W sprzedaży B2B wiele firm, szczególnie z branży przemysłowej, powinno postawić sobie jedno, fundamentalne pytanie: czy nasi handlowcy faktycznie mają czas na sprzedaż?

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że jest to pytanie banalne, jednak analiza pracy wieku handlowców ujawnia trudną prawdę – na faktyczną sprzedaż przeznaczają zaledwie 20–30% swojego czasu pracy.

Dlaczego tak się dzieje? I co ważniejsze – jak to zmienić?

Wielozadaniowość, która zabija efektywność

Handlowcy w wielu firmach odpowiadają za cały proces sprzedażowy: od prospectingu i umawiania spotkań, przez przygotowywanie ofert, domykanie pierwszych transakcji, aż po utrzymanie relacji z klientami, dosprzedaż oraz bieżącą obsługę administracyjną. Brzmi znajomo? Taki model pracy powoduje, że:

• Handlowcy są przeciążeni i działają w „niedoczasie”.
• Często wykonują zadania, które nie wykorzystują ich kluczowych kompetencji.
• Brakuje przestrzeni na rozwijanie konkretnych umiejętności i podnoszenie efektywności w wybranych obszarach.

Rezultat? Handlowiec jest wiecznie zajęty, ale jego realny wkład w pozyskiwanie nowych klientów czy rozwój relacji jest ograniczony.

Rozwiązanie? Podział ról i specjalizacja

Podział pracy i specjalizacje w zespole handlowym znacznie zwiększają efektywność działań sprzedażowych. W firmach produkcyjnych procesy są skrupulatnie podzielone na etapy. Każdy etap realizuje specjalista: spawacz spawa nogi stołu, monter przytwierdza je do blatu, a lakiernik zajmuje się wykończeniem. Jak zastosować to w sprzedaży?

Podziel proces sprzedażowy na etapy i przypisz je do wyspecjalizowanych osób:

1. Specjalista ds. prospectingu

Osoba zajmująca się wyszukiwaniem potencjalnych klientów i umawianiem spotkań. Skupia się wyłącznie na tej części procesu, rozwijając swoje umiejętności i osiągając konkretne cele, np. liczbę pozyskanych leadów miesięcznie.

2. Handlowiec terenowy

Odpowiada za przeprowadzanie spotkań i zamykanie pierwszych transakcji. Dzięki temu może w pełni skoncentrować się na byciu skutecznym negocjatorem i domykaczem, zamiast tracić czas na logistykę czy obsługę posprzedażową.

3. Inside sales / wsparcie biurowe

Zajmuje się przygotowywaniem ofert, uzupełnianiem CRM i koordynacją działań wspierających handlowców terenowych. To osoba, która odciąża pracowników „na froncie”, umożliwiając im większą koncentrację na spotkaniach i negocjacjach.

4. Account manager

Skupia się na rozwoju współpracy z istniejącymi klientami. To „farmer”, który dba o długoterminowe relacje, identyfikuje dodatkowe potrzeby klientów i proponuje kolejne produkty czy usługi.

5. Obsługa klienta / administracja sprzedażowa

Rozwiązuje bieżące zapytania klientów związane z logistyką, dokumentacją czy innymi aspektami administracyjnymi. Dzięki temu handlowcy nie muszą marnować czasu na zadania, które mogą być zautomatyzowane lub wykonywane przez odpowiedni zespół.

Korzyści z podziału procesu sprzedaży

Przyjrzymy się podstawowym i znaczącym korzyściom z podziału procesu sprzedaży pomiędzy konkretne specjalizacje w zespole handlowym.

1. Lepsza efektywność pracy handlowców

Każda osoba w zespole koncentruje się na tym, w czym jest najlepsza. Specjalizacja pozwala na rozwijanie konkretnych kompetencji i zwiększa skuteczność działań.

2. Jasne KPI i mierzalne wyniki

Podział ról pozwala wprowadzić konkretne wskaźniki efektywności (KPI) dla każdego etapu procesu: liczba umówionych spotkań, ilość zamkniętych transakcji czy czas reakcji na zapytania klientów.

3. Lepsze zarządzanie zespołem Zamiast

jednego uniwersalnego handlowca odpowiedzialnego za wszystko, manager ma pełny wgląd w wydajność poszczególnych etapów sprzedaży i może szybko zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

4. Skalowalność procesu

Zespół sprzedażowy, w którym każdy ma jasno określoną rolę, łatwiej rozbudować. Nowi pracownicy są szybciej wdrażani w wąski zakres obowiązków, co pozwala uniknąć chaosu w przypadku rotacji kadry.

Jak wdrożyć specjalizację w Twojej firmie?

Rozdzielenie etapów Twojego procesu sprzedaży pomiędzy handlowcami wymaga planu. Od czego zacząć?

1. Zmapuj aktualny proces sprzedażowy

Zastanów się, jakie zadania obecnie wykonują Twoi handlowcy i ile czasu poświęcają na poszczególne etapy.

2. Podziel proces na etapy

Wyodrębnij kluczowe obszary, które można przypisać do różnych ról (np. prospecting, sprzedaż, rozwój relacji, obsługa klienta). 3. Podziel zadania między członków zespołu – uwzględnij ich kompetencje i predyspozycje. Hunterzy (osoby dynamiczne, lubiące szybkie decyzje) świetnie sprawdzą się w prospektingu i pierwszej sprzedaży. Z kolei farmerzy (osoby analityczne, ceniące stabilność) lepiej rozwijają relacje z obecnymi klientami.

4. Określ KPI dla każdej roli

Zdefiniuj mierniki efektywności dla każdej części procesu – np. liczba wykonanych telefonów, ilość zamkniętych transakcji czy czas realizacji zapytań klientów.

5. Zainwestuj w szkolenia i narzędzia

Upewnij się, że każdy członek zespołu ma dostęp do narzędzi wspierających jego specjalizację, takich jak systemy CRM, narzędzia automatyzujące czy dedykowane szkolenia.

Zarządzanie procesem sprzedaży to klucz do efektywności

Efektywność sprzedaży nie zależy od liczby zatrudnionych handlowców, ale od sposobu, w jaki zarządzasz procesem sprzedażowym. Wprowadzenie specjalizacji pozwala nie tylko odciążyć zespół, ale także znacząco zwiększyć jego skuteczność.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma osiągała lepsze wyniki w sprzedaży B2B, pomyśl o swojej organizacji jak o fabryce – rozłóż proces na czynniki pierwsze i daj każdemu pracownikowi szansę na bycie ekspertem w swojej dziedzinie.