Case Study
Gate Software
lokalizacja
Polska
branżA
E-commerce software house
Rodzaj współpracy
Doradztwo sprzedażowe
link
Wyzwanie
Stworzenie pełnej strategii działań prospectingowych.
Rozwój sprzedaży B2B w firmach technologicznych wymaga dziś nie tylko dobrego produktu i portfolio realizacji, ale przede wszystkim uporządkowanego podejścia do pozyskiwania nowych klientów. Gate Software – firma specjalizująca się w projektach e-commerce – zgłosiła się do GetSales z potrzebą zbudowania takiego właśnie procesu.
Gate Software chciało rozpocząć systematyczne działania outboundowe, ale brakowało im kompletnego procesu, który można wdrożyć krok po kroku. Nie istniały jasne etapy działań prospectingowych, brakowało wzorców komunikacji, nie było narzędzi do automatyzacji ani metod do monitorowania wyników.
Potrzebowali strategii, która nie tylko pokaże jak działać, ale również czym mierzyć skuteczność i jak zarządzać powtarzalnym procesem sprzedaży B2B.
Zaproponowane rozwiązanie
Przygotowaliśmy dla Gate Software pełną strategię prospectingową – gotowy do wdrożenia proces sprzedażowy, rozpisany na 7 etapów.
Każdy etap zawiera:
- jasny cel (kiedy uznajemy, że etap został zrealizowany),
- listę zadań obowiązkowych,
dokładny opis operacyjny (jak wykonać dane zadanie), - linki do narzędzi i materiałów.
Struktura procesu prospectingowego
Etap I – Budowa bazy
Cel: Przygotowanie bazy 100 kontaktów spełniających określone kryteria (stanowiska decyzyjne, branże, typ firm).
Zadania: wyszukiwanie kontaktów w Apollo.io, filtrowanie wg kryteriów, tagowanie, eksport.
Przykład: dodanie do bazy osób typu e-commerce manager w średnich firmach B2C, używających Magento.
Etap II – Tworzenie treści
Cel: Gotowe wiadomości sprzedażowe do maila i LinkedIn.
Zadania: stworzenie treści 1. wiadomości, follow-upów, komunikatów do LinkedIn.
Efekt: spersonalizowane szablony dopasowane do problemów i potrzeb buyer person.
Etap III – Sekwencje
Cel: Przygotowanie w narzędziu prospectingowym (Apollo) gotowych sekwencji.
Zadania: połączenie wiadomości e-mail, LinkedIn i follow-upów w jedną zautomatyzowaną ścieżkę.
Przykład: 5-dniowa sekwencja z 3 mailami i 2 wiadomościami na LinkedIn, rozłożona w czasie.
Etap IV – Cold calling
Cel: Uzupełnienie kanału e-mailowego i LinkedIn o kontakt telefoniczny.
Zadania: kontakt telefoniczny z osobami, które nie odpowiedziały w kampanii, według przygotowanego skryptu.
Efekt: gotowe scenariusze rozmów i pytania otwierające rozmowę z buyer personą.
Etap V – Obsługa leadów
Cel: Reakcja na odpowiedzi z kampanii.
Zadania: dodanie leadów do CRM, kontakt w ciągu 2h, przekazanie do dalszego procesu sprzedaży.
Przykład: osoba odpowiadająca na wiadomość mailową zostaje od razu oznaczona jako lead w Livespace i przypisana do handlowca.
Etap VI – Ponowienie kampanii
Cel: Skontaktowanie się z osobami, które nie odpowiedziały.
Zadania: przygotowanie drugiej sekwencji z nowym komunikatem, ponowne uruchomienie kampanii.
Efekt: zwiększenie skuteczności przez nowe podejście do tego samego odbiorcy.
Etap VII – Praca z szansami przegranymi
Cel: Reaktywacja kontaktów, które nie zdecydowały się na współpracę.
Zadania: filtrowanie przegranych szans w CRM, ponowienie kontaktu po czasie, analiza powodów utraty.
Dodatkowo zrealizowaliśmy:
Sekwencje e-mail
Przygotowaliśmy kompletne sekwencje wiadomości, w tym:
- wiadomości otwierające,
- follow-upy,
- gotowe tematy maili i CTA.
Wiadomości cold LinkedIn
Stworzyliśmy wiadomości na LinkedIn – zarówno w stylu bezpośrednim, jak i miękkim (relacyjnym).
Scenariusze cold calli
Zaprojektowaliśmy scenariusze rozmów telefonicznych z osobami decyzyjnymi, zawierające:
- otwarcie rozmowy,
- diagnozowanie problemu,
- propozycję dalszego kontaktu.
Wszystkie materiały zostały dostarczone w oparciu o profile buyer person, w formie uporządkowanego pliku roboczego, gotowego do wykorzystania przez zespół handlowy Gate Software.
Rezultat
Dzięki tej współpracy Gate Software otrzymało:
- kompletny, podzielony na etapy proces prospectingowy,
- zestaw narzędzi operacyjnych do samodzielnego działania,
- gotowe materiały (maile, LinkedIn, cold call),
- strukturę, którą mogą skalować i wdrażać w zespole sprzedaży.
Rezultaty wdrożenia należą już do Gate Software – my zbudowaliśmy dla nich solidny fundament, na którym mogą teraz oprzeć swoje działania outboundowe.
Opis firmy
projekty
