Jednym z najczęstszych pytań jakie dostaję od potencjalnych klientów przez rozpoczęciem współpracy jest to do jakiej grupy docelowej najlepiej kierować kampanie cold mailingowe. Odpowiadam wtedy zawsze, że dotrzeć możemy do każdego, bez względu na stanowisko czy wielkość firmy, ale z biznesowego punktu widzenia najlepiej sprawdzają osoby decyzyjne dużych i średnich firm oraz korporacji.
Napisałem już krótki poradnik o strategii outboundowej, a dzisiaj skupię się na kwestii targetu w cold mailingu. Dlaczego w większości przypadków w sprzedaży wychodzącej warto celować większych, niż mniejszych graczy?
Większe firmy = Większe ROI
Choć od tej reguły są oczywiście wyjątki, to w większości przypadków im większa firma, tym więcej ma problemów do rozwiązania, większa jest skala tych problemów, a co najważniejsze – większy jest budżet firmy. Te 3 aspekty są kluczowe dla naszych klientów, dla których w kampaniach cold mailingowych liczy się przede wszystkim jak największy zwrot z inwestycji.
Kiedy decydujesz się na cold mailing przy wsparciu agencji, musisz liczyć się z konkretnymi kosztami. Poza samą obsługą agencyjną, do kosztu pozyskania leada wlicza się także praca handlowca. To on obsługuje kampanię, czyli konsultuje strategię wysyłek, odbywa spotkania z leadami, prowadzi negocjacje i podpisuje kontrakty.
Co ważne, koszt inwestycji w cold mailing jest taki sam, bez względu na to jakie firmy targetujesz.
Druga strona medalu to zysk z inwestycji. W przypadku kampanii cold mailingowych masz 100% wpływ na to kto otrzyma wiadomość od handlowca. Skontaktowanie się z dyrektorem operacyjnym banku kosztuje tyle samo, co z właścicielem małej firmy ochroniarskiej.
Innymi słowy, kiedy targetujesz duże firmy możesz skalować zysk z inwestycji, przy zachowaniu tych samych kosztów.
Dotarcie do decydentów dużych firm przez cold mailing
Kolejny argument, który przytaczam w rozmowach z klientami, to trudniejszy dostęp do decydentów dużych firm. Kiedy przedsiębiorstwo liczy ponad 500 osób, znalezienie bezpośredniego kontaktu do dyrektora sprzedaży czy CTO jest bardzo trudne. Do prezesa – praktycznie niemożliwe. Samodzielne umówienie rozmowy z potencjalnym klientem jest więc często poza zasięgiem.
Aby porozmawiać z osobą na wysokim stanowisku w korporacji, handlowcy naszych klientów muszą dzwonić do centrali firm i przebijać się przez sekretarki i innych “gatekeeperów”. Jak możemy się domyślić, nie są oni zbyt chętni na przekazywanie słuchawki czy nawet na przekazanie informacji o telefonie. Równie problematyczne może okazać się wysyłanie wiadomości i odbijanie się od skrzynek kontaktowych, czy maili pracowników niższego szczebla.
W przypadku małych, a czasami nawet średnich firm, dotarcie do potencjalnego klienta poprzez osobę decyzyjną jest dużo łatwiejsze. Adres skrzynki elektronicznej czy numer telefonu na stronie internetowej firmy to często kontakt do właściciela i wystarczy po prostu zadzwonić, więc kampania cold mailingowa nie będzie tu konieczna.
Dokładnie z tego powodu sugeruję klientom, by celowali jak najwyżej. Zarówno jeśli chodzi o stanowiska osób, do których piszemy, jak i o wielkość firm. Dzięki naszemu zespołowi Researchu dowodzonemu przez Kasię, możemy skontaktować się w imieniu klienta z dowolnym pracownikiem firmy o dowolnej wielkości.
Bezpośrednie dotarcie do prezesa małej firmy jest proste. Do zarządu korporacji – trudne.
Dla nas, z pomocą cold mailingu, jest to taki sam wysiłek – dlatego uważam, że szkoda marnować potencjał agencji na coś, co handlowcy mogą zrobić samodzielnie.
Skoro nie widać różnicy…
Jeszcze raz podkreślam – mówię o większości, a nie o wszystkich przypadkach. Budżet firm nie musi rosnąć proporcjonalnie do liczby pracowników, tak jak nie dla wszystkich naszych klientów duże firmy są idealnym targetem. Na całe szczęście cold mailing daje różne możliwości 🙂
Mimo to, potencjał zwrotu z inwestycji jest dużo większy, kiedy rozmawiasz z większymi graczami. Skoro dostęp do nich, przy naszym wsparciu, kosztuje tyle samo co dostęp do małych firm, to czemu nie skorzystać z tego potencjału biznesowego.
