Cold mailing to coraz bardziej doceniana metoda pozyskiwania nowych klientów. Przedsiębiorcom podoba się, że jest ona szybka, skuteczna i stosunkowo niedroga. W tym artykule omówimy jej wszystkie zalety i porównamy do innych popularnych metod lead generation.
Lead generation — po co się to robi?
Pozyskiwanie leadów to coś, czego nie powinno się ignorować, nawet jeśli obecnie jesteś usatysfakcjonowany liczbą klientów. Powinno to być dla Ciebie szczególnie istotne, jeżeli nie posiadasz monopolu, a Twoja marka nie jest wyjątkowo popularna.
W takiej sytuacji sama poczta pantoflowa, czy sporadyczne działania inboundowe rzadko będą wystarczające do utrzymania biznesu w grze. Trzeba zabrać się za przygotowanie porządnej strategii lead generation, a jeżeli to Twoje pierwsze działania, to warto skupić się na tym, co najszybciej przyniesie leady, czyli na sprzedaży wychodzącej.
Regularne generowanie leadów zapewni Ci źródło stałego dochodu. Dużo łatwiej przewidzisz, ilu potencjalnych klientów Twoi handlowcy będą musieli obsłużyć w przyszłym miesiącu. Co więcej, zyskujesz dostęp do leadowego kurka. Oznacza to, że możesz manipulować ilością nowych kontaktów, które będą wymagały obsługi w przeciągu następnych kilku miesięcy. Ten przywilej jest szczególnie pomocny podczas planowania inwestycji.
Proces generowania leadów sprawdzi się również w przypadku dużych firm, które w swoim gronie klientów mają inne duże firmy, a poszukują nowych klientów. Generowanie leadów sprzedażowych poprzez wykorzystanie cold mailingu może im pomóc znaleźć i dotrzeć do mniejszych firm z dużym potencjałem rozwojowym.
Firmy często wykorzystują tę metodę do sprawdzenia nowych grup docelowych, czy rozszerzenie swoich dotychczasowych np. o nowe branże, czy firmy innej wielkości. Daje im to możliwość szybkiej i stosunkowo taniej weryfikacji czy nowi adresaci będą zainteresowani ofertą.
Nierzadko firmy wykorzystują kampanie cold mailingowe do ekspansji zagranicznej. W ten sposób małym nakładem finansowym oraz w porównaniu do innych metod szybko mogą rozpocząć generowanie leadów i sprzedaż do innych krajów.
Dlaczego cold mailing może być dla Ciebie najskuteczniejszym narzędziem do pozyskiwania klientów?
Omówiliśmy już, jak ważne dla biznesu jest generowanie leadów sprzedażowych. Teraz czas na wybór metody, która będzie dla Ciebie najlepsza. Jest ich naprawdę sporo: content marketing, social media marketing, pozycjonowanie stron internetowych. Naszym zdaniem warto jednak rozważyć generowanie leadów przez email, a dokładniej metody cold mailing i wysyłanie spersonalizowanych wiadomości. Poniżej pokażemy jej zalety i porównamy ją do innych sposobów generowania leadów.
Szybkie pozyskiwanie leadów sprzedażowych
Kampanie lead generation wykorzystujące cold mailing umożliwiają pozyskanie pierwszych potencjalnych klientów już po kilku dniach od wysyłki!
Wiadomości wysyłane są na służbową skrzynkę konkretnych osób, które najprawdopodobniej mogą być zainteresowane produktem lub usługą. Najczęściej do tych, które mogą podjąć decyzję o zakupie, lub mogą zweryfikować czy dany produkt bądź usługa jest potrzebny ich firmie i przekazać sprawę decydentom.
Większość pracowników, szczególnie na wyższych stanowiskach sprawdza maila przynajmniej kilka razy dziennie. To oznacza, że Twoja wiadomość ma duże szanse zostać zauważona, przeczytana, a niektóre osoby zdecydują się na nią od razu odpowiedzieć. Inaczej jest w przypadku social sellingu, ponieważ konto na danej platformie może być wykorzystywane w celach prywatnych, lub traktowane jako forma rozrywki/ odpoczynek, a nie miejsce do robienia biznesu. Trudno również zweryfikować czy dana osoba będzie online w czasie prowadzenia wysyłki.
Precyzyjność
Nie da się ukryć, że w procesie generowania leadów sprzedażowych precyzyjność ma dużą rolę i wpływa na skuteczność. Przygotowując bazy mailingowe możesz dobrać kontakty według bardzo szczegółowych kryteriów m.in. odpowiednie stanowiska, firmy, budżet. Dużo trudniej jest to wykonać, stosując inne metody, w których nie masz do końca wpływu na to, do kogo trafi Twoja wiadomość. W inboundzie zdarza się również, że osoba, którą zainteresowały treści i została Twoim leadem, nie ma wystarczającej mocy sprawczej, aby przepchnąć pomysł do realizacji.
Szybka weryfikacja zainteresowania
Kampania cold mailingowa jest narzędziem, które pozwoli na błyskawiczne zweryfikowanie, czy dana grupa docelowa jest zainteresowana Twoją ofertą. Dowiesz się tego, analizując wskaźnik odpowiedzi na wysłane maile. Dużo trudniej sprawdzić dopasowanie oferty do potencjalnych klientów podczas kampanii marketingowych, kiedy nie do końca wiadomo, kto dokładnie zobaczył reklamę.
Wysokie ROI
Cold mailing + wysokie CLV (przychód uzyskany na kliencie) = wysokie ROI.
Jeżeli pozyskanie jednego klienta przynosi Twojej firmie stosunkowe duże zyski to cold mailing będzie idealnym wyborem i zapewni największy zwrot z inwestycji.
Mierzalność
Ku uciesze dyrektorów marketingu i prezesów — cold mailing jest mierzalny. I to bardzo dokładnie. Wiadomo, ile osób zostało skontaktowanych, ile otworzyło wiadomość i ile leadów sprzedażowych udało się uzyskać. Jeżeli chcesz dowiedzieć się, czy prowadzone przez Ciebie kampanie lead generation są skuteczne, przeczytaj nasz artykuł, w którym objaśniamy, na jakie dane zwracać uwagę. Zebrane w ten sposób statystyki można wykorzystać do przyszłych kampanii.
Taktowność
W przeciwieństwie do cold callingu cold mailing to mało inwazyjna forma kontaktu.
Odebraną wiadomość można otworzyć w dogodnym dla siebie czasie, a jeżeli treść nie jest interesująca, od razu ją zamknąć. Zdecydowanie trudniej jest skończyć rozpoczętą już rozmowę telefoniczną. Wysyłanie wiadomości typu cold mail jest wygodne zarówno dla Ciebie, jak i potencjalnego klienta.
Czy moja firma nie będzie kojarzona ze spamowaniem?
Zaczynając przygodę z lead generation, możesz myśleć, że pisanie cold maili, czy wiadomości na social mediach to nic innego jak spam i zasypywanie ludzi informacjami, o które nie proszą.
Może to być prawdą, ale tylko wtedy, kiedy wykonuje się to nieumiejętnie. Pierwszą i najważniejszą rzeczą podczas takich kampanii jest odpowiednie dobranie grupy docelowej. Twoje wiadomości powinny dotrzeć tylko do osób, które mogą być zainteresowane transakcją i mają do niej predyspozycje (np. fundusze, decyzyjność).
Personalizacja maila to kolejny element, bez którego Twoja sprzedaż wychodząca nie ma prawa być skuteczna. Nie chodzi tu tylko o imię adresata na początku maila, a o dostosowanie całej treści wiadomości pod konkretną grupę odbiorców. Więcej o tym, jak napisać dobrą wiadomość, znajdziesz w tym artykule.
Kolejną bardzo istotną rzeczą jest to, że wysyłanie ofert sprzedaży do osób, które o nie nie prosiły, jest nielegalne. Dlatego cold maile ich nie zawierają. Wysyła się je w celu nawiązania relacji z klientem, a przesłanie oferty można jedynie zaproponować.
Podsumowanie
Leady sprzedażowe można pozyskiwać na przeróżne sposoby. Z naszego doświadczenia wiemy, że cold mailing jest skuteczny i sprawdza się dla zdecydowanej większości firm – dobrym przykładem są chociażby firmy z branży energii odnawialnej. Oczywiście pod warunkiem, że kampania lead generation będzie przeprowadzona w prawidłowy sposób.
