Co powinno wyniknąć z audytu sprzedaży?

 

Wielu właścicieli firm i menedżerów sprzedaży zaczyna od pytania:

„Czy możemy zrobić szkolenie z domykania, z pozyskiwania klientów, z odbijania obiekcji?”

Tymczasem bardzo często szkolenie nie jest odpowiedzią. Bo zanim zaczniemy rozwijać konkretny element procesu, trzeba sprawdzić, co w tym procesie w ogóle nie działa. I właśnie od tego służy audyt sprzedaży.

Dlaczego audyt jest ważniejszy niż kolejne szkolenie?

Audyt pozwala zrozumieć, gdzie dokładnie „wycieka” sprzedaż – na poziomie danych, procesu, ludzi i klientów. Z naszej perspektywy dobry audyt obejmuje trzy kluczowe płaszczyzny:

1. Perspektywa danych i procesów

To punkt wyjścia. Analiza CRM (lub nawet prostych arkuszy z leadami) pokazuje, jak wygląda konwersja w różnych kanałach, na jakich etapach proces się zatrzymuje i czy handlowcy w ogóle wpisują swoje szanse do systemu. Bez twardych danych nie ma żadnej diagnozy – są tylko domysły.

2. Perspektywa klientów

Najprostsze, a często najbardziej przełomowe działanie: zadzwoń do klientów, których wygraliście i przegraliście. Zapytaj, dlaczego kupili (albo nie), co im się spodobało, czego zabrakło, z kim porównywali ofertę. Takie rozmowy dają natychmiastowy dostęp do rynku i do prawdy o tym, jak Wasza sprzedaż jest odbierana.

3. Perspektywa handlowca

Tu liczy się obserwacja i rozmowa. Jak handlowiec prowadzi spotkania? Jak reaguje na obiekcje? Jak sam ocenia bariery w sprzedaży? Czasem dopiero „na żywo” – jadąc z handlowcem do klienta lub siadając z nim przy biurku widać, że dane w CRM to jedno, a rzeczywistość sprzedaży – drugie.

6 najczęstszych wniosków z audytów sprzedaży

Z setek przeprowadzonych projektów w GetSales wynika, że najczęściej powtarzają się te same błędy:

1. Brak ustalonych kolejnych kroków z klientem.
Deale znikają, bo nikt nie ustala, co wydarzy się po spotkaniu.

2. Taki sam proces dla wszystkich klientów.
Mała firma kupuje inaczej niż dyrektor w korporacji – a mimo to traktujemy ich jednakowo.

3. Nieprzestrzeganie ustalonych terminów.
Handlowiec nie oddzwania, spóźnia się z ofertą – to podważa zaufanie do całej firmy.

4. Niedziałające formularze kontaktowe.
Brzmi banalnie, ale to jeden z częstszych grzechów – zapytania wpadają w próżnię, bo nikt nie dostaje powiadomień.

5. Cele handlowców nie są spójne z celami firmy.
Firma chce nowych klientów, a handlowiec ma premię za obsługę obecnych. Efekt? Brak nowych leadów.

6. Brak kwalifikacji leadów.
Handlowcy rozmawiają z każdym, tracąc czas na firmy spoza grupy docelowej.

Case: „Potrzebujemy szkolenia z prospectingu!”

Jeden z naszych klientów zgłosił się po szkolenie dla 6-osobowego zespołu handlowego. Prospecting nie działał, ludzie nie dzwonili, brakowało wyników. Zaczęliśmy od dwudniowego audytu i okazało się, że problem nie leżał w umiejętnościach,
tylko w braku narzędzi i scenariuszy rozmów.

Handlowcy sami szukali danych, nie mieli schematów, nie wiedzieli, jak prowadzić dialog z klientem. Dopiero po audycie zrobiliśmy warsztat – dopasowany do realnych potrzeb zespołu. Wtedy dopiero szkolenie miało sens.

Audyt to nie koszt, tylko inwestycja

W GetSales audyty sprzedaży realizujemy zwykle w budżecie od 6 do 15 tysięcy złotych – czyli w kwocie, która często zwraca się po jednej wygranej transakcji. W zamian zyskujesz konkretne wnioski i rekomendacje, dzięki którym każde kolejne szkolenie, proces czy wdrożenie ma sens i przynosi efekty.