Bez danych trudno podejmować mądre decyzje sprzedażowe. Często spotykamy się z firmami, które oczekują od nas wskazania, dlaczego ich sprzedaż „nie działa”. Problem w tym, że bez twardych liczb pozostaje jedynie zgadywanie – a zgadywanie rzadko prowadzi do skutecznych zmian.
Dlatego zanim zaczniemy optymalizować procesy sprzedażowe, potrzebujemy danych. A te powinny być gromadzone systematycznie – najlepiej w CRM, który handlowcy uzupełniają na bieżąco. Mając takie źródło informacji, możemy analizować, gdzie w lejku sprzedażowym pojawiają się największe straty i jakie działania pozwolą podnieść skuteczność.
Spis treści
Pięć wskaźników sprzedaży, które warto monitorować
Choć każda branża ma swoją specyfikę, istnieje zestaw uniwersalnych wskaźników, które są fundamentem analizy sprzedaży. Oto one:
1. Wartość sprzedaży
Podstawowy, ale niezwykle istotny wskaźnik. Analizuj sprzedaż:
- per handlowiec,
- per produkt/usługa,
- per kraj czy branża,
- per źródło (np. cold mailing, cold calling, formularz www).
Takie rozbicie pozwala szybko wychwycić, gdzie pojawiają się różnice i co generuje realne przychody.
2. Konwersja per źródło pozyskania
Nie każde źródło leadów jest równie skuteczne. Przykład:
- z cold maila możesz pozyskać mniej szans, ale z wyższą konwersją;
- formularz na stronie może generować więcej leadów, ale z zerową konwersją.
Dlatego analizuj nie tylko końcowy procent wygranych, ale też wolumen szans na wejściu do lejka.
3. Konwersja między etapami
Leady przechodzą przez wiele etapów: od kwalifikacji, przez ofertę, po finalne negocjacje. Jeśli np. między ofertą a drugim spotkaniem tracisz 80% potencjalnych klientów – to właśnie tam tkwi problem. Poprawa konwersji między etapami ma ogromny wpływ na wynik całego procesu.
4. Cykl sprzedaży
To czas od pojawienia się leada do zamknięcia transakcji. Skrócenie cyklu choćby o kilkanaście dni oznacza więcej czasu na realizację dodatkowych sprzedaży w tym samym okresie. Warto analizować, które etapy najbardziej wydłużają proces i jak je skrócić.
5. Najczęściej oferowane produkty vs. konwersja
Często zdarza się, że handlowcy najczęściej oferują produkt, który… sprzedaje się najgorzej. To sygnał, by:
- przeanalizować przyczyny niskiej konwersji,
- poprawić sposób prezentacji oferty,
- a czasem nawet wycofać usługę z portfolio.
Jak często analizować wskaźniki?
Częstotliwość powinna być dopasowana do długości cyklu sprzedaży:
- jeśli sprzedaż trwa 2–3 tygodnie – analizuj co tydzień,
- jeśli cykl trwa rok – wystarczy analiza miesięczna.
Najgorszym rozwiązaniem jest przeglądanie danych raz na kilka miesięcy – wtedy łatwo przeoczyć kluczowe trendy.
Dwa przykłady z projektów GetSales
Przykład #1
U jednego z naszych klientów analiza danych pokazała wyraźny wzorzec: mniejsi klienci bardzo rzadko decydowali się na usługę abonamentową, mimo że kosztowała jedynie kilka tysięcy zł miesięcznie. Problemem nie była cena sama w sobie, lecz to, że wymagała ona długoterminowego zobowiązania.
Na tej podstawie wspólnie z klientem zmodyfikowaliśmy ofertę. Zamiast proponować abonament jako pierwszy krok, przygotowaliśmy szkolenia otwarte – jednorazowe, tańsze i łatwiejsze do zaakceptowania dla małych firm.
Dzięki temu klienci mogli rozpocząć współpracę bez dużego ryzyka i zobowiązań, a usługa szkoleniowa stała się niskim progiem wejścia do oferty abonamentowej naszego klienta.
Przykład #2
Współpracowaliśmy z firmą, której dane już na początku roku jasno pokazywały, że nie ma szans na realizację założonych celów sprzedażowych. System CRM wskazywał trzy rzeczy:
- Zbyt małą liczbę szans sprzedażowych na wejściu do lejka.
- Zbyt mało źródeł pozyskania leadów – firma opierała się na jednym dominującym kanale.
- Średni cykl sprzedaży wynoszący kilkanaście miesięcy, co praktycznie uniemożliwiało zamknięcie nowych klientów w bieżącym roku.
Nasza diagnoza była jasna: przy takiej strukturze lejka i tak długich cyklach sprzedażowych nie da się w przewidywanym czasie osiągnąć planu.
Zaproponowaliśmy działania naprawcze – m.in. uruchomienie dodatkowych źródeł leadów, skupienie się na dosprzedaży obecnym klientom i budowanie pipeline’u pod kolejny rok.
Firma jednak nie zaufała danym. Liczyła, że „jakoś to będzie” – że pojawią się szybkie, niespodziewane kontrakty, które odwrócą sytuację. Niestety, prognozy się sprawdziły: rok zakończył się poważnym niedoborem przychodów i problemami finansowymi.
Wniosek? Dane są bezlitosne, ale też niezwykle pomocne. Ignorowanie faktów i opieranie się wyłącznie na optymizmie to prosta droga do kryzysu.
Podsumowanie
Dane sprzedażowe to nie tylko statystyki. To fundament, na którym możesz budować decyzje strategiczne. Analizując pięć kluczowych wskaźników – wartość sprzedaży, konwersję per źródło, konwersję między etapami, cykl sprzedaży oraz skuteczność poszczególnych produktów – zyskujesz jasny obraz sytuacji i możliwość świadomego optymalizowania procesu.
