Nasi konsultanci zaproponowali audyt zarówno obszaru marketingu, jak i aktualnej sprzedaży. Po przeprowadzeniu dogłębnej diagnozy zastanej sytuacji, zarekomendowali szereg zmian i działań, które przybliżyłyby DC Finanse do realizacji założonych celów.

Doradztwo sprzedażowe

Diagnoza skupiła się na kluczowych obszarach sprzedaży: strukturze sprzedaży, procesie sprzedaży i ścieżce klienta, realizacji wyników, zwiększeniu efektywności rozmów handlowych oraz systemu CRM.

• Analiza obecnej struktury sprzedaży

Dotychczas za sprzedaż odpowiadały dwie osoby: CEO i szefowa księgowości, co było mało efektywne.

Nasz konsultant zalecił wypracowanie profilu przyszłego handlowca, który wsparłby operacyjni sprzedaż oraz przeniesienie wstępnej obsługi zapytań na recepcję.

• Optymalizacja procesu sprzedażowego

Zarekomendowaliśmy ułożenie i zmapowanie procesu sprzedaży, który byłby odpowiedzią na ścieżkę zakupową klienta – wskazaliśmy także kluczowe elementy procesu decyzyjnego.

Wskazaliśmy również na istotny element rozmowy sprzedażowej, jakim jest wnikliwa identyfikacja potrzeb klienta.

• Realizacja wyników

W ramach rekomendacji dotyczących realizacji wyników, nasz konsultant zalecił przeprowadzenie badania win-loss na bazie obecnych i niedoszłych klientów.

Jego wyniki dałyby dobrą bazę do wyciągnięcia wniosków na temat najpilniejszych obszarów wymagających optymalizacji.

• Rekomendacje dotyczące CRM

Obecny CRM w Excelu był na ten moment wystarczający, ale wymagał uporządkowania i dodania kategorii m.in. dotyczących powodów przegranych transakcji.

W przypadku dalszego rozwoju firmy, zaproponowaliśmy przejście na bardziej zaawansowany system CRM (np. Pipedrive), który umożliwiłby lepsze zarządzanie pipelinem sprzedażowym.

• Rozmowa handlowa

Nasz konsultant zasugerował położenie większego nacisku na rozmowy doradcze, które pokazują kompetencje firmy i jej możliwość odpowiedzi na potrzeby klienta, zamiast skupiania rozmowy wokół ceny usług.

Przedstawiliśmy również najistotniejsze elementy rozmowy handlowej, których aktualnie brakowało, szczególnie podkreślając znaczenie zadawania pogłębionych pytań, czy kontraktowania kolejnych kroków.

Doradztwo marketingowe

Nasza konsultantka marketingowa po diagnozie zastanej sytuacji wskazała najważniejsze obszary do poprawy oraz rekomendowane działania.

Jako główny cel wyznaczyła wypracowanie spójnej strategii marketingowej opartej o głębokie rozpoznanie rynku.

• Zdefiniowanie grupy docelowej (ICP)

Wskazaliśmy potrzebę zdefiniowania profilu idealnego klienta pod zaawansowane usługi księgowe, a także wykluczenie z grupy docelowej pewnych segmentów klientów.

• Rekomendacje dotyczące brandingu i pozycjonowania

Nasza konsultantka wskazała na potrzebę podjęcia klarownej decyzji, czy chce pozycjonować się jako marka premium (z wyższymi cenami i lepszym doradztwem), czy konkurować ceną.

Istotne było też dostosowanie komunikacji i oferty pod nowy segment klientów.

• Optymalizacja strony internetowej i treści marketingowych

Podczas diagnozy oceniliśmy, że istniejące na stronie treści nie były dostatecznie skoncentrowane na problemach klientów – zaleciliśmy ich zmianę i uzupełnienie o case studies oraz testimoniale.

Wskazaliśmy także na potrzebę dodania treści eksperckich oraz materiałów edukacyjnych, które budują autorytet marki – zarówno na docelowej stronie DC Finanse, jak i w branżowych mediach.

• Strategia marketingowa – pierwsze kroki

Kluczową rekomendacją w tym obszarze było zatrudnienia osoby odpowiedzialnej za marketing w pełnym wymiarze czasu. Opracowaliśmy również profil takiej osoby w oparciu możliwości i aktualną sytuację firmy.

W oparciu o badania win-loss, zatrudniony specjalista powinien wypracować plan marketingowy i dostosować przekaz do potrzeb ICP.

Zaleciliśmy także uruchomienie działań, które w relatywnie szybki sposób wsparłyby obszar generowania leadów, w tym kampanii cold mailowych, kampanii na LinkedIn i działań content marketingowych.