyś robił to z leadem z polecenia. Raz na kilka dni, różnymi kanałami (mail, sms, telefon). Jedyna różnica jest taka, że w follow-upach do leada z kampanii cold mailowej możesz częściej przypominać o samym kontekście rozmowy: w związku z jakim problemem biznesowym piszesz, kiedy i o czym rozmawialiście.

Cold mailing – zimna baza leadów b2b

Cold mailing, podobnie jak cold calling (generowanie leadów sprzedażowych poprzez rozmowę telefoniczną), zawsze zaczyna się od zimnej bazy leadów, a zadaniem handlowca jest podgrzewanie jej od samego początku procesu:

• Zaczynamy od chwytliwej wiadomości (cold email lub telefon) w której pokazujesz, że znasz potrzeby biznesowe leada
• Przy pierwszej rozmowie – poprzez przypomnienie o kontekście rozmowy i zbadanie konkretnych potrzeb
• Na etapie follow-upów – w kolejnych wysyłanych wiadomościach nawiązując do biznesowych wyzwań leada i tym, jak możesz je rozwiązać

Czy to łatwe zadanie i czy dla każdego? Oczywiście nie, ale jeśli nie chcesz zmarnować potencjału kampanii outboundowej, musisz być gotowy/a na ciągłe przejmowanie inicjatywy w procesie sprzedaży.

Nie zapominaj, że proces pozyskiwaniaa leadów przez cold mailing i ich późniejsza obsługa może przebiegać inaczej, w zależności od grupy docelowej, wielkości kampanii, a także od konkretnego odbiorcy.

A jeśli zastanawiasz się, czy Ty lub handlowcy w Twoim zespole nadają się do obsługi leadów z cold mailingu, to mamy coś dla Ciebie. Przeczytaj nasz artykuł o handlowcu do sprzedaży wychodzącej.