Proces generowania leadów (ang. lead generation) to działania marketingowe i sprzedażowe mające na celu stworzenie zainteresowania naszymi produktami lub usługami. W dalszej perspektywie leady sprzedażowe mogą stać się klientami — jest to jednak proces wymagający cierpliwości i konsekwencji.

Nie każdy lead sprzedażowy staje się klientem, więc decydując się na generowanie leadów, musisz zadbać o odpowiednie zainteresowanie. Pomoże Ci ono zdobyć wystarczającą ilość klientów.

Szczególnie teraz, gdy sytuacja na rynku stała się trudniejsza, odpowiednia strategia generowania leadów jest konieczna, w celu stabilizacji sprzedaży.

Jeszcze niedawno wiele firm, obecnych na rynku od kilkunastu czy kilkudziesięciu lat, opierało swoją sprzedaż na poleceniach. Niestety, w obliczu kryzysu, gdy spora część przedsiębiorstw ogranicza inwestycje, ta metoda często zawodzi. Z tego powodu szukają one nowych rozwiązań, a w tym wypadku najrozsądniejszą opcją będzie oczywiście pozyskiwanie leadów.

Właśnie dlatego przygotowałam tekst, w którym przybliżę Ci kilka najskuteczniejszych metod pozyskiwania leadów. Opowiem także o ich wadach oraz zaletach.

Wnioski, które wyciągniesz z tego artykułu, pomogą Ci zaplanować proces generowania leadów. Dowiesz się także, które metody sprawdzą się najlepiej w przypadku Twojej działalności.

Content marketing

Generowanie leadów sprzedażowych za pośrednictwem content marketingu wiąże się z tworzeniem wartościowych treści. Ich celem jest zbudowanie pozycji eksperckiej Twojej firmy w danym obszarze działania.

Content marketing to nie tylko teksty blogowe, ale też np. treści wideo, strona internetowa, czy podcast. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych w ten sposób nie przyniesie natychmiastowych efektów. Chociaż dobry tekst czy materiał może przyciągnąć uwagę i pozyskać dla nas jakiegoś klienta, to jednorazowe działanie content marketingowe raczej nie przyniesie oczekiwanych skutków.

Kluczem do skutecznej strategii w zakresie content marketingu jest regularność. Nawet jeśli jeden materiał przyniesie kilka leadów, to aby osiągnąć wymierne korzyści, trzeba zadbać o to, by tworzenie treści było strategią długofalową.

Wymaga to sporo pracy, np. przy tworzeniu treści. Może być tak, że początkowo Twój content nie będzie przynosił oczekiwanych rezultatów. Pomoże on jednak budować świadomość Twojej marki. Dodatkowo zastosowanie odpowiednich słów kluczowych może w przyszłości zaprocentować.

Zbudowanie swojej pozycji jako eksperta i budowanie relacji z potencjalnymi klientami to prosta droga, by w dalszej perspektywie pozyskać leady sprzedażowe tą ścieżką.

Pozycjonowanie i optymalizacja strony internetowej

Optymalizacja strony internetowej, czyli SEO (ang. Search Engine Optimization) to działania mające na celu poprawę pozycji strony internetowej w wyszukiwarkach internetowych. Efektem jest łatwiejsze dotarcie do potencjalnych klientów, którzy poszukują rozwiązań oferowanych przez Twoją firmę.

Należy pamiętać, że wbrew stereotypom, SEO to nie tylko wybranie skutecznych słów kluczowych, ale cały szereg działań. Ich celem jest sprawienie, że wyszukiwarki będą traktowały Twoją stronę internetową i zawarte na niej treści jako najlepszą odpowiedź na konkretne zapytania. Dzięki temu Twoja strona znajdzie się wysoko w wynikach wyszukiwania. Szczególną uwagę należy poświęcić optymalizacji landing page.

Ważnymi aspektami są więc nie tylko słowa kluczowe, ale także nagłówki, linki, czy ilustracje tekstów. Nie zapomnij też o kwestiach technicznych jak szybkość ładowania strony.

Pamiętaj, że nie da się opanować reguł SEO raz na zawsze — szczególnie w przypadku optymalizacji strony pod wyszukiwarkę Google. Algorytmy stale ulegają zmianom, więc musisz być gotowy na naukę i pracę z Twoją stroną internetową.

Optymalizacja jest bez wątpienia procesem czasochłonnym, który nie przynosi efektów od razu. Niesie jednak za sobą długofalowe korzyści, zazwyczaj przy dość niskich kosztach i może wpłynąć na pozyskiwanie leadów.

Więcej na temat skutecznego SEO, dowiesz się z artykułu “Jak najwięksi podchodzą do SEO?” dostępnego na naszym blogu.

Social media marketing

Dane z raportu Hootsuite 2022 roku wskazują, że w Polsce z social mediów korzysta ponad 27 milionów użytkowników. Jest to ponad 72% populacji naszego kraju. W stosunku do poprzedniego roku wzrost wynosi ponad milion użytkowników.

Oznacza to, że znacząca większość Twoich potencjalnych klientów jest obecna w mediach społecznościowych. Nawet jeśli korzystają z tym platform prywatnie, wciąż jest to dobra ścieżka, by do nich dotrzeć. Social media rzadko generują leady samodzielnie, ale są doskonałym wsparciem dla pozostałych elementów procesu lead generation.

Tak jak content marketing, media społecznościowe pozwalają budować świadomość marki wśród potencjalnych klientów. Jednak tutaj, zamiast pozycji eksperckiej, masz szansę na zbudowanie bliższych relacji z naszymi obecnymi i potencjalnymi klientami.

Social media dają możliwość pozyskania feedbacku od obecnych lub dawnych klientów. Jeśli jest on pozytywny, może on pomóc zbudować dobrą reputację Twojej firmy i pozyskać nowych klientów.

Możesz wykorzystywać social media do kierowania ruchu na stronę internetową i Twój landing page np. z pomocą call to action.

Generowanie leadów sprzedażowych w mediach społecznościowych wymaga doboru odpowiedniej platformy. Czasem będzie do Facebook, innym razem LinkedIn, a jeszcze w innych sytuacjach — Tik Tok. Inaczej dotrzesz do klientów dużych firm przemysłowych, a inaczej do młodych osób zainteresowanych Twoim produktem.

Niezależnie od branży, warto być obecnym w social mediach, pamiętając o tym, by wybrać odpowiednią platformę, która ułatwi Ci generowanie leadów.

Internetowe kampanie reklamowe

Skoro już mowa o social mediach, warto wspomnieć także o generowaniu leadów poprzez internetowe kampanie reklamowe.

Część social mediów, jak chociażby Facebook, Instagram, czy LinkedIn posiada narzędzia stworzone do tego typu kampanii. Bardzo popularne jest także Google Ads.

Ta metoda pozyskiwania leadów sprzedażowych wymaga większych nakładów finansowych. Ważne jest także dobre określenie grupy docelowej.

Takie kampanie wykorzystują m.in. dane demograficzne i zainteresowania użytkowników. Tym samym ułatwiają precyzyjne dotarcie do Twoich potencjalnych klientów, pozwalając na skuteczniejsze pozyskiwanie leadów.

Webinary

Zasadniczo, webinar to tzw. lead magnet — w zamian za zostawienie danych kontaktowych, oferujesz jakąś korzyść. Lead magnetem może być także darmowy e-book, komplet infografik, planer, czy też zniżka na produkty. Dlaczego więc wybrałam akurat webinar?

Część lead magnetów ma to do siebie, że jedynie zbiera adresy e-mail, tudzież inne dane kontaktowe, jak np. numer telefonu. To sposób na generowanie głównie zimnych leadów.

Oczywiście, taka baza kontaktów może być pomocna. W dłuższym czasie wymaga od Ciebie jednak dodatkowego zaangażowania się, np. w formie e mail marketingu.

Zaletą webinaru jest to, że przynajmniej część zapisanych osób weźmie w nim udział w formie aktywnej — słuchając, czy zadając pytania. Dzięki temu wiemy, że zapoznali się oni z naszym materiałem. W przypadku innych lead magnetów weryfikacja tego jest zdecydowanie trudniejsza. To zatem dobry sposób na to, by budować świadomość Twojej marki.

Webinar jest dla Twoich odbiorców przydatną dawką, darmowej wiedzy. Ty za to możesz wyciągnąć z niego dwie korzyści. Po pierwsze, tak jak już wspomniałam — otrzymujesz bazę kontaktów.

Po drugie — w trakcie webinaru możesz przekazać słuchaczom informacje dotyczące Twojej firmy. Oczywiście, nie mogą one przysłonić warstwy merytorycznej całego wydarzenia. Niemniej jeśli webinar jest związany z Twoją działalnością to przemycenie kilku informacji na temat Twojej firmy, nie będzie problemem.

Korzyści z webinaru jest dużo, ale nie jest to łatwa forma promocji. Webinary wymagają wiedzy i odpowiedniego przygotowania, co może zająć Ci trochę czasu. Dodatkowo dochodzą także koszty, takie jak odpowiednie narzędzia i promocja wydarzenia.

Cold mailing

Cold mailing to sposób generowania leadów sprzedażowych za pomocą personalizowanych maili. Ta metoda jest skuteczniejsza od innych form email marketingu, jak chociażby newslettery. Wynika to z tego, że cold maile są dopasowane do potrzeb klienta i trafiają bezpośrednio do osób decyzyjnych z danej firmy.

Wiele osób kojarzy e mail marketing w sposób negatywny — niesłusznie! Cold mailing nie ma nic wspólnego z nachalnym spamem, wysyłanym masowo. To metoda pozwalająca na precyzyjne trafienie do potencjalnego klienta i generowanie leadów wysokiej jakości.

Cold mailing może być wykorzystywany w przypadku jednorazowej kampanii mającej na celu pozyskanie klientów, dobrze sprawdzi się też długoterminowo. Cold mailing jest skutecznym narzędzeniem w lead generation i doskonale sprawdzi się jako stały element strategii pozyskiwania leadów sprzedażowych, zapewnia stabilność i pozwala uniknąć przestojów w sprzedaży.

Dobrze przeprowadzona kampania cold mailingowa, w której zadbano o jakość treści, call to action (wezwanie do działania) i odpowiednie follow-upy może przynieść efekty w postaci nowych leadów już w bardzo krótkim czasie. Generowanie leadów w ten sposób jest więc metodą skuteczną i opłacalną.

Cold mailing może być pomocny w przypadku zimnych leadów, które nie są jeszcze gotowe do zakupu. Wiele firm stosując lead nurturing, sięga właśnie po cold mailing.

Więcej na temat skuteczności cold mailingu w procesie generowania leadów dowiesz się z artykułu dostępnego na naszym blogu.

Jak wygląda proces generowania leadów?

Generowanie leadów to niezbędny proces w strategii sprzedażowej każdej firmy, więc dobrze, aby znalazł się również w Twojej. Najważniejszym elementem, od którego wszystko się zaczyna, jest zrozumienie grupy docelowej i zdefiniowania jej problemów. W procesie generowania leadów B2B nie chodzi tylko o określenie cech demograficznych danej osoby, ale przede wszystkim tego, jak podejmuje decyzje zakupowe, kto razem z nią w tym uczestniczy i jak wyglądają codzienne wyzwania w jej firmie. Możesz przejść do tworzenia wartościowych treści, dopiero kiedy znasz te aspekty. To ułatwi Ci opracowanie materiałów, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów. Sposobów na zdobycie kontaktu do takich osób jest wiele i najlepiej korzystać z kilku jednocześnie, ponieważ mają one różny zasięg i skuteczność. Dobrym pomysłem będzie tworzenie m.in.:

• e-booków,
• webinarów,
• artykułów blogowych,
• newsletterów.

Zastanów się również nad wyborem kanałów, za pomocą których dostarczysz te materiały swoim odbiorcom. Możesz wykorzystać np.:

• media społecznościowe,
• e-mail marketing,
• reklamy płatne w social mediach lub Google Ads,
• firmowy blog,
• platformę e-learningową,
• materiały do pobrania na stronie internetowej.

W całym procesie nie możesz zapomnieć o stałej komunikacji z potencjalnymi klientami. Regularne follow-upy, personalizowane oferty i budowanie relacji są kluczowe dla skutecznego przekształcania kontaktów w klientów. Odpowiednio zarządzany i opracowany proces generowanie leadów potrafi dostarczyć już w stosunkowo krótkim czasie wartościowe kontakty do osób zainteresowanych Twoją ofertą. Jeśli nie chcesz czekać na efekty, zgłoś się do nas, nasi eksperci wiedzą, jak pozyskać wartościowych potencjalnych klientów.

Generowanie leadów – różnice między zimnymi, ciepłymi i gorącymi leadami

W procesie generowania leadów ważne jest również zrozumienie różnic między leadami, ponieważ nie każda osoba, która zostawi swój adres e-mail lub przyjdzie na webinar, będzie gotowa kupić Twoją usługę lub produkt. Jakie leady wyróżniamy?

• Zimne leady to kontakty, które nie mają jeszcze świadomości o Twojej ofercie. Wymagają one intensywnej pracy, aby zainteresować się Twoimi produktami lub usługami. Mogą to być osoby, które przypadkowo trafiły na Twoją stronę internetową lub dopiero pierwszy raz stykają się z Twoją markę. W tym przypadku sprawdzą się ogóle działania marketingowe, takie jak cold mailing czy reklamy w mediach społecznościowych.
• Ciepłe leady to osoby, które wykazały już pewne zainteresowanie Twoją ofertą. Mogą to być osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową i przeczytały artykuł, obserwują profil firmy w social mediach lub zapisały się na webinar. Takie leady są bardziej skłonne do interakcji, co ułatwia ich konwersję. Warto je „podgrzewać” skupiając się na dostarczaniu im wartościowych treści, które pogłębią ich zainteresowanie.
• Gorące leady to potencjalni klienci, którzy są bliscy podjęcia decyzji zakupowej. Są to osoby, które aktywnie poszukują rozwiązań i wykazują duże zainteresowanie Twoją ofertą. Najważniejsze jest utrzymanie ich zainteresowania i dostarczenie im dokładnych informacji o Twojej usłudze lub produkcie, aby dokonali zakupu. Najlepiej sprawdzą się personalizowane oferty, które rozwiązują konkretny problem i bezpośrednie konsultacje, które mogą przyspieszyć decyzję zakupową.

Zrozumienie tych różnic pozwoli Ci lepiej zaplanować cały proces generowania leadów i stworzyć odpowiednie treści i działania dla klientów na konkretnym etapie procesu zakupowego. Dzięki temu będziesz miał szansę zwiększyć współczynnik konwersji i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe.

Generowanie leadów B2B – czynniki, które wpływają na jakościowy leady

Generowanie leadów B2B to proces wymagający precyzyjnego podejścia i uwzględnienia elementów, które będą odzwierciedlały jakość pozyskiwanych kontaktów. Na co powinieneś zwrócić uwagę?

1. Targetowanie. Tego czynnika nie możesz pominąć w swoich działaniach, ponieważ pomoże Ci on skutecznie dotrzeć do decydentów, którzy mają realny wpływ na procesy zakupowe w firmie.
2. Jakościowe treści. Tworzenie merytorycznych i angażujących treści, które odpowiadają na pytania i potrzeby potencjalnych klientów, pomaga budować zaufanie i pozycję eksperta w branży. Jeśli nie zainwestujesz w wartościowe materiały, trudno będzie zatrzymać zainteresowanie kogokolwiek na dłużej.
3. Odpowiednie kanały komunikacji. Nie ma uniwersalnego przepisu na to, na jakich platformach społecznościowych powinna być Twoja marka. W dotarciu do potencjalnych klientów B2B może pomóc LinkedIn, ze względu na specyfikę tego medium. Warto jednak sprawdzić, gdzie jeszcze przebywa Twoja grupa docelowa i wybrać te kanały, z których korzysta.
4. Narzędzia do zbierania danych klientów. Wykorzystanie systemu CRM pomoże Ci łatwiej zarządzać leadami oraz śledzić ich etapy w procesie zakupowym. Dzięki temu dopasujesz działania handlowców do konkretnego klienta i zwiększysz szansę na sprzedaż.
5. Analiza i optymalizacja działań. To niezbędny czynnik, jeśli zależy Ci na doskonaleniu procesu generowania leadów. Regularne monitorowanie wyników, testowanie różnych strategii i dostosowywanie działań pozwoli Ci osiągać coraz lepsze rezultaty.

Jak widzisz, generowanie jakościowych leadów B2B wymaga kompleksowego podejścia, które uwzględnia wiele ważnych elementów. W połączeniu mają naprawdę ogromny wpływ na to, jakie osoby trafią na Twoją stronę, poproszę o konsultację czy zapytają o szczegóły oferty i dokonają zakupu.

Generowanie leadów sprzedażowych może rozwiązać wiele problemów w Twojej firmie

Współpracowaliśmy do tej pory z wieloma przedsiębiorstwami z różnych branżach, jednak ich główne problemy były podobne. Z jakimi wyzwaniami najczęściej miały do czynienia zgłaszające się do nas firmy?

1. Brak stabilnego źródła potencjalnych klientów.
2. Niska jakość pozyskiwanych leadów.
3. Brak znajomości problemów swojej grupy docelowej.
4. Wydane pieniądze na działania, które nie przyniosły wzrostu sprzedaży.

Dobrze zaplanowane generowanie leadów sprzedażowych będzie dla Twojej firmy niezawodnym silnikiem i stale napędzał sprzedaż. Co konkretnie może zyskać Twoja firma?

• Napływ nowych kontaktów to większa szansa na sprzedaż i rozwój firmy.
• Wysokiej jakości leady są zdecydowanie bardziej skłonne do konwersji.
• Oszczędność czasu działu handlowego i skupienie się na spotkaniach z klientami, którzy są realnie zainteresowani ofertą.
• Lepsze zrozumienie rynku i potrzeb swoich potencjalnych klientów.
• Stworzenie spersonalizowanej oferty, która odpowiada na rzeczywiste potrzeby grupy docelowej.
• Większa satysfakcja klientów, która przekłada się na lojalność i budowanie długotrwałych relacji biznesowych.
• Większa świadomość marki, stworzenie silnego wizerunku i postrzeganie jej jako eksperta w branży.
• Zminimalizowanie wydatków i inwestowanie w działania, które są skuteczne oraz zwiększają przychody.

Wszystkie te korzyści sprawiają, że generowanie leadów sprzedażowych jest nie tylko skuteczną strategią sprzedażową, ale również narzędziem do rozwiązywania wielu problemów, z jakimi może zmagać się również Twoja firma.