Choć marketing i sprzedaż to działy, które w założeniach idealnie się uzupełniają, w praktyce biznesowej bywa różnie. Zarząd i sprzedawcy nie zawsze traktują działania marketingowe poważnie i nie widzą w nim równego partnera w pozyskiwaniu nowych klientów. Marketingowcy za to często działają w oderwaniu od realnej sprzedaży i zajmuje się głównie tworzeniem grafik i kreatywnych haseł. Tymczasem działania marketingowe powinny wspierać sprzedaż, więc tworzenie strategii marketingowej będzie skuteczniejsze, jeśli weźmiemy pod uwagę, co może pozytywnie wpłynąć na sprzedaż.

W tym artykule przybliżę narzędzia marketingowe, które mają kluczowy i bezpośredni wpływ na pozyskiwanie leadów biznesowych i nowych klientów. Sprawdź, czy Twoi pracownicy korzystają z nich i są świadomi ich wpływu na sprzedaż.

Treści – content marketing

Jednym z podstawowych zadań marketingu jest tworzenie contentu, czyli wartościowych treści dla klientów i potencjalnych klientów. Mogą to być wpisy blogowe, poradniki specjalistyczne czy e-booki.

Aby content wpłynął na zwiększenie sprzedaży, musi spełniać trzy kryteria: 

• Musi nieść realną wartość dla klientów – pomagać w podejmowaniu decyzji zakupowych, edukować.
• Powinien być zoptymalizowany pod SEO, czyli wypełniony frazami kluczowymi, odpowiednio zredagowany i precyzyjnie odpowiadający na pytania czytelników, żeby indeksował się wysoko w wynikach wyszukiwań Google.
• Trzeba go dystrybuować – zarówno przez marketing (np. w mediach społecznościowych), jak i przez sprzedaż.

Sytuacje, w których dzielenie się contentem przez sprzedawców może pomóc w pozyskiwaniu klienta:

• udostępnianie artykułów na LinkedInie, aby dzielić się wiedzą i przyciągać klientów, którzy szukają eksperckiej wiedzy;
• wysyłanie artykułów do leadów, z którym są w trakcie rozmów. Sprzedażowy follow-up nie musi być suchą przypominajką. Może być też sposobem na dzielenie się wiedzą, zwłaszcza jeśli treść dotyczy problemu, z którym właśnie zmaga się lead;
• pokazywanie case studies (przykładów współpracy) na rozmowach handlowych. To świetny sposób, żeby przekonać klienta, że nasza firma dowozi wyniki.

Strona internetowa

Każdy klient prędzej czy później wejdzie na stronę internetową Twojej firmy. Zadaniem marketingu jest stworzenie nie tylko “ładnej”, ale też “konwertującej” strony. Takiej, która skutecznie zachęca do pozostawienia swoich danych kontaktowych, czy założenia konta. 

Aby strona internetowa wpływała na pozyskiwanie klientów, powinna zawierać:

• jasno i zrozumiale przekazane wartości, które usługa lub produkt wnosi do życia klientów;
• przejrzystą strukturę strony, która uwzględnia opis usług i doświadczenie firmy, wyrażone np. w portfolio;
• wyróżnione przyciski zachęcające do skontaktowania się, pozostawienia danych lub założenia konta (“Call To Action”)

Wytycznych jest więcej, jednak z mojego doświadczenia te 3 są najważniejsze, a firmy bardzo często o nich zapominają. Nagminnie brakuje przycisków CTA, nie ma jasnej ścieżki użytkownika, a wartości firmy przekazane są w trudny, niezrozumiały sposób.

Mailingi

Mogę mieć formę newsletterów, kampanii lead generation czy masowych zaproszeń na webinar. Mailingi są świetnym sposobem na generowanie leadów B2B i trafienie do potencjalnych klientów. To kolejne zadanie, za które odpowiedzialność bierze marketing, a które może pomóc handlowcom w zdobywaniu nowych klientów.

Przy tworzeniu mailingów marketing powinien zadbać o aktualną bazę odbiorców, nienachalne i niesprzedażowe treści oraz zautomatyzowanie wysyłek w taki sposób, by IP wysyłkowe nie wpadło na czarne listy i SPAM. Handlowcy z kolei powinni wspierać marketing w tworzeniu treści i odpowiadać na zapytania leadów jak najszybciej. Tutaj przeczytasz więcej o samodzielnym prowadzeniu mailingów. 

Profil idealnego klienta (buyer persona)

Sprzedawcy mają świetną wiedzę jednostkową na temat klientów, bo rozmawiają z nimi na co dzień. Marketing z kolei ma dostęp do analityki i danych globalnych, dzięki czemu lepiej rozumie klienta jako cały segment.

Rolą marketingu jest połączenie obu tych spojrzeń na klienta i stworzenie buyer persony  – uśrednionego obrazu klienta, który uwzględnia takie dane jak wiek, stanowisko, aspiracje biznesowe czy miejsca w internecie, w których szuka wiedzy.

Rolą sprzedaży jest korzystanie z tej wiedzy na co dzień przy prowadzeniu rozmów i utrzymywaniu relacji z klientem, oraz wsparcie marketingu w systematycznym opracowywaniu profilu idealnego klienta.

Webinary, spotkania biznesowe

Spotkania, w których uczestniczą marketing i sprzedaż, na których reprezentanci firmy (najczęściej osoby odpowiedzialne za wdrożenia: account managerowie, project managerowie) dzielą się wiedzą, to kolejne świetne wsparcie sprzedaży. Mogą mieć formę zarówno webinarów on-line, jak i spotkań off-line, w formie bezpłatnych szkoleń, pokazów, śniadań biznesowych.

Podobnie jak w przypadku wszystkich pozostałych działań marketingowych, aby webinary pomogły firmie w pozyskiwaniu nowych klientów, marketing powinien zadbać o dopasowanie treści do odbiorców i sprawne przygotowanie wydarzenia. Rolą sprzedawców jest wspieranie marketingu w przygotowaniach i jak najszybsze odzywanie się do uczestników po wydarzeniu. 

Współpraca sprzedaży i marketingu – klucz do pozyskiwania klientów B2B

Marketing posiada wiele narzędzi, które mają realny wpływ na pozyskiwanie leadów i klientów dla firmy. Ważne, aby pamiętać, że rolą zespołów marketingowych jest uzbrajanie sprzedawców w te narzędzia. Sami sprzedawcy z kolei powinni wspierać marketing w tworzeniu treści. Mogą to robić na przykład poprzez dzielenie się wiedzą na temat klientów, którzy tylko oni posiadają.

Upewnij się, że zespoły marketingowe i sprzedażowe są tego świadome i grają do jednej bramki, zamiast pracować oddzielnie i rywalizować ze sobą.