Zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż Twoich produktów i usług? Masz na to przynajmniej kilkanaście sposobów, od zatrudnienia nowego sprzedawcy, przez działania z zakresu content marketingu, aż po wprowadzenie lead generation jako stałego elementu firmowej strategii.

Możesz też zainwestować swój czas i pieniądze w pracowników, którzy już są na pokładzie firmy i są w stanie zadbać o rozwój sprzedaży.

Jak to zrobić i od czego zacząć?

Zatrudniaj tylko ludzi otwartych na naukę

Zacznijmy od bolesnej prawdy: nie zmusisz nikogo do rozwoju. Jeśli pracownik nie jest otwarty na naukę i nie chce rozwijać swoich kompetencji i umiejętności sprzedaży, to żadne szkolenie, mentoring, czy książka nie pomogą mu w dłuższej perspektywie. Gdy ktoś pyta mnie o cechy dobrego handlowca, to zawsze jako pierwszą wymieniam chęć do nauki i rozwoju. Bez tego czynnika nawet najlepsze kompetencje sprzedażowe nie sprawią, że Twój handlowiec będzie naprawdę skuteczny.

Praca handlowca i pozyskiwanie nowych klientów wymagają ciągłego rozwoju i zdobywania wiedzy, nie tylko na temat danego produktu, samej sprzedaży, ale także o sytuacji na rynku — szukaj więc osób ambitnych, które nie boją się nowych działań i wyzwań!

Edukacja handlowca nie powinna kończyć się jedynie na poznawaniu technik sprzedaży. Kompetencje sprzedażowe to coś więcej — chociażby umiejętność budowania procesu sprzedaży, czy umiejętność przekonywania potencjalnego klienta do zalet produktu.

Co istotne, chęć do nauki jest ważna w każdej firmie, w każdej branży i na każdym szczeblu zawodowym – bez wyjątku. Wszystkie branże podlegają zmianom rynkowym, których trzeba się nauczyć. Każda firma ma swoją specyfikę i specyfikę klienta, które trzeba poznać. W końcu każdy, sprzedawca, nawet najbardziej doświadczony, ma coś do poprawy w swoim warsztacie.

Kiedy rekrutujesz handlowców, spytaj kandydatów, w jaki sposób uczą się nowych rzeczy, skąd czerpią wiedzę, jak poprawiają swoje własne umiejętności. Dowiedz się, w jakich elementach chcieliby się poprawić. Zatrudniaj tylko tych kandydatów, którzy wyrażają chęć rozwoju w swojej dziedzinie.

Mierz sprzedaż

Być może słyszałeś powiedzenie Petera Druckera, że “nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć”, albo zdanie William Edwards Deminga „Bez danych jesteś tylko kolejną osobą z opinią”.

Jeśli nie mierzysz danych, to zarządzasz jedynie opiniami – swoimi i swoich handlowców. A ponieważ handlowcy z natury potrafią nieźle dyskutować i przekonywać do swoich racji, tym bardziej nie chcesz przerzucać się opiniami na temat sprzedaży.

Z faktami, w przeciwieństwie do opinii, nie można się kłócić. Dlatego jeśli chcesz poprawić możliwości i jakość pracy sprzedawców, musisz mierzyć ich sprzedaż, żeby wiedzieć, co robią dobrze, a co (i dlaczego) sprawia im problemy i nad czym warto pracować.

Co ważne, mierzenie pracy handlowców na poziomie KPI to jedna, ale nie jedyna metryka sprzedażowa. Chcesz znać podstawowe informacje o procesie sprzedażowym swojego zespołu: jaka jest ich skuteczność na poszczególnych etapach sprzedaży, ile średnio trwa ich proces handlowy, ile czasu odpowiada na pierwszego maila, itd.

Twoim pomocnikiem w tym zadaniu będzie odpowiednio ułożony, regularnie prowadzony przez handlowca i na bieżąco weryfikowany przez Ciebie CRM. Do określania słabych i mocnych stron pracy danego handlowca świetnie sprawdza się także badanie tajemniczego klienta (kiedy handlowiec nie wie, że jest weryfikowany) oraz testowa rozmowa handlowa (kiedy umawiasz się z handlowcem na symulację rozmowy z klientem).

Regularne spotkania, mentoring, coaching

Cykliczne spotkania z zespołem handlowców czy z poszczególnymi handlowcami to świetny sposób, żeby rozwijać ich kompetencje i niezbędne umiejętności sprzedażowe, ale także, by dbać o odpowiednie relacje w miejscu pracy.

Podczas takiego spotkania możesz przejść z pracownikiem przez CRM i wspólnie przeanalizować lejek, np. “co wydarzyło się w poprzednim, a co wydarzy się w tym tygodniu”. Możecie zatrzymać się na problematycznych leadach i klientach i zastanowić się, co leży u źródła problemu, a następnie wypracować razem rozwiązanie.

Spotkania okresowe to czas dla Ciebie, żeby zweryfikować postępy handlowca; możesz sprawdzić jego pracę, wyznaczyć cele rozwojowe i sprawdzać progres. To czas dla handlowca, żeby zadawać pytania, prosić o pomoc, dostać nową perspektywę, czy zastrzyk energii, motywacji do dalszych działań i lepszej pracy. To także szansa na weryfikację umiejętności miękkich handlowca (jak np. umiejętność radzenia sobie ze stresem, czy zdolności komunikacyjne).

To także czas na to, żeby porozmawiać o tym, o czym na co dzień nie ma czasu. Często będą to tematy “wiszące w powietrzu”, które hamują pracę (a przez to rozwój) pracownika.

Analizuj stracone leady

Każdy lead, który odrzucił ofertę i każdy klient, który zrezygnował ze współpracy, to świetny materiał do nauki i rozwoju. Post Mortem to proces analizowania straconych szans sprzedaży – w końcu najłatwiej jest uczyć się na własnych błędach.

Jeśli chcesz zwiększyć skuteczność swoich handlowców, regularnie analizujcie stracone leady. Co ważne, każdy post mortem powinien zakończyć się listą rzeczy do poprawy i zadaniem (lub listą zadań) do wykonania. 

Jeśli przy drugim lub trzecim Post Mortem zauważysz, że handlowiec popełnia dokładnie te same błędy, powinna to być dla Ciebie czerwona lampka.

Deleguj zadania, nadawaj odpowiedzialność

Świetnym sposobem na rozwój kompetencji pracownika jest przyznanie mu trudnego zadania, np. przekazanie dużego leada. To niemałe wyzwanie dla wszystkich zaangażowanych stron; po pierwsze, osoba zarządzająca sprzedażą musi oddać część swojej odpowiedzialności i zaufać sprzedawcy. Po drugie, handlowiec musi wyjść ze swojej strefy komfortu i wejść na poziom obsługi, na którym jeszcze nie pracował. Po trzecie, obie strony muszą być gotowe na to, że sprzedaż nie wyjdzie.

Jest to jednak ryzyko warte swojej ceny; nawet jeśli zadanie przerośnie handlowca, to jeśli podejmie rękawice, wyniesie z takiego doświadczenia dużo nauki. Doceni mandat zaufania, który dostał od Zarządu i, przy kolejnym, podobnym wyzwaniu, będzie mu łatwiej. Nie bój się także powierzać mu pracy z wymagającymi, potencjalnymi klientami. Praktyka to najlepszy sposób na to, by rozwijać umiejętności sprzedażowe. W przypadku trudnych klientów jest to też okazja, by zdobyć, bardzo ważną w pracy z klientem, umiejętności radzenia sobie ze stresem.

W takiej sytuacji brak wymiernego sukcesu, nie oznacza, że praca handlowca poszła na marne — musisz liczyć się z tym, że Twój handlowiec potrzebuje nowej wiedzy i doświadczenia. Pozwól mu je zdobyć, a wyniki pojawią się po jakimś czasie!

Wyślij handlowca na szkolenie, ALE…

Najpierw dokładnie zdiagnozuj, co jest jego największym wyzwaniem. Dzięki temu rozwiniesz te umiejętności sprzedażowe, których Twój handlowiec faktycznie potrzebuje. W diagnozie pomogą Ci CRM, spotkanie 1 na 1 czy test tajemniczego klienta. Dla przykładu:

• problem dotyczy skuteczności zamykania sprzedaży — wyślij handlowca na szkolenie z technik sprzedaży,
• problem dotyczy tempa sprzedaży — wyślij handlowca na szkolenie z procesu sprzedaży lub zarządzania czasem pracy,
• problem dotyczy nieznajomości branży, albo produktu/usługi firmy — wyślij handlowca na wewnętrzne szkolenie branżowe/produktowe/usługowe.

Przy wyborze szkolenia, upewnij się, że prowadzi je praktyk z potwierdzonymi sukcesami sprzedażowymi, lub przynajmniej szkoleniowymi. Portfolio sprzedażowe czy szkoleniowe będzie najlepszym wyznacznikiem skuteczności szkolenia. Samozwańczym guru sprzedaży mile podziękuj. 🙂

Buduj firmową biblioteczkę

Napisaliśmy już o książkach, które pomogą Twojemu sprzedawcy więcej sprzedawać, jednak firmowa biblioteczka nie musi składać się tylko z książek. E-booki, szkolenia w formie video, poradniki, artykuły branżowe, inne formy online i właściwie każdy, wartościowy content, w dowolnej postaci — zbieraj je wszystkie w jednym miejscu i zachęcaj handlowców do czytania i zdobywania nowych informacji, nie tylko w zakresie sprzedaży, ale także w pokrewnych tematach, np. w dziedzinie marketingu.

Odpowiednie pozycje pozwolą Ci na budowanie biblioteczki, przydatnej nie tylko w pracy handlowca, ale także dla innych osób z Twojej firmy.

Choć może Ci się wydawać, że Twoja branża, firma czy klienci są wyjątkowi, to prawdopodobnie Ty i Twoi handlowcy mierzycie się z powtarzalnymi problemami, które ktoś już dawno opracował i opisał. Odpowiednia literatura to najprostsza droga by rozwinąć kompetencje sprzedażowe.