W sprzedaży B2B skuteczność nie opiera się wyłącznie na liczbach, wynikach i twardych KPI. Ważnym elementem sukcesu jest umiejętność zrozumienia drugiej strony – stylu komunikacji, podejmowania decyzji oraz motywacji.

W 29 odcinku podcastu „Świry Sprzedaży B2B” Natalia Mentrycka i Maciej Pawłowski rozmawiali o narzędziach diagnostycznych, takich jak FRIS i RMP, które mogą pomóc w lepszym dopasowaniu strategii sprzedażowych do różnych typów klientów.

FRIS – narzędzie do zrozumienia stylu myślenia i działania

FRIS to metoda, która pozwala określić, jak naturalnie myślimy i działamy. Wyróżnia cztery style myślenia:

• Zawodnik (perspektywa faktów) – szybkie podejmowanie decyzji, konkretne działania, potrzeba logiki. Ceni zwięzłość i jasność, a długie analizy mogą być dla niego męczące. Trzy konkretne punkty wystarczą mu do podjęcia decyzji.
• Partner (perspektywa relacji) – kierowanie się emocjami, budowanie długofalowych relacji. Dla niego istotne jest, czy coś współgra z jego wartościami i emocjami. Jeśli nie wierzy w projekt, może odczuwać opór przed angażowaniem się w niego, nawet jeśli potencjalnie przyniesie duży zysk.
• Wizjoner (perspektywa idei) – myślenie kreatywne, generowanie nowych pomysłów, przełamywanie schematów. To osoby, które negują status quo, chcą robić rzeczy inaczej i mają ogromną łatwość w podważaniu norm.
• Badacz (perspektywa struktur) – dogłębna analiza, potrzeba szczegółowych danych i przewidywalności. Dla badacza najważniejsze jest zbieranie możliwie największej ilości informacji i ich uporządkowanie. Jeśli czegoś nie wie, będzie drążyć temat, dopytywać i poszukiwać odpowiedzi.

Dopasowanie stylu sprzedaży do klienta

Rozumienie stylu myślenia klienta pozwala na dostosowanie strategii komunikacji:

• Zawodnik – oczekuje krótkiej, konkretnej oferty, zawierającej najważniejsze fakty. Unika rozwlekłych analiz i preferuje szybkie podejmowanie decyzji.
• Partner – potrzebuje budowania zaufania, wartościowej relacji i autentycznego kontaktu. Jeśli nie czuje sensu w działaniu, może się wycofać.
• Wizjoner – doceni innowacyjne rozwiązania i nowe możliwości. Może jednak mieć tendencję do dodawania nowych pomysłów w ostatniej chwili, nawet jeśli proces był już uzgodniony.
• Badacz – wymaga szczegółowych analiz, danych i logicznego uzasadnienia. Często wysyła dodatkowe pytania po spotkaniu i będzie oczekiwał wyczerpujących odpowiedzi.

RMP – zrozumienie wewnętrznych motywacji

Reiss Motivation Profile (RMP) to narzędzie diagnostyczne pozwalające odkryć, co napędza ludzi do działania. Każdy człowiek ma zestaw 16 wewnętrznych motywatorów, które wpływają na jego decyzje i sposób pracy. Na przykład:

• Bezpieczeństwo – osoba z wysoką potrzebą bezpieczeństwa może unikać ryzykownych decyzji i cenić stabilność.
• Uznanie – dla niektórych kluczowe może być bycie docenianym i dostrzeganym w zespole.
• Jedzenie – może brzmieć nieoczywiście, ale dla niektórych jedzenie jest ważnym elementem budowania relacji biznesowych. Jedni lubią celebrować posiłki, inni traktują jedzenie jedynie jako paliwo do życia i preferują szybkie spotkania.

Jak wykorzystać FRIS i RMP w sprzedaży?

• Dostosuj komunikację – Zapytaj klienta, jak lubi otrzymywać informacje (skrócona wersja, raport szczegółowy, rozmowa na żywo itp.).
• Zidentyfikuj styl myślenia – Obserwuj, jak klient podejmuje decyzje i jakie pytania zadaje. Jeśli dopytuje o szczegóły – prawdopodobnie ma cechy badacza, jeśli szybko podejmuje decyzje – może być zawodnikiem.
• Wykorzystaj motywacje – Jeśli klient kieruje się bezpieczeństwem, podkreśl stabilność rozwiązania; jeśli innowacją – wskaż nowatorskie funkcje produktu.
• Personalizuj proces sprzedaży – Dostosuj długość i sposób prowadzenia rozmów do preferencji klienta. Możesz nawet podzielić maila na dwie części – krótką wersję dla zawodnika i szczegółową analizę dla badacza. Nie szufladkuj ludzi – Narzędzia diagnostyczne pomagają zrozumieć preferencje, ale nie powinny być używane jako wymówka („Nie zrobię tego, bo FRIS mówi, że się do tego nie nadaję”).

Podsumowanie

W sprzedaży B2B kluczem do sukcesu jest umiejętność dopasowania stylu komunikacji do odbiorcy. Narzędzia takie jak FRIS i RMP pomagają lepiej rozumieć klientów, budować z nimi trwałe relacje i finalizować transakcje w sposób bardziej efektywny. Warto więc nie tylko skupić się na technikach sprzedażowych, ale również na lepszym poznaniu drugiej strony i dostosowaniu do niej swojego stylu działania.