System CRM to jedno z najczęściej używanych pojęć w rozmowach o sprzedaży i marketingu. W tym kontekście warto zadać sobie pytanie: czy CRM w Twojej firmie naprawdę wspiera sprzedaż, czy jest jedynie kolejnym narzędziem, za które co miesiąc płacisz?
Z naszego doświadczenia w pracy z setkami działów sprzedaży wynika, że odpowiedź wcale nie jest oczywista.
Spis treści
CRM – narzędzie nie tylko dla handlowców
Wciąż spotykamy się z podejściem, że CRM to „zabawka sprzedaży”. Marketerzy twierdzą: „to nie dla nas”. To duży błąd. Dlaczego?
Bo w firmach B2B marketing powinien być kierowany sprzedażą. A jeśli nie korzysta z danych sprzedażowych gromadzonych w CRM, to cała układanka się rozsypuje.
CRM nie służy do kontroli handlowców („ty nie zrobiłeś zadania”), ale do tego, by cała firma miała pełny obraz danych i mogła podejmować lepsze decyzje biznesowe.
3 sygnały, że Twój CRM nie działa jak trzeba
Zrób szybki rachunek sumienia. Jeśli w Twojej firmie występuje któryś z tych problemów, to CRM na pewno nie wspiera sprzedaży tak, jak powinien:
- Handlowcy uzupełniają dane tylko raz w tygodniu – tzw. fire run w piątek po pracy.
- Brak integracji z codziennymi narzędziami – skrzynką mailową, kalendarzem czy listą zadań.
- Zarząd i menedżerowie nie mają dostępu do aktualnych danych – czyli brak bieżącej przewidywalności.
Jeśli rozpoznajesz u siebie choć jeden punkt, to istnieje duża szansa, że Twój CRM jest nieskutecznym narzędziem.
Skąd biorą się problemy z CRM?
Najczęściej powody są dwa:
- Złe wdrożenie – CRM został uruchomiony „po łebkach”, bez jasnego wytłumaczenia zespołowi, po co w ogóle istnieje. Brak skonfigurowanych lejków, brak spiętej poczty, brak automatyzacji. W efekcie handlowcy nie widzą w nim wartości.
- Przestarzały system – CRM, który wygląda i działa jak aplikacja z lat 90., nie ma szans konkurować z tym, do czego przyzwyczaiły nas nowoczesne aplikacje. Handlowcy i marketerzy chcą narzędzi prostych, szybkich, wygodnych. Jeśli CRM jest toporny, po prostu nie będą go używać.
CRM to nie ERP
Częsty błąd firm na etapie wyboru systemu to oczekiwanie, że CRM „zrobi wszystko”: wystawi faktury, zintegruje magazyn, poprowadzi projekty.
To droga donikąd. CRM nie jest ERP-em. Jego podstawowa funkcja to zarządzanie sprzedażą. Resztę możesz zintegrować – z księgowością, marketing automation, systemami call center czy narzędziami projektowymi.
Jak sprawić, żeby CRM naprawdę wspierał sprzedaż?
Jeśli masz wrażenie, że CRM w Twojej firmie nie daje wartości, zacznij od trzech prostych kroków:
- Wyjaśnij zespołowi, po co CRM istnieje. Jakie dane zbieracie, po co i jak często je analizujecie. CRM ma służyć przewidywalności biznesu, a nie rozliczaniu ludzi z obowiązków.
- Daj przykład. Menedżerowie, właściciele i dyrektorzy handlowi powinni sami korzystać z CRM-a. Jeśli pokazujesz, że narzędzie daje Ci realną wartość, łatwiej będzie przekonać zespół.
- Wprowadź zasadę: „nie ma w CRM-ie = nie istnieje”. Jeśli klient, oferta czy szansa sprzedaży nie są w systemie, to tak, jakby nie istniały. Tylko w ten sposób wyrobisz w zespole nawyk rzetelnego uzupełniania danych.
Dlaczego to takie ważne?
Źle wdrożony lub martwy CRM oznacza:
- brak przewidywalności sprzedaży,
- brak możliwości szybkiej reakcji na zmiany,
- utratę potencjału zespołu i firmy,
- zbędny koszt abonamentu.
Dobrze skonfigurowany i używany CRM staje się krwioobiegiem organizacji – łącznikiem między sprzedażą, marketingiem i decyzjami biznesowymi. Żeby sprzedaż była naprawdę skuteczna trzeba o to zadbać.
