Discovery call (Rozmowa Odkrywcza)

Co to jest „Discovery call”

„Discovery call” — czyli rozmowa odkrywcza — to pierwsza pogłębiona rozmowa pomiędzy sprzedawcą a potencjalnym klientem, który wykazał już wstępne zainteresowanie ofertą (np. poprzez wypełnienie formularza, pobranie materiałów, kontakt) i należy do grona tzw. „ciepłych leadów”.

Nie chodzi w niej o agresywną sprzedaż ani prezentację wszystkich zalet produktu — celem jest zrozumienie sytuacji klienta, jego potrzeb, wyzwań, celów biznesowych oraz tego, czy istnieje realne dopasowanie między jego wymaganiami a Twoją ofertą.

W sprzedaży B2B i przy sprzedaży usług lub rozwiązań wymagających dopasowania, discovery call często stanowi kluczowy pierwszy krok w procesie sprzedażowym — zanim przejdziesz do oferty, demo lub prezentacji.

Dlaczego Discovery call jest ważny — kluczowe zalety

Discovery call pełni wiele funkcji, które mają kluczowe znaczenie dla jakości lejka sprzedażowego i efektywności sprzedaży:

• Kwalifikacja leadów: pozwala zweryfikować, czy potencjalny klient ma realne potrzeby, odpowiedni budżet, autorytet decyzyjny i zamiar do współpracy — dzięki czemu unikasz angażowania zasobów w kontakty niskiej jakości.

• Poznanie problemów, wyzwań i celów klienta: zadawanie właściwych pytań (o aktualne wyzwania, procesy, cele, priorytety) pozwala zrozumieć „ból klienta” oraz jego oczekiwania — a to umożliwia dopasowanie oferty i późniejszej propozycji wartościowej dla niego.

• Budowanie relacji i zaufania: już na etapie pierwszej rozmowy klient ma szansę poczuć, że sprzedawca rozumie jego sytuację i rzeczywiście stara się pomóc — co może zwiększyć szanse na dalszą współpracę.

• Dopasowanie oferty i strategii sprzedaży: informacje zebrane w trakcie discovery call — o wyzwaniach, potrzebach, procesie decyzyjnym — stanowią fundament dla tworzenia późniejszej, spersonalizowanej oferty.

• Oszczędność czasu i zasobów: prowadzenie rozmów sprzedażowych tylko z tymi, którzy realnie pasują do Twojego profilu idealnego klienta (ICP) — zamiast tracić czas na leady o niskim potencjale.

Kiedy i w jakim momencie cyklu sprzedażowego wykonać Discovery call

Discovery call zwykle odbywa się po tym, jak lead przeszedł wstępne etapy: zainteresowanie, wypełnienie formularza, wstępna rozmowa, czyli wtedy, gdy można założyć, że klient ma pewną świadomość i potrzebę. Może być zaraz po pierwszym kontakcie inbound lub po zakończeniu kwalifikacji leadu.

W procesach sprzedażowych — zwłaszcza w B2B — discovery call stanowi pomost pomiędzy etapem generowania leadów a bardziej zaawansowanymi krokami: prezentacją rozwiązania (demo), ofertą, negocjacjami.

Rozmowa odkrywcza jest szczególnie istotna, gdy oferujesz usługi lub produkty wymagające dopasowania, analizy potrzeb i indywidualnego podejścia — wtedy standardowy „sprzedażowy pitch” może być niewystarczający.

Co powinien zawierać dobry Discovery call — struktura

Aby discovery call był skuteczny i wartościowy, często stosuje się mniej lub bardziej ustrukturyzowany schemat rozmowy. Typowe elementy to:

1. Przywitanie i krótka prezentacja – ustalenie planu rozmowy, przedstawienie siebie i firmy, zbudowanie komfortu i zaufania.

2. Zrozumienie obecnej sytuacji klienta – pytania o to, jak klient działa obecnie, jakie ma procesy, problemy, co nie funkcjonuje, co chciałby zmienić.

3. Identyfikacja bólu / wyzwań / potrzeb – co przeszkadza klientowi, jakie są jego priorytety, cele, czego oczekuje od ewentualnego rozwiązania.

4. Ocena dopasowania — fit & możliwości – czy klient ma budżet, decydentów, realne potrzeby; czy Twoja oferta może je zaspokoić; czy obie strony mogą współpracować — to ważne, by nie tracić zasobów na niedopasowane leady.

5. Ustalenie dalszych kroków – jeżeli discovery wypadnie pozytywnie: zaproponowanie kolejnego etapu: prezentacji / demo / przygotowania oferty; w przeciwnym razie — uprzejme zakończenie i ewentualne opisanie warunków.

Na co uważać — najczęstsze błędy przy Discovery call

Choć discovery call wydaje się prosty, to wiele firm popełnia błędy, które zmniejszają jego skuteczność:

• Brak przygotowania — nieznajomość potrzeb klienta lub jego kontekstu przed rozmową ogranicza wartość calla. Dobry sprzedawca zawsze robi research przed rozmową.

• Za szybka sprzedaż zamiast słuchania — jeśli od razu „sprzedajesz” — nie poznasz prawdziwych potrzeb klienta; discovery call to czas na słuchanie i zadawanie pytań, nie na pitch produktowy.

• Brak struktury lub odpowiednich pytań — bez planu rozmowy łatwo pominąć ważne aspekty: potrzeby klienta, budżet, decydentów, terminy — co może skutkować złym dopasowaniem.

• Zbyt długie lub przeciągane rozmowy — discovery call powinien być konkretny; jeśli trwa za długo bez konkretów — marnujesz czas swój i klienta.

Discovery call — rozmowa odkrywcza — to fundament profesjonalnego procesu sprzedażowego, szczególnie w sprzedaży B2B, usługowej lub tam, gdzie oferta wymaga dopasowania do potrzeb klienta. To moment, w którym handlowiec stawia słuchanie ponad pitching, zadaje strategiczne pytania, identyfikuje wyzwania i potrzeby, a także bada dopasowanie oraz realność współpracy.

Dobrze przeprowadzony discovery call pozwala oszczędzić czas i zasoby, zwiększyć jakość lejka sprzedażowego, budować relacje i zaufanie oraz tworzyć oferty dopasowane do rzeczywistych potrzeb klienta.

Na GetSales.pl zapraszam do dalszej lektury — znajdziesz tam więcej definicji, poradników i praktycznych wskazówek, które pomogą Ci usprawnić proces sprzedaży, lepiej kwalifikować leady i skuteczniej zamykać transakcje.