Case Study
TimeCamp
TimeCamp, firma oferująca oprogramowanie do time trackingu w modelu SaaS, pozyskiwała zadowalającą liczbę leadów. Często jednak rozmowy z potencjalnymi klientami utykały w martwym punkcie. Dzięki przeprowadzonym warsztatom z konsultantem GetSales udało się zdiagnozować problemy w prowadzonych rozmowach handlowych i zaprojektować ich skrypt na nowo.
lokalizacja
Polska
branżA
Time tracking software / SaaS
Rodzaj współpracy
Warsztat i szkolenie dla zespołu handlowego
link
Wyzwanie
Zdiagnozowanie problemów podczas rozmów handlowych i usprawnienie skuteczności handlowców.
Zespół TimeCamp metodą prób i błędów testował różne rozwiązania w swoich działaniach outboundowych. Handlowcom udało się dojść do momentu, w którym treści cold maili rezonowały z odbiorcami i wzbudzały zainteresowanie. Generowali w ten sposób relatywnie dużo leadów.
Handlowcy natknęli się jednak na poważne wyzwanie – proces pozyskiwania klientów działał tylko do momentu wzbudzenia zainteresowania produktem. Prowadzone przez handlowców rozmowy sprzedażowe utykały w martwym punkcie, a konwersja leadów na kolejne etapy była niezadowalająca.
Zaproponowane rozwiązanie
Nasi specjaliści rozpoczęli od diagnozy zastanej sytuacji. Odsłuchali w tym celu dziesiątki dotychczas przeprowadzonych rozmów. Zorganizowali też testowe spotkania, żeby sprawdzić, jak aktualnie działają handlowcy TimeCamp.
W następnym kroku zasugerowali zorganizowanie warsztatów połączonych ze szkoleniem eksperta sprzedażowego. Podczas nich, wspólnie z zespołem, przeanalizowali istniejący proces sprzedaży. W następnej kolejności zamapowali nowy sposób działania w oparciu o proces zakupowy klienta TimeCamp. Skupili się zwłaszcza na definicji potrzeb, skategoryzowaniu ich pilności oraz zastanowieniu się, w jaki sposób maksymalnie wykorzystać tę wiedzę w praktyce.
Ekspert GetSales wskazał w tym kontekście na częstą pułapkę, w którą wpadają handlowcy podczas rozmów z leadami inboundowymi. Tacy klienci są często bardziej konkretni, co usypia czujność handlowców, którzy niedostatecznie drążą podczas rozmów w poszukiwaniu ukrytych potrzeb klienta.
W następnej kolejności handlowcy TimeCamp zapoznali się z różnymi typami pytań, które można zadać podczas rozmowy handlowej. To otworzyło przestrzeń do ułożenia modelu takiej rozmowy, gdzie pytania wzajemnie się uzupełniają, a dostarczone w ten sposób informacje, wykorzystywane są przez handlowców do budowania kolejnych i aktywnego wykorzystywania pozyskanych informacji.
W efekcie powstał skrypt rozmowy handlowej z podziałem na jej etapy, a także lista pytań do zadawania przez handlowców. To solidne fundamenty do dalszego rozwijania wraz ze sprawdzaniem ich skuteczności w codziennej praktyce.
Rezultat
Handlowcy TimeCamp wskazywali, że kluczowe było dla nich uświadomienie sobie, jak wiele jest typów pytań, które mogą zadać klientom. Drążąc głębiej, mogli bowiem zacząć lepiej rozumieć model biznesowy klienta i jego faktyczne potrzeby. To doprowadziło do sytuacji, w której mogli lepiej i skuteczniej prezentować klientom proponowane rozwiązanie.
Choć nowy model rozmowy handlowej jest na etapie wdrożenia i testowania, zespół zauważył już pierwsze efekty.
Po pierwsze, sam discovery call stał się wyraźnie lepszy i bardziej mięsisty. Po drugie, handlowcy umówili z klientami pierwsze spotkania i to zaledwie kilka dni po warsztatach. Wcześniej stanowiło to dużą trudność. Szczególnie skuteczne tutaj okazało się sugerowane przez naszego eksperta, bardziej proaktywne ustalanie kolejnych kroków.
Opis firmy
Marek, konsultant sprzedaży GetSales, przekazał nam dużo wartościowej wiedzy. Wstępnie opracowaliśmy sposób rozmowy, który możemy wykorzystać w każdym spotkaniu sprzedażowym. Zespół był bardzo zadowolony z warsztatów i zaangażował się we wprowadzanie zmian w prowadzonych rozmowach. Do tego, już kilka dni po warsztatach pojawiły się pierwsze efekty. Naszym specjalistom udało się zakontraktować kolejne kroki podczas rozmów z klientami – wysłanie oferty i rozpoczęcie testów oprogramowania.
Krzysztof Kowalczyk
VP @TIMECAMP
projekty
