Przez ostatnie lata wielu handlowców i menedżerów sprzedaży przyzwyczaiło się do tego, że leady „same spływają” z działań marketingowych.
Tymczasem rzeczywistość ostatnich miesięcy wygląda inaczej – efektywność kampanii inboundowych spadła, konkurencja wzrosła, a aktywne pozyskiwanie klientów znów stało się kluczowe. Prospecting wraca na dobre. Problem w tym, że większość firm nadal robi go źle — albo nie wykorzystuje jego pełnego potencjału.
Oto cztery najczęstsze błędy, które blokują skuteczność działań prospectingowych — i sposoby, jak ich uniknąć.
Spis treści
1. Ograniczanie się do jednego kanału
Najczęstszy błąd to opieranie prospectingu tylko na jednym źródle kontaktu – np. samym cold callingu lub samym mailingu. W efekcie firma traci ogromną część potencjalnych szans.
Nie każdy odbiorca odbierze telefon. Nie każdy odczyta maila. Nie każdy odpowie na wiadomość na LinkedIn. Ale większość klientów zareaguje, jeśli dotrzesz do nich kilkoma kanałami.
Skuteczny prospecting powinien łączyć:
- LinkedIn – jako pierwszy punkt kontaktu i budowanie rozpoznawalności,
- cold mailing – z dopasowanymi wiadomościami i follow-upami,
- cold calling – jako domknięcie sekwencji.
Przykładowy proces może wyglądać tak:
- Zaproszenie i krótka interakcja na LinkedIn,
- Po tygodniu – pierwszy cold mail,
- Follow-up po 3 dniach,
- Kolejny mail lub wiadomość na LinkedIn,
- Telefon do osoby, która wcześniej otworzyła wiadomość.
Takie połączenie kanałów zwiększa współczynnik odpowiedzi nawet kilkukrotnie.
2. Prehistoryczny prospecting
Drugi błąd to korzystanie z przestarzałych metod. Jeszcze kilka lat temu cold mailing był czymś nowym, trudnym technicznie i dość unikalnym — dlatego przynosił świetne efekty.
Dziś narzędzia są proste w obsłudze, bazy danych łatwo dostępne, a konkurencja ogromna. Dlatego standardowy, niepersonalizowany mail do 500 kontaktów już nie działa.
Kluczowa jest personalizacja i niszowanie komunikacji. Zamiast pisać jedną wiadomość do wszystkich firm z danej branży, warto segmentować komunikaty:
- firmom z branży spożywczej zwrócić uwagę na inne aspekty niż firmom chemicznym,
- w cold callingu różnicować argumentację w zależności od wielkości firmy lub stanowiska rozmówcy.
Czasami wystarczy jedno zdanie, które pokaże, że rozumiesz realia odbiorcy – i to już potrafi otworzyć rozmowę.
3. Niewykorzystywanie danych z CRM
Trzeci błąd to oddzielenie prospectingu od systemu CRM. Wiele firm szuka nowych kontaktów, podczas gdy setki wartościowych leadów leżą już w systemie.
W CRM-ie można znaleźć:
- przegrane szanse z ostatnich 6–12 miesięcy,
- klientów, którzy kiedyś byli zainteresowani, ale nie podjęli decyzji,
- uczestników webinarów, wydarzeń czy odwiedzających stoisko na targach.
To wszystko są kontakty, które już znają markę. Zamiast zaczynać od zera, warto najpierw odgrzać te relacje — krótką sekwencją maili, kampanią follow-upową czy telefonem. Często okazuje się, że „utracony lead” z zeszłego roku dziś jest gotowy do decyzji zakupowej.
4. Brak narzędzi wspierających prospecting
Czwarty, bardzo powszechny błąd to prowadzenie prospectingu manualnie lub na złych narzędziach. Niektórzy handlowcy wciąż wysyłają maile z Gmaila, inni korzystają z platform marketing automation (np. GetResponse), które nie są projektowane do cold mailingu.
Tymczasem na rynku są rozwiązania, które znacząco usprawniają pracę:
- Woodpecker – automatyzacja sekwencji cold mailingowych i integracja z LinkedInem,
- Ringostat – narzędzie call center z nagraniami rozmów i analizą AI,
- Clay – agregator baz danych, który łączy wiele źródeł w jednym miejscu.
Dzięki takim narzędziom prospecting staje się nie tylko skuteczniejszy, ale też skalowalny. To szczególnie ważne, jeśli zespół liczy kilku lub kilkunastu handlowców – manualne działania po prostu nie mają wtedy sensu.
Podsumowanie
Prospecting to dziś ponownie kluczowy element lejka sprzedażowego – ale tylko wtedy, gdy jest zintegrowany, spersonalizowany i oparty na danych.
Najczęstsze błędy to:
- działanie tylko jednym kanałem,
- wysyłanie masowych, generycznych komunikatów,
- ignorowanie danych z CRM,
- brak odpowiednich narzędzi.
Zamiast inwestować coraz większe budżety w marketing, warto zacząć od powrotu do podstaw – do aktywnego, przemyślanego prospectingu, który łączy technologię z dobrym procesem i zdrowym rozsądkiem.
