Często podczas rozmów z klientami pojawia się temat tego na czym dokładnie polega cold mailing. Niektóre osoby pytają wtedy, czy jesteśmy w stanie zrobić sprzedaż samym mailem? Odpowiedź brzmi: oczywiście, że nie. Podczas procesu sprzedaży musi pojawić się telefon lub spotkanie, i rozmowa z handlowcem. Odpuśćmy na chwilę myślenie w kategoriach „cold mail = sprzedaż”.

W jednym z poprzednich artykułów Łukasz skupił się na tym jak zwiększyć skuteczność domykania klientów pozyskanych dzięki cold mailowi (link do artykułu). Dzisiaj opiszę do czego tak naprawdę może nas doprowadzić dobra kampania cold mailowa.

Miejsce cold maila w procesie sprzedaży

Przypominając mój artykuł o procesie sprzedaży (link do artykułu), cold mailowanie do potencjalnych klientów to etap prospectingu. Także cold mailing wykorzystujemy do poszukiwań osób zainteresowanych naszymi rozwiązaniami – doprowadzamy ich do bycia leadem.

W związku z powyższym, w cold mailu nie ma miejsca na przedstawienie oferty czy cennika. Jeśli wysyłacie do kogoś zimne maile lub wiadomości na LinkedInie, załączacie do nich oferty i dziwicie się, że sprzedaż nie rośnie – to nie ma się co dziwić, to po prostu nie działa.

To w takim razie do czego dokładnie służy ten cold mailing?

Budowanie relacji

Bardzo oklepany slogan, którym posługuje się wielu trenerów sprzedaży. Tylko że w tym wypadku ma on rzeczywiście sens – cold mail to droga do zbudowania relacji. Często bardzo efektywna czasowo i kosztowo.

W związku z tym, czy na etapie budowania relacji powinniśmy w ogóle rozmawiać o sprzedaży, rozwiązaniach czy cennikach? Nie. Ale możemy pokazywać potencjalnemu klientowi:

• dlaczego akurat do niego się odezwaliśmy,
• czym się zajmujemy,
• co możemy dla niego zrobić,
• co on będzie z tego miał,
• dlaczego warto z nami rozmawiać.

W tym miejscu powinniśmy wywołać zainteresowanie po stronie naszego potencjalnego klienta. Dobrze zaprojektowany cold mail powinien prowadzić np. do rozmowy czy wideo konferencji. Czyli właśnie na etap bycia leadem.

Umawianie rozmów i spotkań

Czy w takim razie cold mailing służy do umawiania rozmów i spotkań? Dokładnie tak. I to na tej rozmowie poruszamy z potencjalnym klientem szczegóły dotyczące naszej oferty i naszych rozwiązań. To tutaj jest miejsce na ustalenie co dokładnie możemy zrobić dla tej osoby. To jest nasza furtka do sprzedaży i podpisania umowy z danym leadem.

Nie ma tutaj miejsca na magiczne sztuczki typu wysłanie w ciemno cennika i liczenie na to, że ktoś zwrotnie przyśle zamówienie. Raz że to niezgodne z prawem, a dwa – to po prostu nie działa, jak już wspomniałem wcześniej 😉

Jak to wygląda w praktyce?

W odpowiedzi na wysłanego cold maila powinieneś/powinnaś otrzymać takie odpowiedzi:

W ten sposób jesteśmy w stanie dotrzeć do większości osób decyzyjnych i w bardzo szybki sposób rozpocząć z nimi relacje.

Na ile tego typu odpowiedzi można liczyć

W kontekście kampanii cold mailowych i odpowiedzi z zainteresowaniem, pojawia się także temat związany ze skutecznością. Dokładne wyniki są ciężkie do przewidzenia z góry, ale poniższa tabela pokazuje uśrednione wyniki z kilkudziesięciu projektów, które tylko w tym roku przeprowadziliśmy dla naszych klientów:

Podczas analizowania rezultatów projektów realizowanych we własnym zakresie możecie posługiwać się powyższymi danymi jako odnośnik.

Od czego zależy skuteczność

Nawiązując do powyższej tabeli, przedstawię na koniec kilka czynników wpływających na wyniki:

• sezonowość – czy to odpowiednia pora na nasze rozwiązania?
• product/market fit – czyli na ile nasz produkt lub usługa jest dopasowana do konkretnego rynku, który adresujemy?
• komunikowanie wartości – czy w treści naszych wiadomości mamy uwzględnioną perspektywę naszego odbiorcy, czy mówimy tylko o sobie?
• konkurencyjność i wyróżniki – czy mamy dużo firm konkurencyjnych i skutecznie się wśród nich wyróżniamy?
• renoma na rynku – czy nasza firma jest kojarzona jako rzetelny i pewny partner, czy wręcz przeciwnie?
• poziom cenowy naszych rozwiązań – przeważnie drogie, skomplikowane usługi i produkty posiadają niższe konwersje.