Napisaliśmy już artykuł o tym czego unikać, a co warto robić przy pisaniu cold maila do potencjalnego klienta. Dzisiaj pokażemy prostą i skuteczną metodę sprzedażową, dzięki której Twój cold mail będzie przynosił więcej leadów. Dowiesz się z tego artykułu, jak napisać cold mail, aby sprzedawał.

Co ważne, poniższa metoda to jedynie szablon, który Ty i Twoja firma musicie dopasować do specyfiki swojego klienta i swojej własnej. Personalizacja wiadomości marketingowych jest kluczowa dla sukcesu kampanii i nikt nie zrobi jej za Was. 

 

Cold email skupiony na odbiorcy

Customer Centric Selling (klientocentryczna 🙂 sprzedaż) to metodologia sprzedaży skupiona na odbiorcy Twojej usługi, produktu. Polega na tym, że swoją sprzedaż (np. poprzez cold mailing) dopasowujesz do tego w jaki sposób Twój potencjalny klient kupuje.

Powyższy wykres pokazuje co jest najważniejsze dla kupujących na kolejnych etapach zakupowych.

• W pierwszej fazie zakupów, najważniejsze dla potencjalnych klientów są ich potrzeby (Needs). Klienci mają jakiś problem. Coś utrudnia im życie i chcą się tego pozbyć tego utrudnienia.
• W drugiej fazie zakupów, klienci skupiają się na rozwiązaniu problemu (Solution). Wiedzą, co ich boli i zastanawiają się jakie sposoby istnieją i które są najlepsze, by pozbyć się bólu.
• W trzeciej, ostatniej fazie zakupowej liczy się ryzyko (Risk), jakie ponoszą, korzystając z danego rozwiązania. Innymi słowy – jak duże są szanse, że dana usługa/produkt faktycznie działa i rozwiąże problem.

Cold mail – Podstawowy szablon

Możesz konstruować swoje kampanie cold mailingowe korzystając z powyższej teorii sprzedażowej. Wystarczy, że zbudujesz swoją wiadomość z tych trzech elementów.

1. Pokaż odbiorcy, że znasz i rozumiesz jego potrzeby: problemy, wyzwania, czy korzyści biznesowe, które chce osiągnąć.
2. Krótko przedstaw swoje rozwiązanie, które spełnia tę potrzebę (opis Twojej usługi, produktu).
3. Pokaż, że zabezpieczasz go przed ryzykiem. Udowodnij, że Twoje rozwiązanie działa, np. poprzez case study, portfolio, referencje, lata doświadczenia, wyniki biznesowe.

Fundament Twojego cold maila może wyglądać tak:

Cześć, piszę w sprawie [potrzeba].

Jest szansa, że mogę Ci z tym pomóc. Czy słyszałeś o [rozwiązanie]?

Podobnym firmom do Twojej skutecznie pomaga z [potrzeba], zobacz co mówią o nas klienci [ryzyko].

Może porozmawiamy o tym jak [rozwiązanie] pomoże Ci z [potrzeba]?

Cold mail a etap zakupowy potencjalnego klienta

W zależności od tego na jakim etapie zakupowym jest Twój klient (diagnozuje problem, szuka rozwiązania czy zastanawia się, któremu dostawcy zaufać), możesz świadomie żonglować powyższymi argumentami.

• Jeśli Twoja kampania cold mailingowa skierowana jest do grupy docelowej, która jeszcze nie jest świadoma swoich potrzeb — skup się na języku korzyści i problemów. Twoim zadaniem jest uświadomienie odbiorcy i zwrócenie jego uwagi na jego nieuświadomione potrzeby.

Cześć, piszę w sprawie [potrzeba].

Pracujemy z podobnymi firmami i ciekawi mnie czy [potrzeba] dotyka też Ciebie?

Jeśli tak, możemy pomóc poprzez [rozwiązanie].

Czy brzmi ono jak coś, co pomoże Ci z [potrzeba]?

• Jeśli Twoja kampania cold mailingowa skierowana jest do grupy docelowej, która jest świadoma swoich problemów i szuka rozwiązań – skup się na pokazaniu dlaczego Twoje rozwiązanie jest najlepsze dla odbiorcy.

Cześć, piszę w sprawie [potrzeba].

Jak radzicie sobie z nim obecnie? Pytam, bo pracujemy z podobnymi firmami i [rozwiązanie] sprawdza się świetnie.

Dzięki [rozwiązanie] oszczędzicie [ryzyko].

Może chcesz usłyszeć więcej o tym jak [rozwiązanie] pomoże Ci z [potrzeba]?

• Jeśli kontaktujesz się z potencjalnym klientem, który jest na etapie szukania dostawcy (zna swój problem i chce go rozwiązać metodą, którą oferujesz), pokaż mu, że to Tobie warto zaufać.

Cześć, piszę w sprawie [potrzeba].

Jeśli szukacie firmy, która [rozwiązanie], to chętnie pomożemy.

Jesteśmy firmą, która [ryzyko]. Zaufało nam już [ryzyko]. Tutaj znajdziesz opinie podobnych firm do Twojej: [ryzyko].

[ryzyko] możemy osiągnąć także Twojej firmie. Może porozmawiamy?

Cold Email – przykłady

Czas na przykłady, jak powyższe szablon można zastosować w praktyce. 

Przykład 1: firma, która optymalizuje procesy w zakładach produkcyjnych, specjalizując się w branży automotive. Robi to w nowatorski sposób: wynajmuje konsultantów w trybie abonamentowym, na godziny. Skupiamy się na problemach, potrzebach.

Dzień Dobry, czy jest Pan odpowiedzialny w firmie za usprawnianie procesów na produkcji?

Pracujemy z innymi firmami z branży automotive i widzimy, że brak automatyzacji rodzi wiele problemów biznesowych, np. trudność w oszacowaniu zasobów produkcyjnych.

Rozwiązujemy ten problem w nowy sposób na polskim rynku: wynajmujemy specjalistów od automatyzacji w trybie abonamentowym. Przez kilkanaście godzin w miesiącu obserwują jak działa produkcja i doradzają, które procesy można zautomatyzować i zoptymalizować.

Jestem ciekawy Pana opinii – czy taki model pomocy mógłby pomóc Panu w zarządzaniu produkcją?

Przykład 2: firma, która wdraża system lojalnościowy w sklepach stacjonarnych. Rozwiązanie jest znane na rynku, jednak wciąż niewiele sklepów z niego korzysta. Skupiamy się na rozwiązaniu i jego korzyściach.

Dzień Dobry, piszę w sprawie przyciągania większej liczby klientów do sklepu.

Dostarczamy łatwy we wdrożeniu i obsłudze system lojalnościowy, który zachęca klientów do częstszego odwiedzania lokalu.

Może Pani zwiększyć sprzedaż sklepu, oferując klientom nowoczesną aplikację mobilną z promocjami produktowymi czy akcjami marketingowymi sklepu.

Nasz system może zwiększyć liczbę klientów sklepu o 30%.

Może chciałaby Pani dowiedzieć się więcej o tym jak działa taka usługa?

Przykład 3: firma, która wdraża system do zarządzania projektami w agencjach marketingowych. Większość firm marketingowych korzysta już z jakiegoś narzędzia. Skupiamy się na efektach.

Dzień Dobry, czy obecne narzędzie do zarządzania projektami oszczędza Pana pracownikom tyle czasu, ile miało oszczędzać w pierwotnych założeniach?

Pytam, bo stworzyliśmy system, który w skali tygodnia oszczędza marketerom średnio 4 godziny powtarzalnej pracy. Dzięki temu agencje naszych klientów pracują o 20% szybciej, a rentowność projektów zwiększyła się dwukrotnie.

Czy podobne efekty w Pana firmie brzmią interesująco?

Kampania cold mailingowa, która sprzedaje

Na koniec przypomnę – Twój cold email musi być unikatowy. Powyższe przykłady to tylko szablony, którymi możesz inspirować się w swoich wysyłkach. Kluczem do skutecznej kampanii cold mailingowej jest personalizacja, czyli treści dopasowane do branży i profilu Twoich klientów.

Możesz stworzyć je samodzielnie, albo zlecić obsługę kampanii zewnętrznemu partnerowi.