Aby outbound marketing (po polsku sprzedaż lub marketing wychodzący) przyniósł oczekiwane wyniki i wsparł proces budowania sprzedaży, musisz być ekspertem w dwóch kwestiach. W przedstawianiu mocnych stron swojej firmy oraz w rozwiązywaniu problemów potencjalnego klienta. 

Nie oznacza to jednak, że musisz znać bolączki każdej z firm, z którą chcesz się skontaktować. Firmy działające w jednym sektorze zazwyczaj borykają się z podobnymi wyzwaniami. Ich wychwycenie będzie wymagało od Ciebie sporo pracy, ale pozwoli Ci na stworzenie skutecznych komunikatów, które trafią do Twojej grupy docelowej. 

Jak branża wpływa na to, z kim się kontaktujesz?

W cold mailingu jedną z najistotniejszych kwestii jest dobre dobranie osób, z którymi chcesz się skontaktować.

Załóżmy, że oferujesz produkt IT, którego działanie zrozumie tylko specjalista z tej branży. W tym wypadku skuteczniejsze będzie kontaktowanie np. z dyrektorami IT. To właśnie oni orientują się, jak działa produkt i od razu przeanalizują czy może przydać się ich firmie. Jeżeli jego zakup wyda im się atrakcyjny, na pewno zwrócą się z Twoją ofertą do zarządu. 

Inne osoby w strukturze mogą nie zdawać sobie sprawy z potencjału danego produktu i z góry go odrzucić. Skuteczny outbound marketing wymaga odpowiedniego wyboru kontaktów.

Czy istnieje treść maila, która będzie skuteczna w każdym sektorze?

Niestety nie ma gotowych rozwiązań, które sprawdziłyby się przy wysyłce do wszystkich sektorów. W każdej kampanii outboundowej bardzo mocno dostosowuje się treści do odbiorców. Zbyt uniwersalna wiadomość mogłaby sprawić, że osoby kontaktowane nie będą chciały odpowiadać na maila. Wynika to z tego, że wiadomości wyglądają, jakby były wysłane do wszystkich firm w Polsce. Dzięki personalizacji, użyciu branżowego języka, oraz dostosowaniu stylu wiadomości, możesz dużo łatwiej trafić do danej osoby i uzyskać lepsze wyniki.

Czasami zdarza się, że pierwsza wersja treści nie zadziała. Przyczyną może być zbyt skomplikowany opis produktu. Przez to osoby kontaktowane nie wiedzą w ogóle, o czym mowa i jak ma im to pomóc. Zmiana treści na lżejszą i łatwiejszą może znacznie sprawić, że outbound marketing będzie jeszcze skuteczniejszy.

Dlaczego dostosowywanie treści kampanii cold mailingowych pod branże jest istotne?

W różnych sektorach obowiązują różne zasady gry. W jednych struktury są wypłaszczone, z kolei w innych hierarchia jest jedną z najważniejszych wartości. Taka informacja pomaga copywriterom dowiedzieć się, w jaki sposób najlepiej zwracać się do danej grupy — bardziej lub mniej formalnie.

Ważne jest, aby zwracać się do firm z rozwiązaniami konkretnych problemów, które rzeczywiście ich dotyczą. 

Podczas pandemii restauracje miały ogromne problemy, z dostępem do swoich klientów, jednak w tym samym czasie bardzo rozwinął się sektor e-commerce. Dlatego w wiadomości do prezesa sklepu online zbędne będzie mówienie o problemach, jakie przyniósł Covid. Dla niego wyzwaniem są pojawiające się od czasu do czasu przestoje na stronie. To jest właśnie problem, do którego warto nawiązywać.

Kolejną kwestią jest język i styl komunikacji. Nawet jeżeli mówisz o tym samym problemie np. o dużej rotacji pracowników w firmie, innych argumentów użyjesz, rozmawiając z prezesem korporacji, a innych rozmawiając z właścicielem firmy remontowej. Obaj mają różną specyfikę pracy, a co za tym idzie różne priorytety. W czasie tworzenia kampanii outboundowej należy wziąć pod uwagę specyfikę grupy odbiorców.

Dobre treści i skuteczne rozmowy telefoniczne lub video to wynik świetnej znajomości branży. W GetSales przygotowując się do kampanii lead generation, dla każdego klienta robimy indywidualny research branży, na którego bazie opieramy późniejszą strategię. Chcemy, aby komunikaty w kampanii były naprawdę dobrze dostosowane.

Warto pamiętać, że im większa będzie personalizacja kampanii, tym lepszy jej odbiór. Dobre maile są skonstruowane w taki sposób, aby odbiorca czuł, że mail był napisany konkretnie do niego, przez kogoś, kto rozumie jego branże i jego problemy. Na pewno chętniej odpisze na taką wiadomość aniżeli na coś, co przypomina spam. Pamiętaj, by dostosowywać komunikacje do różnych grup odbiorców — każdy rynek, branża, a czasem nawet konkretna firma ma swoją specyfikę.

Branża a rynek 

Branża Twoich odbiorców wpływa często na to, gdzie są usytuowani na mapie — gdzie są zagłębia ich przemysłu. Jeżeli Twoim produktem są urządzenia do zdalnego sterowania maszynami górniczymi, to prawdopodobnie będziesz się kontaktować głównie ze specjalistami z górnego śląska. Innym przykładem mogą być podpisy elektroniczne. Rynek niemiecki jest nimi zupełnie nasycony, zaś w Polsce jest to nowość i wiele osób będzie tym tematem zainteresowana.

Sezonowość branży

Niektóre branże działają tylko w określone miesiące w roku. Warto wziąć to pod uwagę planując kampanie wykorzystujące cold mailing. Dobrym czasem na outbound marketing będzie okres pomiędzy sezonami. Właściciele firm, z którymi chcesz się skontaktować, będą mieli wtedy więcej czasu na rozmowy i rozważenie zakupu. Jeżeli zdecydujesz się na kampanię w środku sezonu, możesz przepalić fundusze, ponieważ właściciele będą zbyt zajęci bieżącymi sprawami, aby prowadzić z Tobą rozmowy. 

Czasami sprzedając do firm niedziałających sezonowo, można zaobserwować lepsze wyniki w konkretnych kwartałach. Dzieje się to ze względu na różne czynniki m.in. podaż czy politykę prowadzoną przez państwo. 

Cold mailing vs cold calling

Jaką formę kontaktu wybrać do prowadzenia sprzedaży wychodzącej — mail czy telefon? Nie ma na to pytanie jednej odpowiedzi. Telefony od handlowców mogą Ci się kojarzyć z czymś natrętnym i nieskutecznym. Podczas gdy ktoś Ci wciska jakiś produkt albo usługę, jedyne co chcesz zrobić to odłożyć słuchawkę. Nie można tego jednak mylić z cold callingiem, w którym handlowcy kontaktują się tylko ze specjalnie wybranymi osobami z branży, które mają szansę na zostanie potencjalnym klientem danej firmy. Marketing wychodzący z założenia jest dopasowany do grupy odbiorców i mało natrętny.

Cold calling będzie dobrym wyborem w odpowiednich sytuacjach. Właściciele małych firm np. z branży spożywczej (cateringi), budowlanej (wykończeniówka) czy samochodowej (mechanika) często bardzo aktywnie uczestniczą w życiu firmy. Czasami całymi dniami pracują, wraz ze swoim zespołem przerywając tylko od czasu do czasu, żeby odebrać telefon od obecnych lub potencjalnych klientów. Mail niekoniecznie będzie dobrym wyborem w tej sytuacji. Właściciele małych firm taką wiadomość przeoczą. Z kolei szybki telefon może przynieść oczekiwane rezultaty i ułatwić dotarcie do potencjalnych klientów. Żeby outbound marketing był skuteczny, musi być dopasowany do specyfiki działalności.

Sprawa wygląda nieco inaczej w przypadku średnich i dużych przedsiębiorstw, gdzie trudniej dotrzeć telefonicznie do potencjalnego klienta. Prezesi firm np. z branży produkcyjnej, marketingowej, IT czy HR są za to zawsze na bieżąco z mailami. Jeżeli spodziewają się kontaktu innych przedsiębiorstw, to właśnie w takiej formie, bo częściej korzystają z takiej formy komunikacji. Cold mail jest bezpieczniejszą i bardziej akceptowalną formą kontaktu, którą ktoś niezainteresowany może łatwo zignorować. Dlatego, jeżeli wahasz się co wybrać, lepiej będzie napisać maila. 

Więcej o tych dwóch metodach przeczytasz tutaj.