W większości firm, zdarzają się okresy, gdy sprzedaż nie jest zadowalająca. Powody mogą być naprawdę różne, poczynając od okresu przestoju, przez trudności w branży, a kończąc na braku strategii pozyskiwania leadów sprzedażowych. Wiele firm podczas szukania rozwiązania problemu decyduje się na zatrudnienie handlowca.

Choć są sytuacje, w których nowy handlowiec jak najbardziej się sprawdzi, to dla wielu firm lepszym rozwiązaniem może okazać się skorzystanie z usług agencji wsparcia sprzedaży. Z tego artykułu dowiesz się m.in. o tym kiedy warto zatrudnić handlowca, a kiedy sięgnąć po pomoc zewnętrznej agencji.

Zadania handlowca, a zadania agencji

Sprawa wydaje się stosunkowo prosta – podstawowym zadaniem handlowca jest sprzedaż. Oczywiście, w zależności od firmy, specyfiki branży i innych czynników, handlowiec może otrzymywać dodatkowe zadania, jednak zasadniczo wszystko kręci się wokół sprzedaży, obsługi leadów sprzedażowych i kontaktu z potencjalnym klientem.

Sprawa komplikuje się, gdy handlowiec poza sprzedażą, ma zajmować się także pozyskiwaniem leadów. Oczywiście, w mniejszych firmach taka taktyka może się sprawdzić. Należy jednak być ostrożnym, szczególnie w przypadku większych firm. Jeśli uwaga handlowca będzie przekierowana na leady sprzedażowe i proces ich pozyskiwania, to może zdarzyć się tak, że nie będzie on wystarczająco skupiony na swoim głównym zadaniu, czyli wspomnianej już sprzedaży. Warto pamiętać, że nie każdy handlowiec musi być skuteczny w pozyskiwaniu leadów.

Agencja wsparcia sprzedaży, jak zresztą sama nazwa wskazuje, wspiera pracę handlowców m.in. poprzez generowanie leadów. Ten typ agencji opiera swoją działalność przede wszystkim na outboundzie. Więcej na temat agencji wsparcia sprzedaży i jej zadań dowiesz się z artykułu dostępnego na naszym blogu.

Kiedy zatrudnić handlowca?

Oczywiście, decyzja o zatrudnieniu nowego handlowca wymaga wzięcia pod uwagę wielu czynników – zarówno dotyczących firmy, jak i sytuacji na rynku. Nie ma gotowego scenariusza na te kwestie, są jednak sytuacje, w których zrekrutowanie nowego handlowca będzie lepszym wyborem niż skorzystanie z dodatkowych usług lead generation.

Gdy masz już leady sprzedażowe

Gdy brakuje Ci leadów, zatrudnienie dodatkowego handlowca mija się z celem, bo po prostu może zdarzyć się tak, że Twój handlowiec nie będzie miał co robić. Oczywiście, może on pozyskiwać leady sprzedażowe, ale powiedzmy sobie szczerze – skoro ktoś dobrze czuje się w sprzedaży to lepiej by sprzedawał i w pełni wykorzystał swój potencjał. Sytuacja wygląda inaczej, gdy masz odpowiednią ilość leadów, a Twoi obecni pracownicy nie wyrabiają ze sprzedażą. Wtedy zatrudnienie handlowca to najlepsze rozwiązanie.

Mała grupa docelowa

Bardzo mała grupa docelowa może utrudniać pozyskiwanie leadów za pomocą większych kampanii outboundowych oferowanych przez agencje. W takiej sytuacji rozwiązaniem będzie samodzielne dotarcie do potencjalnego klienta lub zlecenie tego zadania nowemu handlowcowi. Mała grupa docelowa często wymaga osobistego kontaktu, a także indywidualnej oferty.

Wąska lub specyficzna branża

Niektóre wąskie branże wymagają specyficznej wiedzy lub nawiązywania bliskich kontaktów czyli czegoś co w większości przypadków jest poza zasięgiem agencji. Osoba sprzedająca produkty lub usług do branż o pewnej specyfice, jak np. zakłady wojskowe, czy sieci handlowe musi znać proces zakupu danej firmy, a często nawet nawiązywać personalne znajomości z pracownikami danych firm. Z tego powodu najlepszym rozwiązaniem może okazać się zatrudnienie handlowca, który zdobył już doświadczenie, znajomości i wiedzę na temat danej branży.

Kiedy skorzystać z usług agencji wsparcia sprzedaży?

Lead sprzedażowy jest elementem bez którego nie zdobędziesz nowych klientów, dlatego w wielu sytuacjach współpraca z agencją wsparcia sprzedaży jest potrzebna, aby praca Twoich sprzedawców była jeszcze skuteczniejsza. Nie należy traktować działania z taką zewnętrzną firmą jako konkurencji dla zatrudniania nowych handlowców. Agencja wspiera pracę handlowców i pozwala skupić ich uwagę oraz za czas na tym, na czym znają się najlepiej czyli na sprzedaży.

Gdy masz handlowców, ale brakuje Ci leadów

Masz odpowiednią liczbę handlowców lub jesteś w trakcie zatrudniania kolejnego, ale brakuje Ci leadów sprzedażowych? To sytuacja, w której warto skorzystać z usług agencji. Wiele firm w takiej sytuacji decyduje się powierzyć generowanie leadów i outbound jednemu z pracowników – w większości mija się to jednak z celem. Po pierwsze, pozyskiwanie leadów to czasochłonny proces, wymagający regularności. Oznacza to, że jeśli chcesz mieć regularną sprzedaż to musisz zadbać o stałą strategię lead generation.

W dalszej perspektywie może się zdarzyć tak, że proces generowania leadów będzie odwracał uwagę handlowców od ich głównego zadania jakim jest sprzedaż. Agencja wsparcia sprzedaży posiada odpowiednie narzędzia, by wspomóc Twoich handlowców. W cenie usługi otrzymujesz pomoc wykwalifikowanego zespołu, który posiada odpowiednie oprogramowanie, umiejętności, a także ma doświadczenie w docieraniu do potencjalnych klientów. Twoi handlowcy mogą się więc skupić na tym, co potrafią najlepiej czyli na sprzedaży.

Potrzeba szybkiego działania

Osoba nie mająca doświadczenia w docieraniu do potencjalnych klientów, potrzebuje więcej czasu na stworzenie strategii czy na odpowiednie treści. Agencja wsparcia sprzedaży ma już doświadczenie i posiada zespół wykwalifikowanych specjalistów. Znają oni dobrze poszczególne sposoby pozyskiwania leadów, a także mają wiedzę na temat całego procesu, dlatego też łatwiej będzie im skutecznie trafić do konkretnych odbiorców.

Agencja działa szybko, kampania może ruszyć po kilku tygodniach. Z czasem agencja wsparcia sprzedaży staje się skuteczniejsza, gdyż łatwo uczy się klienta. Warto porównać sobie czas rozpoczęcia kampanii do procesu rekrutacji, a także wdrożenia nowego pracownika – ten drugi może być kwestią wielu tygodni, czy nawet miesięcy, dlatego jeśli potrzebujesz leadów sprzedażowych praktycznie na już to sięgniecie po pomoc agencji będzie najlepszych rozwiązaniem.

Testowanie grupy docelowej

Niektóre firmy nie do końca są w stanie określić swoją grupę docelową i cel sprzedaży. Utrudnia to skuteczną komunikacje i wybranie firm, które można skutecznie skontaktować. Agencja jest w stanie pomóc Twojej firmie sprecyzować target, testować różne grupy docelowe, a na dodatek łatwo uczy się klienta, co pozwala na wprowadzanie zmian w procesie i dostosowywanie strategii, tak by skutecznie pozyskiwać nowych klientów.

Wejście na nowe rynki

Chcesz, aby Twoja firma weszła na rynki zagraniczne, ale nie za bardzo wiesz jak zabrać się za pozyskiwanie leadów w innych krajach? Agencja wsparcia sprzedaży będzie strzałem w dziesiątkę! Agencja ma szerokie doświadczenie w działaniu w różnych krajach, co przekłada się na znajomość rynku. Oczywiście, istnieje szansa, że zatrudnisz handlowca, który ma doświadczenia ze specyfiką jednego, czy dwóch zagranicznych rynków i wie jak kupują potencjalni klienci z tych państw.

Niestety taka wiedza nie jest czymś powszechnym, a na dodatek rzadko dotyczy więcej niż kilku rynków. Agencja wsparcia sprzedaży ma szerokie doświadczenie na różnych rynkach i w wielu krajach. Na dodatek generowanie leadów z agencją pozwala sprawdzić kilka rynków równocześnie i szybko pokazać, czy nasz produkt sprawdzi się w danym kraju i specyfice.

Wady i zalety zatrudnienia handlowca

Co możesz zyskać zatrudniając handlowca? Jakie są trudności i przeszkody? To krótkie zestawienie zalet i wad wynikających z zatrudnienia nowego handlowca, pomoże Ci zdecydować, czy nowy sprzedawca rozwiąże Twój problem. A może powinieneś zdecydować się na inne rozwiązanie?

Zalety

● Zyskujesz w zespole dodatkową osobę do sprzedaży, która zna się na swojej pracy i może obsługiwać pozyskane wcześniej leady.

● Zatrudnienie handlowca z odpowiednimi kompetencjami pozwala na pozyskiwanie leadów w trudnych, hermetycznych branżach, wymagających znajomości.

● Są branże i firmy, szczególnie mniejsze, które wymagają bardzo indywidualnego kontaktu z klientem – tutaj nowy handlowiec sprawdzi się doskonale, zarówno generując leady, jak i zyskując nowych klientów.

Wady

● Zatrudnienie nowego pracownika jest czasochłonne – to nie tylko rekrutacja, ale także proces wdrożenia. Wiąże się to nie tylko z czasem, ale też z dużymi kosztami i z dodatkowymi zadaniami dla Twoich obecnych pracowników.

● W większości przypadków nowy sprzedawca nie dostarczy Ci nowych leadów. Aby Twój handlowiec mógł skutecznie sprzedawać, musisz zapewnić mu źródło leadów. Zlecanie mu outboundu, czy innej ścieżki pozyskiwania leadów mija się z celem i odwraca uwagę od sprzedaży.

● Skoro już mowa o pozyskiwaniu leadów – nawet jeśli zlecisz to zadanie nowemu handlowcowi, może okazać się, że nie ma on odpowiednich umiejętności. Outbound wymaga znajomości narzędzi, a także umiejętności tworzenia treści. Nie każdy sprzedawca będzie miał takie kompetencje.

Wady i zalety współpracy z agencją

A jak sytuacja wygląda w przypadku agencji wsparcia sprzedaży? Co możesz zyskać współpracując z agencją i jakie są negatywne strony tej współpracy?

Zalety

● Działania prowadzone przez agencję wsparcia sprzedaży przynoszą efekty już po kilku tygodniach. W kolejnych miesiącach pracy agencja działa jeszcze szybciej, bo łatwo uczy się klienta i coraz skuteczniej rozpoznaje jego potrzeby.

● W cenie pakietu takiej agencji, wynajmujesz kilkuosobowy zespół mający szerokie i wielopoziomowe kompetencje w zakresie pozyskiwania leadów poprzez outbound – poczynając od tworzenia treści, przez ustalanie odpowiedniej grupy docelowej, aż po automatyzację procesu. Zespół jest wyposażony także w narzędzia, za które musiałbyś dodatkowo płacić, w przypadku samodzielnego outboundu.

● Agencja wsparcia sprzedaży zajmie się pozyskiwaniem leadów, tym samym odciążając Twoich handlowców, którzy będą mogli zająć się tym co potrafią najlepiej czyli sprzedażą. Skorzystanie z usługi oferowanej przez agencję to także oszczędność Twojego czasu.

● Agencja pracuje w wielu różnych branżach i na różnych rynkach, zarówno lokalnych, jak i zagranicznych. Działanie z firmą tego typu pozwoli Ci dotrzeć do firm czy krajów, do których miałbyś problem dotrzeć samodzielnie.

Wady

● Agencja wsparcia sprzedaży wspiera Twoje działania sprzedażowe, ale nie sprzeda produktu lub usługi za Ciebie. Lead sprzedażowy to jedno, ale jeśli nie masz odpowiedniej ilości sprzedawców to Twój potencjał może zostać zmarnowany.

● Agencja nie sprawdzi się w przypadku małej grupy docelowej

● Usługi agencji nie sprawdzą się także, w przypadku branży specyficznej, która wymaga bliskich znajomości i wiedzy na temat specyficznego procesu zakupowego.

Podsumowanie

Jak już pewnie zauważyłeś trudno znaleźć jednoznaczną odpowiedź na pytanie czy lepsze będzie zatrudnienie handlowca, czy skorzystanie z usług agencji wsparcia sprzedaży. Zasadniczo, wszystko zależy od Twoich potrzeb. Duże znaczenie w tym temacie odgrywa branża, ilość leadów, potencjalni klienci, budżet, czy sytuacja na rynku.

Jeśli potrzebujesz zwiększyć sprzedaż, warto zacząć nie od zatrudnienia handlowca, ale od sięgniecia po usługi agencji wsparcia sprzedaży, jak np. GetSales. Bez odpowiedniej ilości szans sprzedaży, nawet najlepszy handlowiec nie poprawi wyników sprzedażowych Twojej firmy.

Są także sytuacje, w którym dobrze rozważyć obie opcje – być może potrzebujesz zarówno nowych leadów, jak i osoby, która będzie je obsługiwać? Nic nie stoi na przeszkodzie, by sięgnąć po oba rozwiązania, jeśli faktycznie rozwiążą one Twoje problemy. Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci określić Twoje potrzeby i wybrać najlepsze rozwiązanie.